พฤติกรรมของลูกค้าแต่ละประเภทที่คุณต้องรู้
ว่ากันว่าการอ่านจิตใจคนนั้นยากแท้สุดหยั่งถึง แถมยังวัดเป็นตัวเลขไม่ได้ด้วย ดังนั้นการวิจัยมนุษย์จึงต้องอาศัยประสบการณ์ร่วมหรือเหตุการณ์ซ้ำๆ ที่คล้ายคลึงกัน ถึงจะสรุปผลออกมาเป็นพฤติกรรมที่แบ่งแยกประเภทได้ วันนี้ผมได้นำข้อมูลดีๆ จาก Maryville University จากสหรัฐอเมริกาที่ได้สรุปผลงานวิจัยพฤติกรรมของลูกค้าแต่ละแบบที่คุณต้องเจอแน่ๆ ซักครั้งในชีวิต พร้อมกับวิธีรับมือ รับรองว่าขายเก่งขึ้นอีกเยอะเลยครับ
1. ซื้อเพราะจงรักภักดี
ลูกค้ากลุ่มนี้จะติดแบรนด์หรือคู่ค้าขาประจำมาก โดยเฉพาะแบรนด์ที่ใช้แล้วดี ใช้มานาน โอกาสเปลี่ยนยี่ห้อหรือเปลี่ยนเจ้าจะน้อยมาก ส่วนใหญ่มักจะซื้อซ้ำอยู่เสมอถ้าไม่มีเหตุการณ์ฟ้าผ่าอะไร
2. ซื้อด้วยความอ่อนไหวตามอารมณ์
พูดง่ายๆ คือใช้อารมณ์ซื้อ ไม่วางแผนหรือคิดอะไรซับซ้อนก่อนซื้อ รู้ตัวอีกทีก็ตัดสินใจซื้อแล้ว ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ที่เน้นเรื่องราว ความหรูหรา หรือมีเรื่องเล่าที่น่าเชื่อถือ อารมณ์ดี มีตัง ก็ควักกระเป๋าจ่ายได้ง่ายๆ
3. ซื้อเพราะหาข้อเสนอที่ดีที่สุด
เป็นลูกค้าที่มักรวบรวมข้อมูล เทียบข้อเสนอหลายๆ เจ้า หรือเช็คแหล่งข่าวจากหลายแหล่งจนมั่นใจว่าน่าเชื่อถือและตัดสินใจซื้อ ส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้าที่เขี้ยวและรอบคอบเรื่องผลประโยชน์อย่างมากจนเกิดการเปรียบเทียบอย่างละเอียด ใช้เหตุผลในการซื้อและแทบจะไม่ใช้อารมณ์ในการซื้อเลย
4. ซื้อเพราะอ่อนไหวเรื่องราคา
ลูกค้ากลุ่มนี้มักเลือกซื้อตามราคาที่ถูกกว่าหรือเห็นโปรโมชั่นถึงจะซื้อ (ผมก็เป็น) นับว่าเป็นความฉลาดในเรื่องการได้รับผลประโยชน์ที่ดีที่สุดเสมอ กลุ่มนี้มักตัดสินใจซื้อง่ายถ้าคุณจัดโปรโมชั่นแรงๆ หรือแคมเปญปังๆ กลยุทธเรื่องราคาจึงเป็นสิ่งที่เพิ่มยอดขายได้เสมอ
5. ซื้อเพราะแบรนด์ (เนม)
โดยเฉพาะสินค้าหรูหราหรือสินค้าระดับสูง การซื้อก็หมายถึงการเพิ่มสถานะบางอย่างให้กับตนเอง ภาคภูมิใจ มีไว้อวดคนอื่นได้ ถือว่าเป็นหนึ่งในความต้องการลึกๆ ของมนุษย์ในการได้รับการยอมรับแทบทุกคน (อารมณ์ประมาทไม่ได้เรื่องอะไรซักอย่างแต่ใส่แบรนด์เนมก็ยังดีว่างั้นเหอะ)
6. ซื้อเพราะถูกบีบคั้นจากสังคม
