วิธีระดับเทพในการกระตุ้นทีมขายให้ล่าได้อย่างเร้าใจ

หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายเช่นคุณนอกจากการกำหนดบทบาทและหน้าที่ ไปจนถึงการสอนงานลูกน้องให้เป็นนักขายที่เก่งพร้อมกับการประเมินผล คงจะขาดสิ่งนี้ไปไม่ได้เลยนั่นก็คือ “การกระตุ้นทีมขาย” (Sales Motivation) ซึ่งต่อให้แผนการ กลยุทธ หรือระบบการขายของคุณเจ๋งแค่ไหน แต่ถ้านักขายเกิดอาการหมดไฟ ไม่เชื่อใจ ไม่มีความมั่นใจในตัวคุณ แผนการของคุณย่อมล้มเหลวแน่นอนครับ ดังนั้นมาดูวิธีกระตุ้นทีมขายที่ทำให้พวกเขาเร้าใจไม่มีหมดจากผมดีกว่า

1. เงิน

ครับ ใช่ครับ เงินนั่นแหละคือสารกระตุ้นชั้นดี แต่คุณคงงงว่าทีมขายมีค่าตอบแทนซึ่งก็คือค่าคอมมิชชั่นอยู่แล้วไง ยังไม่กระตุ้นพวกเขาอีกเหรอ ซึ่งก็ไม่ผิดครับเพราะสิ่งที่ผมจะบอกก็คือการใช้เงินเป็นสารกระตุ้น เป็นค่าจูงใจ หรือที่เรียกกันว่า Incentive นั่นเอง โดยมีวิธีสร้าง Incentive ที่สอดคล้องกับกลยุทธที่คุณต้องการ ดังนี้

– ให้ค่า Incentive มากขึ้น เช่น เงินพิเศษเมื่อสามารถปิดยอดขายได้เกิน 125%
– ให้ค่า Incentive สำหรับการขายสินค้าที่ขายยากและคุณต้องการกระตุ้นยอดขายในสินค้าชนิดนั้นๆ
– ให้ค่า Incentive เมื่อนักขายสามารถทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำและซื้อเพิ่มได้เกิน 80% ของรายชื่อลูกค้า
– ฯลฯ

ซึ่งจะดีมากๆ ครับถ้าคุณมีโปรแกรม CRM หรือรายงานการขายที่สามารถเก็บข้อมูลการซื้อขายได้อย่างครบถ้วนเพื่อเอามาสร้าง Incentive Program ยังไงล่ะครับ

2. เข้าไปประกบลูกน้องเพื่อสอนการขายและแก้ปัญหาแบบตัวต่อตัว

หน้าที่หลักของคุณเลย ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้จัดการหรือเป็นระดับเจ้าของ โดยเฉพาะถ้าคุณมีอำนาจล้นฟ้ามากขึ้นเท่าไหร่ การลงไปคลุกฝุ่นกับทีมโดยขอเป็นส่วนหนึ่งของทีมขายเพื่อเข้าพบลูกค้า ช่วยนำเสนอ ตอบข้อโต้แย้ง ต่อรองเจรจา ไปจนถึงการปิดการขาย ถ้าคุณทำได้อย่างเป็นธรรมชาติเพื่อที่จะช่วยพวกเขาปิดการขายได้จริงโดยไม่หวังผลประโยชน์หรือเอาเครดิตไปจากตัวเขา รับรองว่าคุณได้ใจพวกเขาไปเต็มๆ แถมยังช่วยให้นักขายที่ไม่เก่งได้เรียนรู้เทคนิคการขายจากคนอย่างคุณได้ด้วย

3. สร้างเกมการขายขึ้นมาเพื่อให้เกิดการแข่งขันพร้อมกับของรางวัล

น่าจะคุ้นเคยกันดีอยู่แล้วสำหรับองค์กรที่ส่งเสริมพนักงานขาย เริ่มตั้งแต่การสร้างเกมเบสิค เช่น การแข่งขัน Top Sales Award ประจำไตรมาส ประจำครึ่งปี หรือ Of the year ซึ่งอาจจะมอบรางวัลให้บรรดา Top 3 ของทีมได้รับรางวัลไม่ว่าจะเป็นเงินหรือกล่อง ยิ่งถ้าบวกกับเกมง่ายๆ เช่นจะมอบค่า Incentive ถ้าทำกิจกรรมหรือทำยอดขายบางอย่างได้สำเร็จ รับรองว่าคุณมีไอเดียแน่นอนแถมพวกเขายังถูกกระตุ้นให้เป็นผู้ชนะและต้องการเป็นที่หนึ่งแบบมีคุณค่าอีกด้วย

4. สร้างสภาพแวดล้อมการทำงานสำหรับนักขายที่ดี

ตัดการทำงานที่ไม่ค่อยทำให้นักขายได้เงินออกไป เช่น การทำงานเอกสาร การทำใบเสนอราคา ซึ่งเรื่องพวกนี้คุณสามารถจ้างแอดมินมาทำแทนพวกเขาก็ได้ หรือช่วยตรวจรายงานการขายกับอัพเดทแทนนักขาย ไปจนถึงการทำ Cold Call ซึ่งคุณสามารถใช้เครื่องมือด้านการตลาดแบบ In-Bound Marketing มาช่วยหาลีดให้ทีมขายได้ เป็นต้น นอกจากนี้ยังให้อิสระนักขายในการใช้เวลาเข้าพบลูกค้าเป็นหลัก มีอุปกรณ์หรือเครื่องมืออำนวยความสะดวก เช่น แลปท็อป ระบบ CRM ฯลฯ เท่านี้พวกเขาก็ล่าได้สนุกเลย

5. บอกวิชั่นว่าพวกเขาจะได้อะไรและมีเส้นทางในอนาคตอย่างไร

วิชั่นไม่ใช่การขายฝัน แต่คือวิสัยทัศน์ที่คนระดับผู้นำจะต้องแสดงให้ทีมเห็นคุณค่าและเกิดความเชื่อมั่น เช่น บริษัทของคุณเติบโตก้าวหน้าและรอเข้าตลาดหุ้น มีโบนัสหรือหุ้นสำหรับพนักงานให้ถือเพื่อให้พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งขององค์กรคุณจริงๆ ไม่ใช่แค่ลูกจ้าง เป็นต้น หรือการพูดเพื่อบอกลูกน้องว่าพวกเขาจะเติบโตในองค์กรของคุณได้อย่างไร แม้กระทั่งการกล้าที่จะให้ลูกน้องไปโบยบินกับองค์กรระดับโลกถ้าพวกเขาเก่งพอ จะได้เงินเดือนเพิ่มขึ้นเท่าไหร่ จะมีเบนซ์ขับหรือเป็นระดับเจ้าของกิจการเหมือนคุณได้ยังไง เชื่อเถอะว่ายิ่งให้ก็ยิ่งได้ครับ

Comments

0 comments