10 ความท้าทายด้านการขายที่คุณต้องเจอแน่ๆ

เป็นนักขาย ต่อให้เก่งขั้นเทพยังไงก็ย่อมเจอ “ความท้าทาย” หรืออุปสรรคแน่นอนครับ ไม่ว่าคุณจะเจ๋งแค่ไหน ตลอดเวลาการขายต้องมีทั้งปัจจัยภายในและ “ปัจจัยภายนอก” โดยเฉพาะคู่แข่งกับลูกค้า ซึ่งคุณก็ควบคุมพวกเขาไม่ได้ด้วย ผมจึงอยากให้คุณรับทราบกับสถานการณ์ความท้าทายและอุปสรรคที่อยู่ตรงหน้า เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการแก้ปัญหาและก้าวข้ามความท้าทายเหล่านี้ไปได้ครับ

1. การแข่งขันในตลาดที่สูงขึ้นเรื่อยๆ

เชื่อเถอะว่าต่อให้คุณเจ๋งระดับแอปเปิ้ลเลย หรือเป็นเจ้าของนวัตกรรม “ปังชา” (ฮา) ที่คิดมาก่อนเป็นคนแรก คู่แข่งหรือคนที่อยากรวยเหมือนขึ้นย่อมอยากเข้ามาในตลาดเพื่อแข่งขันและใช้กลยุทธที่ทำให้คุณเสียตลาด ไม่ว่าจะเป็นราคา คุณภาพสินค้า งานบริการ ฯลฯ ทำให้คุณและธุรกิจคุณนั้นหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะปรับตัวและแสวงหากลยุทธใหม่ๆ เพื่อให้ตัวเองได้เปรียบหรือเด่นกว่าคู่แข่งแทบจะตลอดเวลา (ขนาดเซเว่น ยังมีร้านซีเจมาแข่งเลยคุณ)

2. หาลีดลูกค้าใหม่ที่มีคุณภาพไม่ค่อยได้ (เพราะตลาดอิ่มตัว)

พูดง่ายๆ ก็คือลูกค้าที่ซื้อได้หรือตรงกับสิ่งที่คุณขายนั้นแทบไม่มีแล้ว โดยเฉพาะธุรกิจ B2B ที่ตลาดค่อนข้างแคบ เน้นขายเฉพาะกลุ่มอย่างพวกธนาคาร การเงิน โรงงานอุตสาหกรรมหนัก ฯลฯ ถ้าคุณกวาดหมดตลาดหรือโดนคู่แข่งซัดเรียบ โอกาสหาลูกค้าใหม่และศักยภาพสูงนั้นก็แทบจะหาใหม่ไม่ได้ ผลก็คือไปป์ไลน์ใหม่ๆ แจ๋วๆ แทบไม่มี ยิ่งหาของใหม่แล้วขายเจ้าเดิมไม่ค่อยได้ก็จบกัน

3. วงจรการขายที่ยาวนานเกินไป

วงจรการขาย (Sales Cycle) จะมีค่าเฉลี่ยตามมูลค่าของสิ่งที่ขาย ไล่ตั้งแต่รายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน โดยเฉพาะงานโครงการขนาดใหญ่ที่ต้องใช้เวลามากกว่า 1 เดือน ซึ่งถ้ามีความซับซ้อนมาก ปิดไม่ได้ซักที กว่าลูกค้าจะตัดสินใจก็ยาวนาน คุณมีสิทธิ์ที่จะขาดสภาพคล่องและไม่ได้เงินจนกว่าจะได้งาน ครั้นเมื่อได้งานก็ยังไม่ได้เงินจนกว่าจะส่งมอบเสร็จ สายป่านไม่ยาวพอหรือหาลีดได้เงินไวๆ ไม่ได้ก็จบเห่

4. ความรู้ด้านสินค้าทั้งตัวเราและคู่แข่ง

โดยเฉพาะการขายสินค้าที่เปลี่ยนแปลงได้ไวในกลุ่มอุตสาหกรรมเกี่ยวกับเทคโนโลยี ไอที บางทีตัวคุณอาจจะไม่รู้ด้วยซ้ำว่าตอนนี้คู่แข่งมีสินค้าที่เจ๋งกว่า หรือคุณไม่ได้เข้าใจสินค้าและสภาพตลาด สภาพธุรกิจในปัจจุบัน พูดง่ายๆ ก็คือไม่อัพเดท ตกเทรนด์ ผลก็คือสูญเสียศักยภาพในการขาย

5. พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าเปลี่ยนไป

มีตัวอย่างชัดเจนในเรื่องนี้โดยเฉพาะการขายแบบ B2B กลุ่มธุรกิจอุตสาหกรรมที่ใครยังพึ่งพานักขายวิ่งเข้าโรงงานอยู่ก็มีโอกาสไม่โตไปมากกว่านี้ เพราะยุคนี้การหาสินค้าหรือวัตถุดิบนั้นแทบจะสั่งซื้อผ่านออนไลน์ได้แบบ 100% (ถ้าเป็นสินค้าที่ไม่ต้องเดโม่มากนัก) หรือเอาแค่ผู้บริหารจากเถ้าแก่รุ่นใหญ่กลายเป็นทายาทขึ้นมาคุมแทน ความสัมพันธ์หรือขั้นตอนการสั่งซื้อนั้นก็แทบจะเปลี่ยนไปหมดเลย หรือถ้าไม่ขยันโปรโมต สร้างตัวตนธุรกิจบนโลกออนไลน์ คุณมีสิทธิ์หายไปจากวงการได้เลยถ้าไม่เจ๋งจริง

