ประเภทของนักขายรูปแบบต่างๆ ลองมาดูซิว่าคุณเป็นนักขายแบบไหน

เซลล์ร้อยล้านผ่านการทำงานกับนักขายทั้งชีวิตมาหลากหลายรูปแบบ แน่นอนว่ามีทั้งประสบความสำเร็จและไม่ประสบความสำเร็จ ในส่วนของคนที่ประสบความสำเร็จด้านการขาย ตรงนี้ต้องย้ำตรงๆ เลยนะครับว่าไม่จำเป็นจะต้องเป็นนักขายที่ “เพอร์เฟค” เสมอไป ตราบใดที่ดัชนีชี้วัดนักขายคือ “ตัวเลข” และ “ค่าคอมที่เข้ากระเป๋า”

ดังนั้น นักขายนิสัยแย่ๆ จอมตื๊อ ตอแหล ก็มีโอกาสประสบความสำเร็จอยู่เหมือนกัน (ถึงจะน้อยก็ตามที) ตราบใดที่พวกเขายังหาเงินเข้าบริษัทและเข้ากระเป๋าตังได้อย่างสม่ำเสมอ

ผมจึงขอสรุปให้ทุกคนฟังนะครับว่านักขายแต่ละประเภทในภาพรวมนั้นมีอะไรบ้าง เพื่อช่วยให้คุณลองวิเคราะห์ตัวเองและประยุกต์ข้อดีของแต่ละแบบเพื่อให้การขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นครับ

บทความนี้เป็นความเห็นส่วนตัวของเซลล์ร้อยล้านแต่เพียงผู้เดียว เห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วยอย่างไร รบกวนแสดงความคิดเห็นได้เลยนะครับ 

1. นักขายขั้นเทพ

ขั้นเทพที่ว่านี้ ในชีวิตของเซลล์ร้อยล้านเคยเจออยู่เพียงหยิบมือเท่านั้น การที่จะเป็น “Expert” หรือ “Perfect Man” ซึ่งเรื่องนี้ไม่ได้เกินจริงแต่อย่างใด สิ่งที่นักขายขั้นเทพต้องมีนั้นเริ่มตั้งแต่ เสื้อผ้า หน้าผม ที่ต้องดูเนี้ยบอยู่ตลอดเวลา ไม่ว่าจะอยู่ในออฟฟิศหรือออกไปพบลูกค้า ต้องเป็นนักถามคำถามที่ฉลาด เป็นผู้ฟังที่ดี เลือกนำเสนอได้อย่างตอบโจทย์ลูกค้า มีการติดตามงานที่เป็นระบบและมีประสิทธิภาพ ไปจนถึงการปิดการขายที่รักษาผลประโยชน์ให้ลงตัวทั้งสองฝ่ายๆ

ผมมีเคล็ดลับที่นักขายขั้นเทพไม่เคยบอกคุณมาก่อน แก่นแท้ของการฝึกฝนให้เป็นเซลล์เหนือเซลล์ก็คือ “วินัย” และ “กิจกรรมทางการขาย” ของคุณครับ ลองถามตัวเองว่าภายใน 1 วัน คุณมีนัดพบลูกค้ากี่นัด ทั้งการพบลูกค้าเก่าและลูกค้าใหม่ ถ้ามีมากกว่าวันละ 4 นัด ทุกวัน สม่ำเสมอ สิ่งนี้แหละครับที่กำลังจะบอกว่าคุณใกล้จะเป็นนักขายขั้นเทพแล้ว เพราะทักษะนี้จะทำให้คุณหาลีดใหม่ได้ด้วยตนเอง ทำนัดเจอลูกค้าระดับที่มีอำนาจตัดสินใจ เรียกได้ว่าบริษัทไหนมี “นักรบ” แบบนี้อยู่ในมือ บริษัทจะรวยแน่นอนครับ ส่วนนักขายขั้นเทพก็มีค่าตัวมหาศาล อยู่ที่ไหนใครก็อ้าแขนรับ แถมออกไปทำธุรกิจเองก็ยังได้

