กลยุทธการตามหาลูกค้าที่ใช่

การขายทั้งแบบ B2B และ B2C มันไม่ใช่เพียงแค่คุณมีสินค้าและบริการที่เจ๋งเท่านั้น ถ้าคิดเพียงแค่นี้ก็คงไม่มีใครเจ๊งกันแล้วล่ะครับ มีหลายเคสที่คนทำธุรกิจมั่นใจว่าสินค้าและบริการต้องเป็นสิ่งที่ดึงดูดลูกค้าได้แน่นอน แต่หารู้ไม่ว่าพวกเขาลืมสิ่งที่สำคัญกว่านั่นก็คือ “ลูกค้าที่เหมาะสม” นั่นเอง

อารมณ์ประมาณคุณเอาร้านแบรนด์เนมไปเปิดในจังหวัดที่ไกลปืนเที่ยงนั่นแหละครับ อย่างนี้ถือว่าผิดกลุ่มเป้าหมาย ให้ตายยังไงก็มีคนซื้อไม่เท่าเปิดในกรุงเทพแน่นอน

ดังนั้นมาเริ่มต้นอย่างถูกวิธีด้วยการวางกลยุทธการหาลูกค้าใหม่ที่เหมาะสมกันดีกว่าครับ

1. สร้างลูกค้าในอุดมคติขึ้นมาเสียก่อน

พูดง่ายๆ ก็คือลูกค้าในฝัน ลูกค้าในสเปค ลูกค้าที่ใช่ โดยการวิเคราะห์ความเหมาะสมระหว่างสินค้าและบริการ จากนั้นก็มา Map กับตัวของลูกค้าว่ากลุ่มไหนได้ประโยชน์สูงสุด เราจะทำการ Mapping ลูกค้าที่ใช่และเชื่อมโยงกับคุณให้มากที่สุด ดังนี้

– ตังในกระเป๋าของลูกค้า ควรที่จะมีกำลังซื้อที่เหมาะสมกับสินค้าคุณ เช่น คุณขายโซลูชั่นหลักล้าน ลูกค้าองค์กรที่ซื้อได้ก็น่าจะมีรายได้ต่อปีมากกว่า 100-1,000 ล้านขึ้นไป เป็นต้น
– ขนาดขององค์กร ไม่ใช่แค่เรื่องรายได้แต่หมายถึงจำนวนพนักงานก็เช่นกัน เช่น องค์กรระดับพนักงาน 1,000 คนขึ้นไป เหมาะสมที่จะซื้อสินค้าระบบ CRM สำหรับทีมขาย เป็นต้น
– อุตสาหกรรมของลูกค้า เช่น กลุ่มธนาคาร เหมาะสมกับสินค้าด้านการเงิน กลุ่มโรงงานอุตสาหกรรม เหมาะสมกับสินค้าที่เป็นเครื่องจักรและฮาร์ดแวร์ เป็นต้น
– เป้าหมายของลูกค้า เช่น ปีนี้ลูกค้าโดนโควิด จำเป็นต้องลดค่าใช้จ่าย โซลูชั่นที่ช่วยให้ลูกค้าลดต้นทุนจึงมีความเหมาะสม เป็นต้น

2. ออกแบบความต้องการของลูกค้าให้เหมาะสม

คือการคิดถึงลูกค้าที่มีตำแหน่งต่างๆ และคาดเดาถึงความต้องการของคนที่คุณจะไปดีลด้วยตำแหน่งนั้นๆ ให้แม่นยำ ดังนี้

– ความรับผิดชอบของผู้ซื้อและงานที่ผู้ซื้อต้องเจอในแต่ละวัน
– คิดเรื่องหนทางที่ทำให้การจัดการของผู้ซื้อนั้นดีขึ้น
– คิดเรื่องเป้าหมายระยะยาวของผู้ซื้อ

3. วิเคราะห์ตำแหน่งของลูกค้าในองค์กรให้ขาด

การขายแบบ B2B แต่ละตำแหน่งจะมีผลอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อ คุณควรจัดลำดับความสำคัญของแต่ละตำแหน่งให้แม่นยำและใช้ LinkedIn.com ไปดูความรับผิดชอบของพวกเขาให้ชัดเจน เพราะบางองค์กรมีตำแหน่งเดียวกันแต่ความรับผิดชอบต่างกันโดยสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น

– CEO, Chairman, President คือผู้มีอำนาจตัดสินใจสูงสุด แต่บางเรื่องพวกเขาอาจจะไม่เกี่ยวข้องต่อการตัดสินใจเลยก็ได้ถ้าสินค้าและบริการเล็กเกินไปสำหรับพวกเขา
– SVP, VP, Director มีอำนาจตัดสินใจ แต่ก็ต้องดูตำแหน่งด้วยว่ารับผิดชอบด้านอะไรโดยละเอียด เช่น VP of Marketing รับผิดชอบด้านการตลาด คงไม่เหมาะที่จะไปเสนอสินค้าด้านไอที เป็นต้น
– Manager คือผู้มีอิทธิพล (Influencer) แต่อาจจะมีอำนาจตัดสินใจหรือไม่ก็ได้ ขึ้นอยู่กับมูลค่าและความซับซ้อนกับความเกี่ยวข้องของงาน

4. มองหาช่องทางการติดต่อพวกเขาที่เหมาะสมที่สุด

การติดต่อคือ Action ที่ควรทำเพราะถ้าไม่ทำเรื่องนี้ สิ่งที่ทำตอนแรกก็ไม่มีประโยชน์อะไรเลย โดยคุณมีอาวุธสำหรับติดต่อลูกค้า ดังนี้

– โทรศัพท์ ถ้ามีเบอร์มือถือลูกค้าก็จะดีมากในการโทรทำนัด แต่ถึงจะมีระดับ CEO อยู่ในมือทั้งๆ ที่ไม่รู้จักมาก่อนก็คงจะไม่เหมาะสม
– LinkedIn เหมาะมากกับการค้นหาลูกค้าระดับผู้จัดการขึ้นไป ที่สำคัญคือส่งข้อความหากันได้ด้วย แต่อาจจะไม่ได้เจอไปซะทุกคนโดยเฉพาะคนที่ไม่ได้เล่น LinkedIn
– Email ถือว่าทางการมากๆ สำหรับส่งเมลพร้อมไฟล์แนบแนะนำตัว แต่ก็มีโอกาสที่จะไม่ได้รับการตอบรับถ้าเนื้อหาในเมลไม่น่าสนใจมากพอ
– Connection ธุรกิจ ดีมากๆ ถ้ารู้จักคอนเนคชั่นจากคนแนะนำ บอกต่อ หรือการเข้าร่วมสัมมนาธุรกิจ ลูกค้าเก่า ไม่ก็เรียนปริญญาโท แต่ก็ต้องระวังถ้าคุณ Hard Sell เกินไปเพราะหลายๆ คนอาจจะอึดอัด

5. บันทึกข้อมูลลงในรายงานการขายหรือ CRM ด้วย

เพื่อกันลืมและจะได้สร้างฐานข้อมูลสำหรับลูกค้าเอาไว้อย่างยั่งยืน สามารถวางแผนติดตามงานจนกว่าจะติดต่อได้และสร้างกลยุทธด้านการขายในอนาคตได้เป็นอย่างดี

Comments

0 comments