ศาสตร์ในการสร้างความได้เปรียบของการขายงานราชการ

การขายงานราชการคือหนึ่งในการขายรูปแบบ B2B ของแทร่ แบบไม่ต้องสงสัย แค่พูดว่าราชการก็นึกถึง “ความซับซ้อน” กันเรียบร้อยแล้ว นอกจากนี้ยังนึกถึงระยะเวลา ขั้นตอนการตัดสินใจที่ต้องอยู่ในกฎระเบียบ แถมยังมีการพิจารณาซื้อและมีการเปรียบเทียบอีกต่างหาก ดังนั้นการใช้ศาสตร์นี้จะทำให้คุณมีโอกาสปิดการขายดีลราชการใหญ่ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น ดังนี้ครับ

1. เป็นผู้เขียน RFP (Request for Proposal) หรือ TOR (Term of Reference) ก่อนเสมอ

ชิงความได้เปรียบด้วยการนำเสนอไอเดียหรือโครงการใหม่ๆ ให้ลูกค้าราชการระดับหัวหน้าขึ้นไปเป็นอันดับแรก เมื่อลูกค้าเห็นด้วยก็จะต้องเขียน “ข้อเสนอโครงการ” (RFP) ให้มีความรัดกุม เป็นไปได้จริง มีจุดประสงค์ ประโยชน์ อย่างชัดเจน เมื่อลูกค้าพิจารณาและอนุมัติงบประมาณคร่าวๆ ให้ คุณต้องเขียน “ข้อกำหนด” (TOR) ให้สร้างความได้เปรียบโดยหลักการคือคู่แข่งเจ้าอื่นสามารถเข้างานได้ตาม TOR แต่ด้วยคุณสมบัติหรืองานบริการบางอย่างที่ควรทำให้คู่แข่งราคาสูงกว่า เราถูกกว่า คุมเกมตรงนี้ให้ได้ครับ

2. เข้าให้ถึง “วงใน” (Inner Circle) ให้ได้

วงในในที่นี้คือบุคคลระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจสูงสุด ยิ่งโครงการมูลค่าเป็นสิบล้าน ร้อยล้าน คุณจำเป็นต้องเข้าถึงระดับรัฐมนตรีเลยด้วยซ้ำ คอนเนคชั่นวงในระดับนี้จำเป็นต้องลงทุนกับตัวเองด้วยการไปเรียนปอโท หลักสูตรที่ข้าราชการระดับสูงเขาเรียนกัน หรือหาล็อบบี้ยิสต์ให้เจอ ซึ่งก็ต้องเป็นของจริงด้วย หรือไม่ก็ขอให้ลูกค้าพาเข้าไปเจอตรงๆ (ซึ่งก็ยากระดับนึง) เพราะถ้าเข้าไม่ถึงและคู่แข่งถึงกว่า คุณอาจหมดสิทธิ์ชนะเลยครับ คอนเนคชั่นและความสัมพันธ์จึงเป็นสิ่งที่สำคัญมาก

3. ใช้ล็อบบี้ยิสต์ที่น่าเชื่อถือในการสร้างความได้เปรียบ

การเข้าไปคุยงานราชการซักระยะนึงและได้รับความไว้วางใจจากลูกค้า ลูกค้าจะเป็นผู้บอกเองว่าคุณควรไปคุยกับใคร ล็อบบี้ยิสต์ที่ดีจะช่วยจัดสรรผลประโยชน์จากงบประมาณระหว่างคุณกับลูกค้าให้ รวมถึงคอยบอกข่าวสารต่างๆ โดยเฉพาะการมาของคู่แข่ง ข้อเสนอ ราคา ซึ่งจะทำให้คุณปรับเกมสู้ได้อย่างรวดเร็ว แต่ล็อบบี้ยิสต์ที่เก่งก็ไม่เปิดรับใครง่ายๆ คุณต้องมีความน่าเชื่อถือสูงสุด

4. ลงทุนกับกิจกรรมเอนเตอร์เทนต่างๆ

ถ้าอยากไต่ระดับไปเจอผู้มีอำนาจฯ การลงทุนเรื่องเวลาและทรัพยากรกับผู้ใต้บังคับบัญชาจึงเป็นสิ่งที่จำเป็น ไม่ว่าจะเป็นกินข้าว ดินเนอร์ กินเหล้า ตีกอล์ฟ ฯลฯ สามารถทำได้ทั้งนั้นเพื่อให้ได้ข้อมูลลับหรือคอนเนคชั่นถึงระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ หรือไม่ก็ให้คุณได้เจอล็อบบี้ยิสต์ นักขายวงการนี้จำเป็นต้องสละเวลาและทรัพยากรในเรื่องนี้เพื่อสร้างความสัมพันธ์เป็นอย่างมาก หรือจะจัดอีเวนต์โรงแรมหรู งานตีกอล์ฟ ให้พวกเขาเข้ามามีส่วนร่วมกับคุณให้ได้

5. ควบคุมต้นทุนให้ถูกกว่าคู่แข่งเสมอ

ถ้าทำได้ก็อาจเป็นผู้ชนะในระยะยาว วิธีคือเข้าถึงวงในเอาไว้ก่อนและพยายามตั้งราคาให้สัมพันธ์กับงบประมาณ ยังไม่ต้องลดราคาแรงมากในช่วงแรก แล้วตอนประกวดราคาเมื่อไหร่ เมื่อมั่นใจว่าสนิทกับลูกค้ามากพอ คุณจะได้ข้อสอบว่าควรทำส่วนลดเท่าไหร่ให้ถูกที่สุดโดยไม่เจ็บตัว เวลาเปิดซองออกมาคุณจะได้เปรียบและถูกกว่าลูกค้าซึ่งเป็นเหตุผลสำคัญในการชนะการประมูลงานถ้าสามารถผ่านเงื่อนไข TOR และราคาถูกกว่าครับ

ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million

Comments

0 comments