2. นักขายจอมฮาร์ดเซลล์

เคยดูรายการทีวีไดเร็กตอนดึกๆ ที่คุณจะเจอจอร์จกับซาร่าขายของไหมครับ “โอ้ว พระเจ้าจ๊อด มันยอดมาก” “โอ้ว ดูเครื่องออกกำลังกายนี้สิ มันเยี่ยมมากจริงๆ” (ฮา) ถ้าคุณเคยได้ยิน คุณฟังไม่ผิดหรอกครับ พวกเขาคือนักขายสไตล์ฮาร์ดเซลล์ของแท้เลย เป็นประเภทนักขายที่ถูกนำไปล้อในโฆษณาทีวีเกี่ยวกับการขายประกันอยู่บ่อยๆ ลักษณะของเซลล์ประเภทนี้ก็คือ พวกเขาจะพูดถึงคุณสมบัติของสินค้าอันยอดเยี่ยม เป็นฝ่ายพูดมากกว่าฟัง หลายๆ ครั้งเลยเถิดจนทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าขี้โม้โอ้อวด ถ้าลูกค้าเริ่มรู้สึกเป็นลบ เมื่อนั้นก็เป็นหายนะของนักขายกลุ่มนี้เลย

สไตล์นี้จะเหมาะมากถ้าคุณขายสินค้าที่ราคาไม่สูง โม้ๆ ตื๊อๆ บางทีก็ขายได้ ถ้าธุรกิจเป็นประเภท B2C ราคาไม่แพง เช่น ขายเสื้อผ้า อาหาร เป็นต้น เพราะลูกค้าอาจจะเชื่อหรือตัดรำคาญคุณ แต่ถ้าสินค้าเริ่มมีราคาแพงในมุมของลูกค้า หรือคุณกำลังขายสินค้าที่เป็นรูปแบบโซลูชั่น เป็นระบบ เป็นอะไรก็ตามที่เกี่ยวกับเรื่องกำไร ขาดทุน เวลา ของลูกค้า นักขายสไตล์นี้จะน่ารำคาญมาก ชอบเปิดสไลด์พรีเซนต์ด้วยความมั่นใจ แววตาเป็นประกาย อินกับการนำเสนอมากจนเกินเหตุโดยไม่ถามหรือฟังความต้องการของลูกค้าเลย ส่วนใหญ่จะล้มเหลวในการขายสินค้าประเภทโซลูชั่นขนาดใหญ่ครับ

3. นักขายสไตล์สร้างความสัมพันธ์

นักขายประเภทนี้เป็นประเภทที่ผมเรียนรู้สมัยเป็นพนักงานบริษัทใหม่ๆ ได้มากที่สุด ส่วนใหญ่จะเป็นนักขายรุ่นใหญ่ รุ่นพี่ที่มีอายุระดับนึง พวกเขาจะมาพร้อมกับ “คอนเน็กชั่น” ขั้นเทพ เรียกได้ว่าถามถึงผู้หลักผู้ใหญ่ในวงการคนไหน พวกเขาก็จะรู้จักไปหมด (ฮา) นักขายประเภทนี้จะมีกิจกรรม “นอกสนาม” กับลูกค้าเยอะมาก เช่น การกินข้าวเย็น กินเหล้า พาลูกค้าไปตีหม้อ พาลูกค้าไปเมืองนอก ตีกอล์ฟ นั่งเลาจน์ สีหญิง ซื้อของไปฝาก ฯลฯ และพวกเขามักจะคิดว่าวิธีการเหล่านี้จะช่วยสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ดีเยี่ยมมากขึ้นได้ ซึ่งก็ไม่ผิด เพราะนักขายรุ่นเก๋าก็นำตัวเลขมาฝากบริษัทได้อย่างยิ่งใหญ่ในอดีต เพราะพวกเขาก็ถูกฝรั่งนักขายสมัยก่อนสอนมาแบบนี้ เพียงแต่ในยุคนี้มันเริ่มไม่เวิร์คแล้วก็เท่านั้น

