[นักขายควรดู] เทคนิคการโทรหาลูกค้าแบบ Cold-Calling จากหนัง The Wolf of Wall Street

คลิกเพื่อดูคลิปได้เลยครับ 

กลับมาอีกครั้งกับเทคนิคการขายจาก “The Wolf of Wall Street” ซึ่งผมได้ค้นพบและเรียนรู้การโทรหาลูกค้าใหม่แบบ Cold-Calling

ผมให้ความสำคัญกับเรื่องนี้เป็นอันดับหนึ่ง เพราะคุณมีโอกาสขายของได้ไม่ต่ำกว่า 50% ตั้งแต่การทำนัดครั้งแรกได้ เพราะคุณเป็นคนสร้างโอกาสการขายจาก No-demand เป็น Demand ด้วยปากของคุณเองยังไงล่ะครับ

การโทรหาลูกค้าแบบ Cold-Calling นับว่าเป็นด่าน 18 อรหันต์ของนักขายแทบทุกคน ผมทราบความรู้สึกดีว่าในช่วงแรก กว่าที่จะทำนัดลูกค้าใหม่ได้แต่ละครั้งนั้นมันช่างยากเย็นแสนเข็ญขนาดไหน มีทั้งไม่ว่างบ้าง ไม่รับสายบ้าง ขอให้ส่งเมลล์มาบ้าง สุดท้ายก็ยังทำนัดไม่ได้ มันช่างยากเสียเหลือเกิน

“Cold-Calling คือการโทรหาลูกค้าที่น่าจะซื้อเราโดยที่คุณไม่มีคอนเน็กชั่นหรือรู้จักกันมาก่อน มุ่งหวังเรื่องการทำนัดเข้าพบลูกค้าเพื่อนำเสนอสินค้าและบริการของคุณ”

เรามาเรียนรู้เทคนิคการทำ Cold-Calling เพื่อการทำนัดหรือเสนอการขายจากหนังเรื่องนี้กันดีกว่า ผมนำเทคนิคตรงนี้มาใช้และพบว่ามีประสิทธิภาพในการโทรทำนัดลูกค้าใหม่สูงขึ้นมาก อีกทั้งยังได้เรียนรู้เทคนิค “การขายเพิ่ม” อีกด้วย

1. การโทรทำนัดใหม่ต้องห้ามพูดเรื่องขายของเป็นอันขาด

สิ่งที่คุณต้องไม่พลาดตั้งแต่ลูกค้ารับสายคือการพูดเรื่องขายของผ่านโทรศัพท์ เพราะไม่ว่าใครก็ตามมักจะไม่ชอบถูกขาย เช่นคุณเริ่มพูดกับลูกค้าว่า

“สวัสดีครับคุณ xxx ผมขออนุญาตนำเสนอสินค้า xxx พอจะมีเวลาให้ผมซัก 1 นาทีมั้ยครับ?” จากนั้นคุณก็ร่ายยาว

ประโยคทักทายทำนองนี้เป็นการพูดเรื่องขายตั้งแต่เริ่ม ลูกค้าดูเจตนาของคุณออกคืออยากทำนัดกับเค้าเพื่อขายของ เค้าจะรู้สึกอึดอัดและอยากปฎิเสธคุณทันที ไม่ว่าคุณจะขอทำนัดยังไง เค้าก็จะบ่ายเบี่ยงและปฎิเสธอย่างนุ่มนวลว่ายังไม่ว่าง ให้ส่งเมลล์มาก่อน (คุุ้นๆ กันมั้ยครับ ฮา..)

เคล็ดลับจากในหนังอาจจะแตกต่างเล็กน้อยกับสถานการณ์จริงเพราะตัวอย่างในนั้นคือการเสนอขายหุ้น ซึ่งเป็นการขายแบบ B2C และต้องปิดการขายให้ได้แบบไม่ต้องเจอหน้ากัน คุณอาจจะเอาไปประยุกต์ใช้กับการขายประกัน บัตรเครดิตทางโทรศัพท์ได้ครับ

สิ่งที่เหมือนกันในหนังกับของจริงสำหรับการขายแบบ B2B คือ การพูดคุยไม่จำเป็นต้องขออนุญาตก่อนว่าจะขอทำนัดหรือขายของ เน้นการพูดเรื่องประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้ที่โดนที่สุด โดยเฉพาะเรื่องที่เกี่ยวกับเงินๆ ทองๆ ทำให้ลูกค้าเปิดใจที่จะฟังคุณต่อนั่นเองครับ