6. ลูกค้าบีบคุณด้วยราคามากแบบที่ไม่เคยเป็นมาก่อน

ยุคนี้และยุคไหนๆ ต่อจากนี้ ลูกค้าทุกคนมีแนวโน้มว่าจะฉลาดขึ้น มีทางเลือกมากมายให้สืบค้น ดังนั้นปัจจัยเรื่องราคาจึงเป็นอะไรที่ซีเรียสมาก ต่อให้ลูกค้ารวยมากก็ตามที พวกเขายิ่งมีอำนาจต่อรองสูงกว่าคุณ ทำให้การค้าแบบเก่าๆ ที่เน้นหมกกำไรเผื่อต่อเยอะๆ แล้วค่อยลดราคา อาจจะไม่เวิร์กแล้ว ขนาดพวกสินค้าแบรนด์เนมอย่าง Palm Angel ผมยังรอซื้อตอนมันลด เพราะลดได้ถึง 50% เลยครับ อย่างนี้ใครจะซื้อตอนราคาเต็มล่ะ ว่ามั้ย

7. สภาพเศรษฐกิจและการเมือง

ลองคิดดูว่าการเมืองหรือช่วงโควิดนั้นมีผลขนาดไหนต่อการขาย แถมยังควบคุมอะไรไม่ได้ซะด้วย อย่างตอนนี้อาจจะเป็นบวกกับธุรกิจงานราชการเพราะเพื่อไทยได้เป็นรัฐบาล (ความเห็นส่วนตัว) แต่ถ้าเป็นก้าวไกลก็อาจจะไม่ง่ายเหมือนยุคลุงตู่ก็ได้ อันนี้คือการคาดการณ์ความเคลื่อนไหวในธุรกิจภาคราชการที่ได้รับผลกระทบจริงๆ จากผลการเลือกตั้ง เป็นต้น

8. ขวัญและกำลังใจของตัวคุณหรือทีมขาย

นี่ก็เป็นสิ่งที่ควบคุมไม่ได้เช่นกัน บางคนผลงานห่วยลงเพราะมีเรื่องส่วนตัวเข้ามาเกี่ยวข้อง หรือมีปัญหาส่วนตัว นอกจากนี้ยังมีความอคติหรือความไม่พอใจอะไรหลายๆ อย่างที่คุณเองอาจไม่รู้ตัวเลยด้วยซ้ำ สภาพจิตใจของตัวผู้ขายหรือลูกน้องฝ่ายขายจึงเป็นอะไรที่แก้ยากมากๆ ถ้าไม่เปิดใจคุยกันและร่วมมือกันแก้ปัญหา เอาแค่ลูกน้องตัวเทพของคุณอยากรวย ทำให้ผลงานตกลง อยากไปทำของตัวเอง แค่นี้คุณก็อ่านเขายากแล้วครับ

9. การขายสินค้าที่ “มาก่อนกาล” เร็วเกินไป

โดยเฉพาะสินค้าเชิงนวัตกรรมสมัยใหม่ จริงๆ เป็นไอเดียที่ดีในการขายอะไรที่คู่แข่งไม่เคยทำมาก่อน แต่มันก็มีความเสี่ยงเช่นกัน เนื่องจากลูกค้ายังไม่มีความรู้หรือยังไม่รู้สึกว่ามันจำเป็น ทำให้คุณต้องใช้เวลาให้ความรู้กับตลาดและความพยายามสูงมาก เอาแค่ระบบ CRM ที่พูดกันมาเมื่อ 10 ปีที่แล้ว เชื่อไหมว่าบริษัทหลายๆ แห่งในตลาดหลักทรัพย์ยังให้ทีมขายให้ Excel ทำ Report อยู่เลยครับ (ฮา)

10. ขาดการซื้อซ้ำและบอกต่อ

เส้นเลือดของธุรกิจแทบจะขาดสะบั้นโดยสิ้นเชิงถ้าคุณไม่สามารถทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำได้ หรือซื้อซ้ำอยู่ดีๆ แล้วจู่ๆ ลูกค้าเปลี่ยนเจ้าไปซื้อคู่แข่งในดีลสำคัญ แค่นี้ธุรกิจคุณก็แทบเจ๊งในบางกรณีได้เลย ดังนั้นการขาดลูกค้าซื้อซ้ำหรือบอกต่อทั้งๆ ที่คุณไม่ได้ห่วย แต่เป็นเพราะคู่แข่ง จึงเป็นอะไรที่อันตรายและท้าทายมากๆ

Comments

0 comments