ข้อเสียอย่างใหญ่หลวงของนักขายประเภทนี้ก็คือ พวกเขาต้องทุ่มเวลาการทำงาน โดยเฉพาะนอกเวลาทำงานอย่างมาก จนหลายๆ ครั้งไปเบียดเบียนเวลาแห่งชีวิต เช่น เวลาให้ครอบครัว คนรัก สุขภาพ และตัวเอง เป็นต้น จนขาดการพัฒนาทักษะอย่างอื่นไปเพราะมัวแต่ก้มหน้าก้มตาทำงาน มีแววว่าจะกลายสภาพเป็น “หมาล่าเนื้อ” เมื่ออายุเพิ่มขึ้นอย่างมาก และข้อเสียอีกอย่างนึงก็คือ นักขายประเภทนี้จะ “ผลาญเงิน” บริษัทอย่างมหาศาล เงินที่ว่านั้นจะหมดไปกับงบเอนเตอร์เทน จนหลายๆ ครั้งมีการ “ทุจริต” กันเกิดขึ้น ถ้าพวกเขาเปลี่ยนงาน คอนเน็กชั่นก็จะตามนักขายประเภทนี้ไปด้วย อีกอย่างนึงที่สำคัญก็คือ ถ้าจับพวกเขาไปขายสินค้าใหม่ในธุรกิจอื่นๆ ส่วนใหญ่จะเป็นง่อย ไปไม่เป็น เพราะต้องเสียเวลาไปสร้างคอนเน็กชั่นใหม่ ในขณะที่กิจกรรมทางการขายหรือวิธีการขายไม่ได้พัฒนาเลยแม้แต่น้อย 

4. นักขายจอมตื๊อ

ส่วนใหญ่มือสมัครเล่นจะเป็นนักขายประเภทนี้ เพราะคิดว่าการขายที่ได้ผลจะต้องตื๊อและติดตามลูกค้าให้มาซื้อบ่อยๆ ลูกค้าถึงจะซื้อ ให้ลองนึกถึงธุรกิจประกันภัยออนไลน์บางประเภทที่คุณอาจจะเผลอไปลงทะเบียนหาข้อมูลราคาในนั้น โดยทิ้งเบอร์โทรเอาไว้ด้วย คุณจะมีสายเข้าจากเซลล์ทางโทรศัพท์ภายในไม่กี่นาที พวกเขาจะเริ่มเปิดการขายตามสคริป ถ้าคุณยังไม่ตัดสินใจ พวกเขาจะโทรมาหาคุณเรื่อยๆ เผลอๆ โทรมาวันละ 3 เวลาเลย เพื่อตามตื๊อให้คุณซื้อให้ได้ และเริ่มกดดันคุณด้วยคำถามว่า “ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อรึยังคะ” พอบ่อยๆ เข้าก็เริ่มกลายเป็นความน่ารำคาญ คุณก็จะเริ่มวางหูและบล๊อกสายใส่ไปเอง นักขายประเภทนี้มีแววว่าจะล้มเหลวในการขายสูงมาก ส่วนใหญ่เจอความท้อแท้มากๆ เข้า บางทีถึงกับ “เกลียดงานขาย” ไปเลย

5. นักขายสไตล์ที่ปรึกษา

นักขายประเภทนี้เหมาะมากกับการขายงานระบบหรืองานโครงการขนาดใหญ่ที่ต้องช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้า เช่น งานก่อสร้าง ติดตั้งระบบ ออกแบบ วิศวกรรม ฯลฯ พวกเขาจะเป็นนักขายที่ดีที่เน้นการถามคำถามเพื่อนำเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์และแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ ส่งผลให้พวกเขาจะได้รับ “ความน่าเชื่อถือ” ในระดับที่สูงมาก ขอเพียงแค่มีความรู้ความเชี่ยวชาญในเรื่องนั้นจริง มีการส่งมอบงานตามที่รับปาก นักขายประเภทนี้จะไม่พูดมาก เป็นนักฟังที่ดี เน้นการถามคำถามลูกค้า มีความรู้เชิงเทคนิคของสินค้าในระดับที่ดี