2. ลูกค้าไม่ยอมตอบรับนัดหรือฟังคุณเป็นเพราะพวกเขา “ยังไม่ไว้ใจคุณ”

สิ่งนี้เป็นเรื่องที่ในหนังได้พูดถึงสิ่งที่ลูกค้าปฎิเสธด้วยเหตุผลต่างๆ นานา ประเด็นคือไม่ว่าพวกเขาจะพูดปฎิเสธคุณยังไง อันที่จริงแล้วเป็นเพราะพวกเขา “ยังไม่ไว้ใจคุณ” ต่างหากล่ะครับ เพราะถือว่าคุณยังเป็นคนแปลกหน้าสำหรับพวกเขา จึงเป็นเหตุผลที่ลูกค้าส่วนใหญ่ปฎิเสธคุณในการโทรทำนัดครั้งแรกเสมอ พวกเขาจะไว้ใจได้ยังไง โดยเฉพาะเมื่อพวกเขายังไม่รู้จักคุณมากพอ

3. คุณต้องพูดเรื่องที่เป็นประโยชน์กับตัวลูกค้า ฟังดูน่าเชื่อถือ เพื่อเพิ่มความไว้วางใจในตัวคุณและเพิ่มโอกาสการรับนัด

ต่อเนื่องจากข้อ 2 ในเมื่อลูกค้ายังไม่ไว้ใจคุณ สิ่งที่คุณต้องทำก็คือการพูดเรื่องที่เป็นประโยชน์กับตัวของลูกค้า ธุรกิจของลูกค้าด้วยน้ำเสียงที่น่าเชื่อถือ ฟังดูเป็นเหตุและผลเพื่อเปิดใจลูกค้าให้รับฟังเรามากขึ้น ความไว้วางใจถึงจะเพิ่มขึ้น

เคล็ดลับที่เรียนรู้จากในหนังคือการพูดถึงหุ้นที่ลงทุนแล้วทำให้ลูกค้ารวยขึ้น สินค้าของคุณก็เช่นกัน ยิ่งถ้าคุณเจอข้อดีที่ทำให้ธุรกิจของลูกค้าดีขึ้น รวยขึ้น คุณควรพูดเรื่องเหล่านี้เพราะทำให้ลูกค้าเปิดใจรับฟังคุณมากขึ้น ไว้วางใจคุณและสามารถเสนอการนัดหมายได้ง่ายดายมากยิ่งขึ้น

4. ตำแหน่งของคุณมีผลกับการทำนัดและความไว้วางใจในตัวคุณ

จากในหนัง จอร์แดน (เบลฟอร์ด) ได้สอนให้ลูกทีมพูดตามสคริปด้วยน้ำเสียงที่น่าเชื่อถือ และอีกหนึ่งในปัจจัยสำคัญคือให้ลูกน้องบอกลูกค้าให้ชัดเจนว่าตัวเองเป็นใคร ในหนังกล่าวถึงตำแหน่ง “รองประธานกรรมการอาวุโส (Senior Vice President)” ซึ่งเป็นการบอกตำแหน่งงานของพวกเขาเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาไม่ได้เป็นแค่ “เซลล์กระจอก”

สิ่งที่คุณควรเรียนรู้จากเรื่องนี้โดยเฉพาะนักขายมือใหม่ที่ตำแหน่งเซลล์ยังเป็นแค่ “Sales Executive, Account Executive” ซึ่งถือว่าเป็นตำแหน่งจูเนียร์สุดของนักขาย บางทีตำแหน่งก็มีผลในการขอทำนัดเพราะลูกค้าอาจจะรู้สึกว่าคุณเป็นแค่เซลล์มือใหม่ คุณอาจจะเลี่ยงการพูดถึงตำแหน่งเล็กๆ ของคุณ (แบบไม่ตอแหล) ด้วยคำดีๆ เช่น ที่ปรึกษาทางการขายของบริษัท xxx เป็นต้น

