สุดยอดเทคนิควัดระดับการขาย “The Three Ten” จาก คอร์สระดับโลกของ Jordan Belfort

Jordan Belfort หรือ The Wolf of Wall Street ที่เป็นคนดังในโลกของการขาย ถ้าคุณไม่รู้จักก็ไปหาหนังเรื่องนี้มาดูจาก Netflix ด่วนเลยนะครับ (เซลล์ร้อยล้านเกิดได้เพราะเทคนิคขายปากกาของเขาเลย) ซึ่งจริงๆ แล้วพี่แกไม่ได้เก่งแต่การขายหุ้นเพียงอย่างเดียว หลังจากติดคุกออกมาแล้ว จอร์แดนดังมากในเรื่องของการจัดคอร์สสัมมนาการขาย “Straight Line Persuation” ที่จัดไปทั่วโลก ผมเองได้มีโอกาสเข้าไปศึกษาเทคนิคการขายและได้เจอกับ The Three Ten ที่เอาไว้ใช้กับการขายของคุณได้ ดังนี้ครับ

1. นิยามของ “The Three Ten”

คือทฤษฎี “สาม/สิบ” ที่เอาไว้วัดระดับความต้องการซื้อและโอกาสในการปิดการขายด้วยปัจจัยสามอย่าง ซึ่งคุณต้องประเมินว่าจาก 1 ถึง 10 นั้น ลูกค้าจะมีคะแนนในแต่ละเกณฑ์กี่คะแนน ถ้าถึงขั้น 10/10/10 ทั้งสามปัจจัย รับรองว่าโอกาสปิดการขายแทบจะเป็น 100% ครับ

2. ปัจจัยแรก: ความสนใจ (Interest, 10/10)

เป็นปัจจัยที่แสดงให้เห็นถึงระดับความสนใจของลูกค้าในสินค้าและบริการที่คุณนำเสนอ สิ่งที่คุณจะต้องทำก็คือการดันตัวเลขให้ลูกค้ารู้สึกสนใจไปถึงระดับ “10” ซึ่งก็หมายความว่าลูกค้าจะต้องให้ความสนใจหรือเข้าตากรรมการเป็นอย่างมาก

– เทคนิคในการเพิ่มระดับความสนใจคือการไฮไลท์คุณสมบัติพิเศษ หรือคุณสมบัติที่โดดเด่น ที่สำคัญคือคุณสมบัตินั้นต้อง “โดนใจ” ลูกค้า เช่น แก้ปัญหาให้ลูกค้าได้แบบเห็นผล ตอบสนองความต้องการ มีประโยชน์กับชีวิตและธุรกิจของลูกค้ามาก จากนั้นก็ใช้คำพูดโน้มน้าวถึงข้อดีที่ตอบสนองความต้องการให้ลูกค้า

3. ปัจจัยที่สอง: ความปรารถนา (Desire, 10/10)

เป็นปัจจัยที่แสดงให้เห็นว่าลูกค้า “ต้องการ” หรืออยากได้สินค้าของคุณมากแค่ไหน เป้าหมายของคุณคือการยกระดับความอยากของลูกค้าให้ถึงระดับ “10” ซึ่งไม่ใช่แค่สนใจแต่ต้องถึงขั้น “อยากได้มันมากๆ” เลยทีเดียวครับ

– เทคนิคในการยกระดับความปรารถนาก็คือการเน้นความสำคัญว่าคุณสมบัติหรือประโยชน์ของสิ่งที่คุณขายจะช่วยให้ชีวิตของลูกค้าดีขึ้นอย่างไร โดยเฉพาะเรื่องแก้ปัญหา ต้องเน้นเต็มๆ ว่าลูกค้าจะได้รับการแก้ไขปัญหาหรือเรื่องรำคาญใจ เรื่องปวดหัวได้แบบเร่งด่วน จึงต้องตัดสินใจเดี๋ยวนี้ นอกจากนี้ยังสามารถบีบลูกค้าให้รีบตัดสินใจซื้อด้วยการโน้มน้าวว่าสินค้ามีจำนวนจำกัด มีช่วงเวลาหมดเขต เป็นต้น

4. ปัจจัยที่สาม: ความมั่นใจ (Certainly, 10/10)

เป็นปัจจัยที่แสดงให้เห็นว่าลูกค้ามีความมั่นใจหรือมีความพร้อมในการซื้อสินค้าของคุณมากแค่ไหน เพื่อให้สามารถปิดการขายได้ คุณจะต้องดันคะแนนให้ถึง “ระดับ 10” ที่แสดงให้เห็นว่าลูกค้ามีความเชื่อมั่น มั่นใจ และไร้ข้อโต้แย้งแบบหมดจดก่อนตัดสินใจซื้อ

– เทคนิคในการยกระดับความมั่นใจก็คือการขจัดข้อโต้แย้งแบบทุกซอกทุกมุมเมื่อลูกค้าเกิดความสงสัย หรือถามพวกเขาไปตรงๆ เลย ไม่ว่าจะเป็นด้านสินค้า บริการ งานรับประกัน การจ่ายเงิน ข้อเสนอ ฯลฯ เพื่อสร้างความมั่นใจสูงสุด นอกจากนี้ยังสามารถนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่ผ่านมา ผลงานก่อนหน้านี้ ผลลัพธ์ที่เชื่อถือได้ เพื่อให้ลูกค้าสบายใจและพึงพอใจ

สรุปก็คือ The Three Ten มุ่งเน้นให้คุณโฟกัสสามปัจจัยเพื่อประเมินว่าลูกค้าน่าจะมีคะแนนอยู่ที่ระดับใด และทำให้คุณโฟกัสแต่ละปัจจัยด้วยการยกระดับเพื่อให้คะแนนถูกดันไปถึง 10/10 ซึ่งก็ไม่มีมาตรฐานตายตัวและขึ้นอยู่กับลูกค้าแต่ละคน รวมถึงปัจจัยการเปรียบเทียบโดยเฉพาะจากคู่แข่งด้วยครับ

Comments

0 comments