วิธีใช้เทคนิค “Trade-off” เพื่อปิดการขายในสถานการณ์ต่อรองเจรจายากๆ
“Trade-Off” คือเทคนิคปิดการขายที่แปลจากชื่อตรงๆ ก็เดาได้ว่า “แลกเปลี่ยน” อะไรบางอย่างเพื่อให้ปิดได้ อธิบายให้ง่ายกว่านั้นก็คือ “ผลประโยชน์” จากการต่อรองเจรจานั่นเอง ซึ่งก็แน่นอนว่าจะต้องมีฝ่ายได้ประโยชน์กับฝ่ายที่เสียผลประโยชน์บางอย่างเพื่อแลกกับเงิน ฝ่ายที่ว่านั้นก็คือลูกค้ากับคุณแน่นอนครับ ดังนั้นมาดูเทคนิคนี้สำหรับปิดการขายในช่วงต่อรองเจรจายากๆ กันดีกว่า ดังนี้ครับ
1. ประเมินวัตถุประสงค์หรือความคุ้มค่าก่อนเสมอ
เนื่องจากต้องมีสิ่งที่คุณต้องเสียให้ลูกค้าแน่ๆ นั่นก็คือส่วนลด ของแถม จำนวนสินค้า งานหลังขาย ฯลฯ ซึ่งคุณต้องตอบให้ได้ว่ามันคุ้มค่าที่จะแลกกับเงินของลูกค้ามากแค่ไหน ผมจึงมีหลักเกณฑ์ง่ายๆ ก็คือ “อำนาจเงินหรือกำลังซื้อของลูกค้า” กับ “ความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับลูกค้า” ซึ่งยิ่งมากก็ยิ่งต้องมีข้อแลกเปลี่ยนที่สมน้ำสมเนื้อจากฝั่งคุณแน่นอน
2. เตรียมตัวให้พร้อมก่อนแลกเปลี่ยนอะไรบางอย่าง
ง่ายที่สุดคือการดูปัจจัยที่ควบคุมได้ในมือคุณก่อน เช่น ส่วนลด สามารถให้ได้สูงสุดถึงจุดไหน หรือของแถมต่างๆ ที่มองดูแล้วสมน้ำสมเนื้อ จะดีที่สุดคือรู้ข้อมูลมาก่อนว่าลูกค้าน่าจะต้องการข้อแลกเปลี่ยนอะไรมากที่สุด วิธีคือขอนัดเจอหน้าหรือพาไปกินข้าวมื้อดีๆ แล้วถามไปตรงๆ อย่างนิ่มนวลว่าต้องการอะไรเพิ่มเติมเพื่อซื้อคุณดูก็ได้ครับ
3. ยื่นข้อเสนอที่จะใช้ Trade-Off
Trade-Off ที่ยอดเยี่ยมที่สุดคือการ “เก็งข้อสอบ” ก่อนนำเสนอลูกค้านั่นเอง ตัวอย่างที่ใช้วิธี Trade-Off และได้ผลดี มีดังนี้
– ส่วนลดที่สมน้ำสมเนื้อ
– ของแถมที่น่าสนใจ
– ข้อเสนอด้านงานรับประกันเพิ่มเติมหรืองานบริการหลังการขาย
– หนังสือสัญญาในการตรึงราคาตลอดอายุสัญญาในรอบเดือน ปี หลายปี
– สัญญาการค้าแบบ Exclusive หรือมอบสิทธิพิเศษให้คู่ค้าเพียงผู้เดียวหรือไม่กี่เจ้า
โดยการยื่นข้อเสนอที่ยอมเสียผลประโยชน์ไปแล้วจะต้องคาดหวังถึงผลลัพธ์ที่ต้องการสูงสุดซึ่งก็คือลูกค้ายอมตัดสินใจซื้อนั่นเองครับ
4. ยืดหยุ่นได้เสมอ
ข้อเสนอแบบ Trade-Off สามารถปรับได้ตามสถานการณ์หน้างานได้ ไม่จำเป็นต้องยึดติดตามที่เตรียมมาเสมอไป ถ้าคุณเป็นลูกน้อง ลองนำคำขอของลูกค้าไปปรึกษาเจ้านายดูก็ได้ จะดีที่สุดคือลูกค้ากับคุณตกลงกันได้ทั้งสองฝ่ายในสถานการณ์ต่อหน้า
5. รักษาความสัมพันธ์ให้เป็นบวกเข้าไว้
ต่อให้คุณล้มเหลวจากการ Trade-Off ก็ไม่เป็นไร จงรักษาความสัมพันธ์ที่ดีแล้วกล่าวขอบคุณกับขอโอกาสในการเข้าไปนำเสนอขายใหม่ในครั้งถัดไป รับรองว่าครั้งหน้าต้องเป็นโอกาสของคุณแน่นอน
Comments
0 comments