หรือที่เรียกว่า FOMO (Fear of missing out) เพราะคนเราเวลาอยู่ในสังคมเดิมนานๆ แล้วเห็นคนอื่นมีบ้างแต่กูไม่มี ไม่ว่าจะเป็นกับเพื่อนร่วมงาน เพื่อนร่วมมหาลัย กลุ่มคอนเนคชั่น โซเชี่ยลมีเดีย ฯลฯ ความต้องการเลยบังเกิด จึงจำเป็นต้องซื้อเพื่อให้เหมือนคนอื่น
7. ซื้อผ่านออนไลน์เป็นหลัก
เพราะต้องการความสะดวกสบายๆ เช็คราคาสินค้าได้หลายเว็ป เบื่อที่จะเจอหน้าพนักงานขายหรือขี้เกียจไปดูสินค้าหน้าร้าน กลุ่มนี้กล้าเสี่ยงที่จะไม่เห็นสินค้าจริงและไปวัดดวงเวลาของมาส่ง การซื้อออนไลน์มักจะได้ราคาที่ถูกกว่า
8. ซื้อผ่านหน้าร้านเป็นหลัก
เพราะต้องการเห็นสินค้าจริง ได้ทดลองใช้ ได้คุยกับพนักงานขาย เจ้าของร้าน หลักๆ คือความมั่นใจที่ได้ดูหรือได้ลอง กลุ่มนี้จะไม่กล้าซื้อออนไลน์เท่าใดนัก
9. ซื้อเพราะวิจัยมาอย่างรอบคอบ
ก่อนจะมาซื้อนั้นได้ทำการบ้านมาเป็นอย่างดี สืบค้นข้อมูล ดูรีวิว ศึกษาสินค้ามาก่อน บางทีนั้นรู้มากกว่าคนขายเสียอีก กลุ่มนี้มักชุกชุมสำหรับสินค้าที่มีเทคนิคซับซ้อนและตัวลูกค้าชื่นชอบเทคโนโลยีมาก เช่น มือถือ รถยนต์ ซอทฟ์แวร์ ฯลฯ
10. ซื้อตามกระแส
ส่วนใหญ่มักมาจากสื่อทีวี โซเชี่ยล คนดัง ดารา ฯลฯ เห็นไอเท็มไหนดังก็แห่กันซื้อตามเพราะกลัวตกรถหรือไม่อินเทรนด์
11. ซื้อตามความต้องการหรือแก้ปัญหา
เช่น สบู่ ยาสีฟัน แฟ้บ หมด ก็ต้องไปซื้อของเพื่อแก้ปัญหาของหมด หรือมีสินค้าที่ใช้อยู่แล้วเสีย ชำรุด ทรุดโทรม ก็เลยถึงเวลาซื้อของใหม่มาแทนที่
12. ซื้อเพราะส่วนลด
ก็คือมักจะรอฟังส่วนลดเสมอว่าให้เท่าไหร่ กลุ่มนี้ถ้าคนขายไม่ลดหรือแถมอะไรให้เลยก็มักจะไม่ซื้อ
13. ซื้อแบบเน้นความคุ้มค่า
กลุ่มนี้มักไม่สุดโต่งเรื่องราคาหรือคุณภาพ ชื่นชอบสินค้าที่ได้ประโยชน์คุ้มค่าตามราคาที่จ่ายไป ก็เลยไม่ได้บ้าแบรนด์เนมมากนัก แต่ก็ไม่ได้ซื้อของโลว์เกรดเสมอไป ดังนั้นสินค้าและบริการที่อยู่ในระดับกลางๆ ค่อนไปทางสูงเลยมีตลาดยังไงล่ะครับ
14. ซื้อเป็นประจำอยู่แล้ว
มักเป็นสินค้าอุปโภคบริโภค หรือการซื้อวัตถุดิบต่างๆ สำหรับการผลิตที่ต้องซื้อเป็นรอบๆ ตามช่วงเวลาปกติ ตัวอย่างง่ายๆ ก็พวกน้ำดื่ม สบู่ แฟ้บ ฯลฯ
15. ซื้อเพราะต้องการลองของ
เวลามีสินค้ามาใหม่ ไม่เคยมีใครทำมาก่อน ส่วนใหญ่มักจะมีผู้กล้าที่จะเป็นหนูทดลองก่อนเสมอ อารมณ์ประมาณรถไฟฟ้ามาใหม่ๆ แล้วยังไม่มีใครกล้าซื้อเพราะกลัว แต่ก็ยังมีหน่วยกล้าตายลองตัดสินใจซื้อเพราะพฤติกรรมนี้
Comments
0 comments
