ปิดการขายดีลใหญ่ไม่ได้ ลองทำแบบนี้ดู

การขายแบบ B2B โดยเฉพาะงานโครงการใหญ่ๆ มักมีความท้าทายสูงมาก ต่อให้คุณได้เปรียบ โซลูชั่นตอบโจทย์ คู่แข่งเทียบเคียงยาก ก็ไม่ได้หมายความว่าการขายของคุณจะ “หวานเจี๊ยบ” เสมอไป และถ้าคุณติดปัญหาเรื่องปิดการขายไม่ได้ซักที บทความนี้จะช่วยคุณได้ไม่มากก็น้อยเลยครับ

1. เปลี่ยนคนคุย

วิธีสังเกตคือเช็คให้ดีว่าตอนนี้กำลังคุยงานกับใครอยู่ มีอำนาจตัดสินใจมากแค่ไหน ถ้าเรื่องถึงระดับเจ้าของก็คงไม่ต้องเปลี่ยนคน แต่ถ้าคุณกำลังคุยกับระดับ “ผู้จัดการ” ในขณะนี้ ผมบอกไว้เลยว่าอำนาจต่อรองของพวกเขาอาจไม่มากพอ หรือไม่ได้ดันเรื่องให้คุณไปเจอนายใหญ่ที่มีอำนาจตัดสินใจ คุณจำเป็นต้องขอร้องผู้จัดการให้พาคุณไปเจอผู้มีอำนาจฯ ให้ได้ หรือไม่ก็แสวงหาคนของลูกค้าที่มีอำนาจด้วยตนเองแล้วเข้าไปนำเสนอใหม่

2. ใช้วิธีการ “ขายทีละน้อย” (Small Decision)

โครงการขนาดใหญ่มักมีมูลค่าสูง ลูกค้าจึงมีความกังวลเรื่องความเสี่ยง ความคุ้มค่า หรือมีสิ่งที่ต้องจ่ายซึ่งมีความสำคัญพอๆ กัน ผมแนะนำให้คุณลองเปลี่ยนข้อเสนอจากการขายทั้งหมดมาเป็นการขายทีละน้อย ซอยโครงการให้ย่อยลงและทำให้มูลค่าโครงการนั้นถูกลง อารมณ์ประมาณคุณรับตกแต่งบ้านแต่ทำทั้งบ้านราคามันสูง คุณเลยเสนอให้ลูกค้าทำแค่ห้องนอนกับห้องรับแขก ไม่จำเป็นต้องทำทั้งหมด เป็นต้น รับรองว่าการตัดสินใจซื้อจะง่ายขึ้นมากๆ

3. ลากลูกค้าให้ร่วมเคาะราคาเจรจาต่อรอง

วิธีคือลองสังเกตว่าคุณเองได้มีขั้นตอนการปรับข้อเสนอขั้นสุดท้ายหรือมีการทดสอบ สาธิต และได้รับความพึงพอใจจากลูกค้าแล้ว ซึ่งถ้าจู่ๆ สัญญาณไม่คืบหน้า จงเป็นฝ่ายเปิดเกมขอลูกค้าให้ตัดสินใจเข้าสู่กระบวนการต่อรองเจรจา โดยคุณบอกไปตรงๆ เลยว่าคุณจะได้เคาะราคาไฟน่อลหรือช่วยดูเรื่องผลประโยชน์ให้ วิธีนี้จะทำให้ฝั่งลูกค้าเอาระดับผู้มีอำนาจฯ เข้ามาด้วย และคุณเองก็สามารถลากเจ้านายคุณเข้ามาร่วมเจรจาต่อรองได้เช่นกัน

4. ถามไปตรงๆ ว่าติดขัดหรือมีความกังวลใจอะไรอยู่

การถามตรงๆ อย่างจริงใจก็เป็นสิ่งที่ดีและไม่ได้สร้างแรงกดดันใดๆ ทั้งตัวคุณและลูกค้า บางทีสาเหตุอาจเป็นที่ฝั่งลูกค้าเองและคุณสามารถช่วยได้ เช่น ลูกค้ากังวลเรื่องการจ่ายเงินหลังจบงาน คุณจึงช่วยเหลือด้านการเงิน หรือกังวลเรื่องปัญหาหลังการขาย คุณจึงอธิบายลูกค้าให้เข้าใจและมั่นใจมากขึ้น เป็นต้น การแก้ที่ต้นเหตุเรื่องความกังวลใจของลูกค้าจะเป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยมมากๆ

5. ให้เวลาลูกค้าและขอเป็นฝ่ายติดตามผลเรื่อยๆ

โครงการระยะยาวอาจต้องใช้เวลามาก ถ้าใช้เทคนิคทุกอย่างแล้วงานไม่คืบ การไปสร้างความกดดันคงไม่ใช่เรื่องดี คุณจึงต้องวางแผนการติดตามงานใหม่ให้มีความสม่ำเสมอ แต่ไม่ถี่เกินไป เป็นระบบผ่าน CRM ซึ่งคุณจะได้เอาเวลาไปติดตามงานอื่นที่มีความสำคัญกว่าและจัดการเวลาได้เหมาะสมนั่นเองครับ

Comments

0 comments