เทคนิคการขายแบบ Top Down Selling
Top Down Selling คือเทคนิคการขายที่คุณสามารถลองเอาไปใช้ได้อย่างง่ายดาย วิธีการก็คือคุณเริ่มขายจากสินค้าที่ราคาแพงสุดก่อนแล้วค่อยๆ ลดราคาจนลูกค้าสามารถเข้าถึงได้หรือยอมตัดสินใจซื้อ
ผมจึงขอเล่าวิธีการใช้ Top Down Selling ซึ่งสามารถช่วยให้คุณปิดการขายได้ง่ายขึ้นและที่สำคัญคือสามารถหวังผลการขายสินค้าในมือคุณที่ออปชั่นแพงสุดก่อนได้อีกด้วย
1. เริ่มขายสินค้าด้วยออปชั่นที่ท็อปที่สุดก่อน
ส่วนใหญ่แล้วสินค้าหรือบริการมักถูกแบ่งออกเป็นทางเลือกหลายๆ ทาง หรือที่เรียกว่าออปชั่น ไม่ว่าจะเป็นรถยนต์ที่มีตัวท็อปไปจนถึงตัวล่าง หรือว่ามือถือรุ่นท็อปที่ราคาแพงสุดและมีจอใหญ่สุด สังเกตไหมครับว่าเวลาแบรนด์สินค้าโฆษณาขายของใดๆ ก็ตาม พวกเขาจะนำรุ่นท็อปหรือ “เรือธง” ที่คุณสมบัติดีที่สุดมานำเสนออยู่เสมอเพื่อยั่วลูกค้าให้เกิดความอยากและก็ซื้อในที่สุด เวลานำเสนอโดยเอารุ่นท็อปออกมาก่อนนั้น ไม่ต้องกลัวนะครับว่าลูกค้าจะบอกว่าแพงจนไม่กล้าซื้อ
2. จงขายคุณค่าที่ลูกค้าได้รับ การขายไม่ได้เกี่ยวกับราคาถูกเสมอไป
ตัดเรื่องราคาออกไปได้เลย เวลาขายของอย่าพูดเรื่องราคาตั้งแต่แรกเป็นอันขาด ไม่ว่าสินค้าของคุณจะมีจุดเด่นเรื่องราคาถูกก็ตาม เพราะมันจะทำให้คุณถูกลูกค้าลากไปคุยเรื่องราคาและพวกเขาจะคาดหวังว่าราคาต้องถูกถึงจะซื้อ พวกเขาจะไม่เห็นคุณค่าของสินค้าคุณมากเท่าไหร่ จำไว้นะครับว่านาฬิกาหลักล้านก็มีคนซื้อมาแล้ว ทั้งๆ ที่มันเป็นแค่นาฬิกา เหตุผลก็คือคนซื้อรู้สึกว่าได้รับคุณค่าตามราคาที่จ่าย
สินค้าทุกอย่างสามารถขายแพงได้ถ้าลูกค้ารับรู้และ “เข้าใจ” ว่าคุณค่าที่คุณนำเสนอนั้นตอบโจทย์ความต้องการของพวกเขา มีความเหมาะสมและสมเหตุสมผล สินค้าราคาแพงที่คุณสมบัติดีเลิศที่ขายไม่ได้มีเหตุผลก็คือลูกค้าไม่เข้าใจคุณค่าหรือไม่รู้สึกว่าได้รับคุณค่า (Value) ตามราคาที่ได้จ่ายไป
3. นำเสนอออปชั่นรองลงมาเมื่อลูกค้าเริ่มส่ายหน้าเพราะแพงเกินไป
ก่อนอื่นต้องสังเกตอาการของลูกค้าดีๆ นะครับ ลองถามพวกเขาดูว่าชอบสิ่งที่คุณนำเสนอมั้ย ถ้าพวกเขาพูดว่าแพงเกินไปแต่ก็สนใจและอยากได้เมื่อไหร่ คุณค่อยเอาออปชั่นที่รองลงมาเพื่อเป็นทางเลือกให้พวกเขาได้ซื้อสินค้าและใช้เงินน้อยลง คุณก็มีโอกาสปิดการขายได้ครับ แถมไม่ต้องต่อรองราคาอีกด้วย อารมณ์ประมานคุณบอกว่า iPhone 11 Pro Max แพงเกินไป พนักงานขายจึงเสนอรุ่น Pro เฉยๆ หรือเสนอรุ่นกล้องเหลือ 2 ตัวซึ่งก็ทำงานได้เหมือนกันในราคาที่ถูกกว่าให้คุณแทน คุณจึงซื้อไอโฟนเหมือนเดิม แทนที่จะไปซื้อหัวเว่ย ยังไงล่ะ
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
