ลองถามลูกค้าแบบนี้ดู

วันนี้ผมมีเทคนิคที่เชื่อว่าใครๆ ก็ไม่ทำกัน และบางคนอาจจะคิดว่าทำไปทำไม เสียเวลาเปล่าๆ ถึงตรงนี้หลายคนคงไม่อยากอ่านต่อหรือไม่รู้ว่าผมจะเขียนอะไรกันแน่

ผมรู้ดีว่าเหล่านักขายและนักธุรกิจทุกหมู่เหล่าคงลิ้มรสชาติของชัยชนะและความพ่ายแพ้กันจนเป็นเรื่องธรรมดาอยู่แล้ว คุณเคยมั้ยครับที่จะถามลูกค้าว่าทำไมถึงตัดสินใจเลือกคุณ หรือเพราะอะไรคุณถึงโดนปฎิเสธ สิ่งนี้แหละครับที่ผมจะบอกคุณในวันนี้ว่าให้คุณลองถามลูกค้าดูด้วยวิธี Win/Lose Debrief) เพื่อให้คุณสามารถนำคำตอบเหล่านี้ไปต่อยอดในการขายครั้งหน้าให้ดีขึ้น ดังนี้ครับ

1. ถ้าได้รับชัยชนะ ลองถามลูกค้าว่าทำไมถึงตัดสินใจเลือกคุณ

โดยเฉพาะการขายที่เป็นโครงการใหญ่ๆ มีการแข่งขันกับคู่แข่งตัวฉกาจในการนำเสนองาน จริงอยู่ที่คุณอาจจะชนะเพราะราคาที่ดีกว่า คุณภาพงานที่สูงกว่า หรือบริษัทมีความน่าเชื่อถือมากกว่า ทั้งนี้ทั้งนั้นผมอยากให้คุณลองถามลูกค้าถึงเหตุผลที่แท้จริงในการตัดสินใจเลือกให้คุณเป็นผู้ชนะ คุณอาจจะได้คำตอบที่ดี ดังนี้ครับ

– เลือกเพราะสิ่งที่นำเสนอมีความน่าเชื่อถือสูง เช่น ผลงานที่ผ่านมา ความเชี่ยวชาญของทีมงาน ความสามารถในการนำเสนอโซลูชั่น ฯลฯ (แสดงว่าคุณเอาชนะด้วยคุณภาพจริงๆ)
– เลือกเพราะราคาที่คุณเสนอถูกที่สุด (แสดงว่ากลยุทธด้านราคาของคุณได้ผลจริง แต่ก็ต้องระวังเรื่องการควบคุมต้นทุนกับการขายในครั้งต่อๆ ไปที่อาจโดนต่อราคาจนกำไรบางกว่านี้)
– เลือกเพราะคุณรู้จักกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือคุณเส้นใหญ่ (แสดงว่าคุณภาพกับราคาไม่ได้เป็นปัจจัยในการซื้อขาย ดังนั้นคุณอาจจะต้องระวังเมื่อส่งมอบงานได้ไม่ดี เป็นต้น)

ลองถามเหตุผลและฟังคำตอบเหล่านี้ดู เพื่อเอาไปคิดต่อว่าคุณจะต่อยอดจากเหตุผลของพวกเขาได้มากแค่ไหน เพราะอย่าลืมว่าสิ่งที่ตามมาจากชัยชนะก็คือ “ความคาดหวัง” นั่นเองครับ จงอย่าทำให้ความคาดหวังของลูกค้ากลายเป็นความผิดหวังเด็ดขาดนะครับ

2. ถ้าเป็นผู้แพ้ จงอย่าหายหัวและถามลูกค้าว่าทำไมถึงปฎิเสธคุณ

นี่คือสิ่งที่สำคัญกว่าการเป็นผู้ชนะ นั่นก็คือเป็นผู้แพ้ที่ดีและสอบถามเหตุผลที่แท้จริงจากลูกค้าต่างหากครับ ลองถามพวกเขาไปตรงๆ เลย อย่ามัวแต่ก้มหน้าเสียใจ สอบถามพวกเขาไปตรงๆ แล้วคุณจะได้สิ่งที่มีค่าจนทำให้คุณเก่งขึ้น ดังนี้ครับ

– แพ้เพราะคุณภาพงานของคุณไม่ดีเท่าคู่แข่ง (คุณจะสามารถพัฒนางานให้ดีขึ้นในอนาคตได้)
– แพ้เพราะราคาของคุณแพงไป (ถ้าคุณมั่นใจว่าสิ่งที่เสนอคุ้มค่าแล้ว ก็ไม่จำเป็นต้องเสียใจ แต่ต้องคิดเผื่อไว้ว่าครั้งหน้า การทำราคาให้แข่งขันได้หรือลดต้นทุนบางอย่างก็เป็นสิ่งที่จำเป็น)
– แพ้เพราะลูกค้ามั่นใจในการซื้อกับคู่ค้าเจ้าเดิม (แสดงว่าพวกเขากลัวความเสี่ยงจากการเปลี่ยนคู่ค้า จงลองให้พวกเขามั่นใจด้วยการนำเสนอทีละน้อยเพื่อให้ได้ลองใช้สินค้ากับคุณก่อน เป็นต้น)
– ฯลฯ

รับรองว่าเหตุผลดีๆ สำหรับความพ่ายแพ้นี่แหละครับที่จะทำให้คุณกลับมาได้อย่างงดงาม อย่าลืมทิ้งท้ายให้ลูกค้าทราบด้วยนะครับว่าคุณจะพัฒนาตัวเองให้เก่งกว่านี้แล้วทำให้ลูกค้ามั่นใจคุณอีกครั้งอย่างง่ายดาย

Comments

0 comments