Upselling ลูกค้าให้ซื้อมากขึ้น ด้วยวิธีนี้
หนึ่งในกลยุทธที่จะทำให้ได้ยอดขายเพิ่มขึ้นแบบง่ายๆ โดยไม่ต้องโฆษณาก็คือการขายเพิ่มกับลูกค้ารายเดิมหรือแม้กระทั่งลูกค้าหน้าใหม่ที่พึ่งซื้อคุณนี่แหละครับ
ในเมื่อมันง่ายขนาดนี้ หมายความว่าวิธีการก็ไม่ยากแน่นอน ผมจึงขอให้คุณลองขายเพิ่มเพื่อยอดขายที่เพิ่มขึ้น ด้วยวิธีนี้ครับ
1. รู้ทุกซอกทุกมุมลูกค้าแต่ละราย
คุณควรรู้ข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับลูกค้าให้มากที่สุด เพื่อหาอะไรไปขายเพิ่มได้ง่ายที่สุด ข้อมูลในมือที่ควรรู้ เช่น ซื้ออะไรไปบ้าง ซื้อเท่าไหร่ จำนวนมากแค่ไหน ยังขาดอะไรไป ฯลฯ คุณถึงจะสามารถเลือกเสนอสินค้าขายเพิ่มได้ตรงกับความต้องการของแต่ละคนมากที่สุด
2. อ่านให้ออกว่าลูกค้าได้คุณค่าอะไรจากการขายเพิ่ม จากนั้นค่อยมอบข้อเสนอเฉพาะแต่ละคน
ขายเพิ่มไม่ใช่การซี้ซั้วให้ลูกค้าซื้อจำนวนมากขึ้นหรือขายสินค้าใหม่เพิ่มนะครับ แต่คุณควรรู้ว่ามีสินค้าอะไรที่เสริมความสามารถให้กับสินค้าตัวหลักบ้าง เช่น คุณขายเครื่องจักร 10 ล้าน และแนะว่าลูกค้าควรซื้อประกันเพิ่มเป็น 5 ปี เพราะเครื่องจักรราคาแพง เป็นต้น
หรือถ้าอยากเพิ่มจำนวนสินค้า ลองวิเคราะห์จากพฤติกรรมการใช้สินค้า เช่น ลูกค้าควรซื้อจำนวนเพิ่มขึ้น เพราะช่วงนี้เป็นช่วง High Season ที่สินค้าอาจจะหมดเร็ว ลูกค้าจะได้มีสินค้าเอาไว้ใช้ไม่ขาดมือ เป็นการรักษาสิทธิ์ให้กับลูกค้า เป็นต้น
3. อย่าลืมใช้ Social Proof
เป็นการอ้างอิงลูกค้าเก่าที่น่าเชื่อถือและนำมายกตัวอย่างว่าพวกเขาซื้อเพิ่มไปแล้วได้คุณค่าอะไรเพิ่มขึ้น เช่น ซื้อเพิ่มหรืออัพเกรดเวอร์ชั่น จึงได้คุณสมบัติหรืองานบริการที่ดีกว่า ประสิทธิภาพสูงกว่า เป็นต้น
4. ใช้กลยุทธ “มัดรวม”
มัดรวมก็คือการยำสินค้าหลายๆ อย่าง หรือบริการหลายๆ ส่วนที่เสริมกันแล้วนำมาจัดเซ็ตเหมือนโปรโมชั่นไก่ทอด (ฮา) ซึ่งวิธีนี้ก็ถือว่าเป็นการขายเพิ่มในครั้งเดียวไปเลย แต่คุณจะต้องทำให้ลูกค้าเห็นชัดว่าซื้อมัดรวมกับซื้อแยก มัดรวมนั้นคุ้มกว่า
5. ให้ Incentive หรือ Rebate คืนกำไรแก่ลูกค้า
ส่วนใหญ่มักจะเจอในการขายแบบ Whole Sale หรือเป็นงานส่ง ขายวัตถุดิบวอลุ่มสูงๆ การสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าด้วยค่า Incentive ซึ่งไม่จำเป็นต้องเป็นเงินก็ได้ อาจจะเป็นทอง เป็นทัวร์ ก็ใช้ได้ หรือใช้คำว่า Rebate คืนเป็นเงินกลับไปหาลูกค้า วิธีนี้รับรองว่าขายเพิ่มได้แน่นอน
Comments
0 comments
