คู่แข่งได้เปรียบทุกอย่าง ลองสร้างความแตกต่างด้วยวิธีนี้
เคยมั้ยครับที่เวลาคุณขายของไม่ได้ คุณก็มักจะมีข้ออ้างแบบมักง่ายนั่นก็คือ “คู่แข่งเหนือกว่า” ซึ่งฟังดูเผินๆ มันก็ไม่ได้ผิดอะไรนะครับ แถมคุณอาจจะคิดว่าผมพูดแรงเกินไปรึปล่าวว่ามันเป็นสิ่งที่มักง่าย
เพราะผมอยากจะถามคุณว่า การที่คุณพ่ายแพ้ให้กับคู่แข่งในสงครามการค้า คุณพยายามอย่างสุดแรงแล้วหรือยัง ถ้ายัง ผมบอกเลยว่ามันต้องมีมุมใดมุมหนึ่ง หรือมีช่องโหว่บางอย่างให้คุณแทรกได้แน่ ซึ่งช่องโหว่ส่วนใหญ่ก็มาจากสาเหตุที่คุณอ้างว่าแพ้คู่แข่งนั่นแหละครับ หลักๆ ก็มีดังนี้
– ราคาคู่แข่งถูกกว่า
– สินค้าคู่แข่งดีกว่า
– บริการคู่แข่งเหนือกว่า
– บริษัทคู่แข่งมีชื่อเสียงดังกว่า
– นักขายของคู่แข่งซี้กับลูกค้ามากกว่า
– ฯลฯ
เห็นไหมครับว่าเหตุผลมันคงหนีไม่พ้นอะไรทำนองนี้หรอก ผมถึงขอถามคุณว่าคุณได้ทุ่มเทอย่างสุดแรงในการขายแล้วหรือยัง ถ้าคุณยังนึกอะไรไม่ออกแล้วมืดแปดด้าน มาดูวิธีสร้างความแตกต่างจากผมกันเลยครับ
1. ทำงานกับส่งมอบงานให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
ความเร็วคือ “มองเห็นแต่เป็นสิ่งที่มองไม่เห็น” คืองี้ครับ ปกติการทำงานแบบรวดเร็วมักเป็นสิ่งที่ทำให้ทุกคนพอใจเสมอ เพียงแต่เวลาพอใจ คนมักจะไม่พูดออกมาตรงๆ มักจะเก็บความประทับใจนั้นไว้แล้วใช้การกระทำด้วยการซื้อซ้ำ ตัวอย่างง่ายๆ เช่น คุณไปสั่งข้าวผัดร้านป้า นั่งไม่เกิน 3 นาที กับข้าวมาอยู่ตรงหน้าแล้ว แค่นี้ก็ประทับใจไม่รู้ลืมแล้ว ยิ่งรสชาติอร่อยก็ยิ่งอยากมากินซ้ำ การขายเองก็เช่นกัน จำไว้ว่าจงบริการหรือทำตามที่ลูกค้าต้องการให้เร็วที่สุด ยิ่งเร็วยิ่งดี รับรองว่าเอาชนะใจลูกค้าเหนือนักขายคู่แข่งแน่นอนครับ (อย่าลืมทำงานให้เร็วและละเอียดรอบคอบด้วยนะครับ)
2. เสนอหน้าหรือเจอลูกค้าให้บ่อยที่สุด
การขายแบบ B2B หรือ B2C ใดๆ ก็ตาม มันมีกฎเหล็กอยู่ข้อนึงครับ นั่นก็คือคุณต้องได้พูดคุยหรือเจอหน้าลูกค้าบ่อยๆ แล้วย้ำนะครับว่าควรเป็นเรื่องดี ข่าวดี หรือเป็นเรื่องที่ทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์ เช่น การทักหรือโทรไปบอกข้อเสนอพิเศษ สอบถามสารทุกข์สุขดิบ ยอดขายก็มาได้ครับ หรือถ้าเป็นธุรกิจแบบ B2B ก็ควรแวะไปหาลูกค้าบ่อยๆ พร้อมเรื่องดี เช่น เดโม่ให้ลูกค้าดู ขอเข้าไปช่วยเก็บข้อมูลลูกค้า เป็นต้น บอกเลยว่าต่อให้เป็นแค่ “รองบ่อน” การเข้าไปเจอลูกค้าบ่อยๆ แล้วทำตัวมีประโยชน์ก็สามารถสร้างความแตกต่างโดยเฉพาะคู่แข่งที่เหนือกว่าเรื่องสินค้าที่มักติดแอ็ค ไม่ค่อยเข้าพบลูกค้า ยังไงก็พลิกเกมได้แน่นอน