ความจริงก็คือเมื่อคุณได้นัดจากลูกค้าแล้ว เวลาไปเจอหน้า พวกเขาไม่สนใจหรอกครับว่านามบัตรของคุณจะมีตำแหน่งอะไร ถ้าคุณเจอ CEO แต่คุณมีบุคลิกที่ดี มืออาชีพสูง ถามคำถามและตอบโจทย์ลูกค้าได้ดี ต่อให้คุณเป็นแค่ Sales Executive ลูกค้าระดับ CEO ก็จะมองว่าคุณเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมครับ เผลอๆ วัดกันตัวตัว คุณอาจจะเจ๋งกว่า Sales Director ของบริษัทคู่แข่งก็ได้

5. ลูกค้าพูดกับคุณทางโทรศัพท์มากขึ้น แสดงว่ามีสัญญานที่ดีแล้ว

ภายในหนังมีการถามลูกค้าว่า “คุณเชื่อมั่นในตัวผมรึยัง?” นั่นเป็นการขอคำยืนยันว่าลูกค้าเปิดใจแล้วและสามารถเสนอขายได้

ในการขายแบบ B2B อาจจะไม่จำเป็นต้องถามตรงๆ แบบนั้นก็ได้ คุณสามารถจับสัญญานได้จากบทสนทนา เช่นลูกค้าถามคำถามคุณกลับ ถามสิ่งที่พวกเขาอยากรู้หรือแชร์สิ่งที่คุณถามอยู่พอสมควร นั่นหมายถึงสัญญานที่เป็นบวก คุณสามารถเสนอการนัดหมายหรืออาจจะคุยเรื่องสเปค จำนวนสินค้าได้เลย ถ้าสินค้าของคุณไม่มีความซับซ้อนมากจนเกินไป

6. เคล็ดลับพิเศษ “เทคนิคการขายเพิ่ม (Up-Selling)”

จากในหนังมีบทสนทนาที่เกี่ยวกับการขายเพิ่ม (Upsell) ในช่วงที่เควินตกลงซื้อหุ้นในราคา 5 พันดอลลาร์ จอร์แดนได้เสนอใหม่เป็น 8 พันดอลลาร์เพื่อวัดใจและต้องการขายเพิ่ม เควินตอบกลับมาแบบเซอร์ไพรซ์ที่ หมื่นดอลลาร์ไปเลย ขายเพิ่มได้เหนาะๆ อีก 5 พันดอลลาร์ สองเท่าเลย

ตรงนี้แหละครับที่เป็นเกร็ดและเคล็ดลับพิเศษสำหรับการขายเพิ่ม สามารถประยุกต์ใช้ได้ทั้งสินค้าแบบ B2B และ B2C นั่นเป็นเพราะว่าลูกค้ากำลังอยู่ใน “อารมณ์ซื้อ (Buying Mood)” คือเปิดใจรับข้อเสนอเพิ่มเติมระหว่างที่กำลังควักเงินจ่าย ตัวอย่างเช่น สตาร์บั้คส์เสนอให้คุณรับเค้กเพิ่มอีกชิ้นระหว่างที่คุณกำลังจ่ายค่ากาแฟ ถ้าคุณตอบตกลง สตาร์บั้คส์ก็ได้ยอดเพิ่มขึ้นจากคำพูดง่ายๆ แค่นี้เอง ต่อให้คุณไม่เอาเค้าก็ได้ตังจากค่ากาแฟคุณไปแล้วครับ

ในรูปแบบ B2B คุณอาจจะเสนอจำนวนสินค้าเพิ่มขึ้นหรือบริการพิเศษที่ไม่ได้เพิ่มเงินมากจนเกินไป ในช่วงที่ลูกค้าคอนเฟิร์มซื้อคุณแน่ๆ แล้ว ต่อให้เค้าไม่ซื้อเพิ่ม คุณก็ได้ยอดจากสินค้าตัวหลักอยู่ดีครับ แค่เสนอ คุณก็ได้ยอดเพิ่มขึ้นแล้ว แถมไม่ต้องเสียอะไรด้วย (ยิ้ม..)

นักขายทุกคนลองเอาไปประยุกต์ใช้ดูนะครับ หวังว่าทุกคนจะได้เรียนรู้เทคนิคการโทรทำนัดจากหนังเรื่องนี้อย่างมาก อย่าลืมกดไลค์กดแชร์ เพื่อเป็นกำลังใจให้แอดมินด้วยนะครับ

Comments

0 comments