แต่ก็อีกนั่นแหละ เหรียญย่อมมีสองด้าน นักขายสไตล์นี้จะไม่ค่อยเวิร์กกับธุรกิจ B2C ซึ่งบางครั้งเป็นธุรกิจง่ายๆ เช่น ขายกาแฟ ขายน้ำ ขายอาหาร ขายของออนไลน์บางประเภท ฯลฯ บางทีสกิลโม้และ “การตลาด” ซึ่งโม้ได้เต็มที่อาจจะจำเป็นกว่า ดึงดูดลูกค้าให้มาซื้อมากกว่า เพราะลูกค้าเดินผ่านหน้าร้านแล้ว อาจจะไม่กลับมาอีกแล้ว บางครั้งจำเป็นที่จะต้อง “ปิดการขายให้ได้” ไม่เชื่อให้คุณลองไปดูบูทตามห้างที่มีทดลองชิมฟรีหรือทดลองสินค้าฟรี ถ้าลูกค้าติดกับแล้ว จำเป็นที่จะต้องปิดการขายให้ได้ ดังนั้น เซลล์นักโม้และฮาร์ดเซลล์อาจจะเหมาะกว่า

6. นักขายจอมเทคนิค

เคยเจอตำแหน่งนักขายที่ชื่อว่า “Sales Engineer” ไหมครับ นั่นแหละ ใช่เลย เรียกได้ว่านักขายประเภทนี้มีสกิลผสมผสานระหว่างความรู้ด้านเทคนิคและการขาย แต่เชื่อผมไหมครับ ส่วนใหญ่จะหนักไปในเรื่องการนำเสนอด้านเทคนิคซะมากกว่า พวกเขาจะมีความเชี่ยวชาญในการนำเสนอมาก เสียบคอมปุ้บ เล่าสไลด์ได้ครบทุกหน้า ไม่ว่าเทคนิคนั้นจะยากแค่ไหนก็ตาม ถามได้ตอบได้ รู้หมดทุกเรื่อง อีโก้เรื่องมันสมองก็จะสูงกว่านักขายสไตล์อื่นอยู่หน่อยๆ 

แต่นักขายสไตล์นี้มีจุดตายคือการเสียบคอมเล่าสไลด์ซึ่งกินเวลามาก แถมยังไม่ค่อยถามคำถามลูกค้าอีกต่างหาก ทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกเบื่อหน่าย ไม่อยากผลักดันให้พวกเขาไปเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจ ที่สำคัญคือนักขายประเภทนี้จะไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไรถึงจะขึ้นไปเจอลูกค้าระดับผู้บริหารหรือ CEO ได้ สาเหตุหลักๆ คือไม่เข้าใจภาพการนำเสนอในเชิงธุรกิจ ถนัดแต่การเสนอขายในรูปแบบคุณสมบัติของสินค้าและเชิงเทคนิค ซึ่งผู้บริหารระดับสูงบางทีก็ไม่เข้าใจเทคโนโลยีล้ำเลิศ สิ่งที่พวกเขาอยากจะฟังคือประโยชน์เชิงธุรกิจมากกว่า 

7. นักขายที่ถนัดทำแต่เรื่องโง่ๆ เสียเวลากับงานที่ไม่เกี่ยวกับลูกค้า

นักขายประเภทนี้คือรู้สิทธิ์แต่ไม่รู้หน้าที่ เสียเวลาไปกับการทำเรื่องไร้สาระ เช่น เล่นโซเชี่ยลตลอดวัน ไม่ทำนัดเจอลูกค้าใหม่เลย ทำงานแบบหายใจทิ้งไปวันๆ หรือบางทีอาจจะเป็นเซลล์ที่ขยัน แต่ขยันไปกับเรื่องที่ไม่มีประโยชน์ต่อการได้เงิน เช่น เสียเวลาไปกับการทำเอกสารทั้งวัน ทำให้ไม่ได้นัดเจอลูกค้าใหม่ๆ หรือขายของใหม่ๆ บ้างเลย อยู่ออฟฟิศจนดึกดื่น ทั้งๆ ที่มีทีมแอดมินที่สามารถช่วยงานเอกสารตรงนี้ก็ได้ จริงๆ แล้วพวกเขาไม่ได้ผิด คนที่ผิดจริงๆ อาจจะเป็น “ผู้จัดการฝ่ายขาย” ก็เป็นได้ที่ไม่สามารถกำหนดบทบาทและหน้าที รวมถึงวิธีการขายที่ชัดเจนได้ ทำให้การทำงานค่อนข้างสะเปะสะปะ ไร้ประสิทธิภาพ จนกลายเป็นนักขายและทีมขายที่ล้มเหลว

แล้วคุณล่ะ เป็นนักขายประเภทไหนกันครับ

Comments

0 comments