ถ้าคุณเกลียดการทำ Cold Call .. นี่คือข่าวดีสำหรับคุณ

แม้ว่าตอนนี้มีเทคโนโลยีล้ำๆ คอยช่วยเหลือให้การคุยกับลูกค้าเป็นสิ่งที่ง่ายขึ้น เช่น LinkedIn, Facebook, Line, WhatApps, etc. ซึ่งพูดง่ายๆ ก็คือคุณไม่จำเป็นต้องกดปุ่มโทรหาลูกค้าที่ไม่รู้จักแล้วต้องรอโอเปอเรเตอร์โอนสายให้คุณแล้วล่ะครับ แต่ถึงยุคนี้จะล้ำหน้าและติดต่อลูกค้าง่ายกว่ายุค 10-20 ปีก่อน ยังไงการโทรไปหาลูกค้าแบบ Cold Call ก็ยังเป็นสิ่งที่จำเป็นและได้ผลที่สุดอยู่ดี

เพราะมันเป็นวิธีเดียวที่จะได้ยินเสียงลูกค้าปลายสายมากที่สุด มีโอกาสแนะนำตัวและขอโทรทำนัดมากที่สุด หรือไม่ก็ปิดการขายผ่านโทรศัพท์ได้เลย ถ้าการทำ Cold Call ไม่เวิร์คจริง ธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับ Call Center ก็คงเจ๊งกันหมดแล้วล่ะครับ

อย่างไรก็ดี เด็กรุ่นใหม่หรือแม้แต่มือเก๋าๆ ส่วนใหญ่ก็ยังเกลียดการทำ Cold Call อยู่ดี เหตุผลง่ายๆ ก็คือกลัวการโดนปฎิเสธ ฟีลลิ่งของการโดนปฎิเสธมันช่างเจ็บปวด ดูไร้ค่า ราวกับว่างานที่คุณทำมันช่างไม่มีประโยชน์สิ้นดี ดังนั้นถ้าคุณเข้าขั้นเกลียดเรื่องนี้ ผมมีข่าวดีมาให้คุณดังนี้ครับ

1. อย่าหนีความจริงเรื่องการโดนปฎิเสธ

จงคิดว่ามันเป็นเรื่องธรรมดาของชีวิต ยังไงถึงคุณโดนปฎิเสธก็ไม่ได้ทำให้คุณตายหรือเสียเงินซะหน่อย จำไว้ว่าลูกค้าคือคนที่เอาเงินมาให้ เขาจะคิดหรือรู้สึกยังไงก็เรื่องของเขา ลองมองเรื่องนี้ให้เป็นเรื่องตลกหรือเรื่องปกติแบบไม่ต้องอ่อนไหวอะไรครับ รับรองว่าคุณจะแข็งแกร่งขึ้นแล้วชิลกับเรื่องนี้แน่นอน

2. ลองใช้การแชตแทนการโทรศัพท์

โซเชี่ยลมีเดียแพลทฟอร์มที่เหมาะสมกับเรื่องนี้และเหมาะกับธุรกิจ B2B คงหนีไม่พ้น LinkedIn ซึ่งคุณควรทำการสืบค้นลูกค้าตามตำแหน่งและบริษัทที่คุณต้องการ จากนั้นขอเป็นเพื่อนแล้วรอพวกเขารับแอด คุณก็จะสามารถแชตคุยกับลูกค้าแบบ Direct Message ได้ ผลก็คือไม่ต้องกดปุ่มโทรก็มีโอการคุยได้เลย

3. ทำการบ้านก่อนยกหูโทรเสมอ

เพราะการไม่ทำการบ้านหรือยกหูโทรโดยไม่รู้ว่าคุณต้องการคุยกับใครมันจะทำให้ทั้งสองฝ่ายนั้นเสียเวลา จงทำการบ้านให้ดีก่อนเพื่อให้ผู้รับสายได้รับประโยชน์สูงสุดจากการคุยครั้งนี้ คุณเองก็จะแม่นยำขึ้น เช่น