3. เปิดเกมการขายให้เร็วกว่าคู่แข่ง
รู้หรือไม่ว่าโลกนี้มักมี “ฟ้าเหนือฟ้า” เสมอ กล่าวคือต่อให้คุณเจ๋งที่สุดในตำบล มันก็มีคนเก่งกว่าคุณในระดับอำเภอ หรือเจ๋งที่สุดในประเทศนี้ คุณก็ยังเทียบไม่ได้กับระดับโลกจากอเมริกา เห็นไหมครับว่าทำอะไรก็ย่อมมีคนที่เหนือกว่า รวยกว่า แน่กว่าอยู่เสมอ CP รวยที่สุดในประเทศก็เทียบชั้น Walmart จากอเมริกาไม่ได้ครับ ดังนั้นการเป็นปลาไว ทำเกมให้เร็ว เข้าพบลูกค้าก่อนโดยเฉพาะการแสวงหาลูกค้าให้เจอว่าพวกเขายังไม่ถูกคู่แข่งรายใหญ่เข้าประกบ เปิดเก็บก่อนยังไงก็ได้เปรียบถ้าปิดการขายและทำงานได้ไวนั่นเองครับ วิธีนี้ถือว่ายอดเยี่ยมที่สุดแล้ว
4. ตัดราคาได้ถ้าอยู่ในช่วงการเปรียบเทียบ
ราคา ยังไงก็เป็นปัจจัยหลักอยู่ดีครับ คิดอะไรไม่ออกก็ไม่ผิดที่จะใช้วิธีนี้เพื่อเอาชนะและสร้างความแตกต่าง โดยเฉพาะคู่แข่งที่เหนือกว่าคุณเรื่องสินค้าหรือบริการ ยังไงพวกเขาคงมีต้นทุนหรือขายเอากำไรเพราะมีความแตกต่างอย่างเห็นได้ชัดแน่นอน การลดราคาคงไม่ใช่สิ่งที่คู่แข่งอยากทำ คุณจึงใช้วิธีตัดราคาให้ถูกกว่าได้เพื่อเอาชนะ เพียงแต่อย่าลืมว่าคุณต้องไม่ปกปิดหรือบอกไม่หมดเพราะการตัดราคาอาจจะต้องตัดคุณสมบัติหรือบริการบางอย่างออกไป แล้วทำให้ลูกค้าเข้าใจให้ได้และรับได้กับราคาที่ถูก เพราะทุกคนย่อมหวั่นไหวกับสินค้าราคาถูกอยู่แล้ว เชื่อผมเถอะ
5. ใช้ความสนิทสนมหรือตีซี้ลูกค้าให้มากที่สุด
วิธีนี้อยู่ที่แต้มบุญของคุณด้วยว่าทำมาดีกับลูกค้ามากแค่ไหน ยิ่งสนิทมากก็ยิ่งมีโอกาสปิดการขายลูกค้าทั้งๆ ที่ห่วยกว่าคู่แข่งได้มาก บางทีอาจจะต้องพึ่งใบบุญคนรู้จักที่สนิทกับลูกค้าในกรณีที่คุณมีคอนเนคชั่นที่แน่แฟ้น ถึงบอกว่าแต้มบุญนั้นสำคัญเหมือนกันนะครับ เช่น รู้จักลูกค้ามานาน จบสถาบันเดียวกัน เคยมีประสบการณ์ดีๆ ร่วมกันมาก่อน เป็นต้น ความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมเป็นตัวแปรที่เห็นผลมากๆ ในประเทศไทยที่บางทีสนิทกว่าอาจหมายถึงการตัดสินใจซื้อกับคนที่รู้จักมากกว่าบรรดาพวกมือโปรฯ อีกครับ ในหลายๆ กรณี
Comments
0 comments