– ชื่อจริงของคนที่คุณต้องการคุย
– ตำแหน่งและหน้าที่ความรับผิดชอบที่ตรงกับสิ่งที่คุณขาย
– ผลงานที่ใกล้เคียงหรือเหมือนกับธุรกิจพวกเขาและทำให้พวกเขาสนใจ
– ธุรกิจของลูกค้าทำอะไร มีขนาด หรืออยู่ในอุตสาหกรรมอะไร
– ปัญหาหรือความต้องการที่พวกเขาน่าจะต้องการในชั่วโมงนี้

ซึ่งการบ้านพวกนี้สามารถสืบค้นได้จากทาง LinkedIn หรือตามเว็บไซต์ของลูกค้าครับ

4. สร้างสคริปต์การโทรและใส่อารมณ์การคุยไม่ให้เหมือนหุ่นยนต์

กุญแจสำคัญของการทำ Cold Call ที่ดีก็คือการมีสคริปต์ที่เฉียบคม สั้น กระชับ ทำให้ลูกค้าเข้าใจและไม่เสียเวลา พร้อมที่จะฟังรายละเอียดของคุณต่อ โดยผมมีวิธีสร้างสคริปต์ง่ายๆ ดังนี้ครับ

– แนะนำตัว: ด้วยชื่อ ตำแหน่ง บริษัท และธุรกิจที่บริษัทของคุณทำ
– บอกประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ: เราจะไม่รีบคุยเรื่องการขายก่อน ตัดเรื่องนี้ออกไปเพราะลูกค้าอาจจะปฎิเสธ คุณต้องบอกประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้จากธุรกิจของคุณให้ชัดเจนและเสริมด้วยผลงานที่น่าเชื่อถือ
– ขอทำนัด: วิธีการคือให้ทางเลือกลูกค้าไปเลยเพื่อปิดโอกาสการปฎิเสธของพวกเขา โดยให้ทางเลือกเป็นวันและเวลาอย่างน้อยซัก 2-3 Slot
– ย้ำว่าจะใช้เวลาไม่นาน: เป็นประโยคปิดท้ายเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลาย

มีอีกเทคนิคเพื่อดึงความสนใจลูกค้ากลับมา นั่นคือการถามคำถามปลายปิด (Open-ended Question) เช่น “คุณลูกค้าคิดว่าสิ่งที่ผมแนะนำน่าจะมีประโยชน์กับลูกค้ามั้ยครับ”

ไม่ว่าเขาจะตอบอะไรก็สามารถทราบถึงความรู้สึกนึกคิดของพวกเขาได้

การพูดคุยจะต้องเป็นธรรมชาติและไม่เหมือนกับท่องมา ลองซ้อมกับเพื่อนร่วมงานหรือหัวหน้าและให้พวกเขาประเมินอยู่บ่อยๆ เชื่อเถอะว่าไม่ยากและซ้อมซัก 15 นาทีก็พูดตามสคริปต์ที่ดีได้แล้ว

5. ควรมีเวลาในการโทรที่มีประสิทธิภาพ

ลูกค้าทุกคนไม่ได้ว่าง บางคนก็ประชุมเยอะหรือมีธุระ คุณจะต้องหาช่วงเวลาที่เหมาะสมในการโทรเพื่อให้มั่นใจว่าพวกเขาว่างคุยแน่ๆ เช่น เวลาก่อนลูกค้าจะเข้าประชุม ช่วงพักของลูกค้า ช่วงยามเย็น เช่น

– เลี่ยงโทรหาลูกค้าช่วง 10 โมงกับบ่าย 2 เพราะลูกค้ามักประชุมภายใน
– โทรหาลูกค้าช่วงยามเย็นหลังห้าโมงเพราะลูกค้าน่าจะว่าง
– ไม่โทรหาลูกค้าช่วงเช้าวันจันทร์เพราะลูกค้าประชุมภายใน เป็นต้น

6. พูดถึงเรื่อง Next Step และการวางแผน

ถ้าการโทรคุยไม่สำเร็จก็คือขออีเมลลูกค้าเพื่อเอาไว้ส่งข้อมูลและเอาไว้ติดตามงาน เพราะคุณไม่ได้ถูกปฎิเสธโดยสิ้นเชิง จงวางแผนในการติดตามงานใหม่เพราะอย่างน้อยก็เคยคุยกันแล้ว เช่น โทรใหม่สัปดาห์หน้า เดือนหน้า เป็นต้น แล้วการโทรของคุณจะกลับมาได้ผลแน่นอน

Comments

0 comments