‘ความเงียบ’ คือเทคนิคที่ร้ายกาจของนักขาย

ขึ้นชื่อว่าการขาย อวัยวะที่สำคัญคงหนีไม่พ้น “ปาก” ของคุณเองนี่แหละครับ ซึ่งผมมักจะย้ำอยู่เสมอว่า “การถามคำถามและเป็นนักฟังที่ดี” ย่อมเป็นกุญแจนำไปสู่การขายที่มีประสิทธิภาพสูงยิ่งขึ้น

ส่วนฝั่งของลูกค้าเอง เมื่อพวกเขาพูด สงสัย หรือถามคำถามคุณมากกว่า และมากขึ้นเรื่อยๆ จนกระทั่งเป็นฝ่ายพูดมากกว่าคุณทั้งหมด สิ่งนี้แหละที่เปรียบเสมือน “สัญญานที่ดี” ที่แสดงให้เห็นว่าลูกค้ามีความสงสัยหรือ “มีความต้องการ” มากขึ้นเรื่อยๆ นั่นเอง

เมื่อคุณอยู่ในบรรยากาศที่ดีและมีสัญญานเชิงบวก ผมจึงมี “ท่าไม้ตาย” ที่ง่ายแถมปลอกกล้วยเข้าปากซะด้วย นั่นก็คือ “ความเงียบ” นั่นเอง ความเงียบ นิ่ง รอจังหวะอย่างช้าๆ นี่แหละที่ใช้สยบทุกสิ่งได้

และผมเองก็ได้นำเทคนิคนี้ไปใช้อยู่บ่อยๆ โดยเฉพาะสถานการณ์ที่เรียกว่า “การเจรจาต่อรอง” ซึ่งเหมือนเป็นขั้นตอน “วัดใจ” ระหว่างคุณกับลูกค้าว่าจะตกลงกับข้อเสนอจนนำไปสู่การซื้อขายได้อย่างสมบูรณ์

มาดูกันเลยครับว่าความเงียบจะช่วยเป็นอาวุธที่ร้ายกาจสำหรับคุณโดยเฉพาะการปิดการขายได้อย่างไร

1. ความเงียบจะใช้ได้ดีเมื่อคุณอยากเช็คความต้องการของพวกเขาจริงๆ (ขั้นสูง)

เมื่อถึงขั้นตอนสำคัญหลังจากที่ได้นำเสนอเสร็จเรียบร้อยแล้ว ทุกอย่างเป็นไปได้ด้วยดี ลูกค้าหรือคุณเองอาจจะเป็นฝ่ายเริ่มพูดเกี่ยวกับขั้นตอนถัดไป (Next Step) นั่นก็คือเรื่องงบประมาณนั่นเอง ถ้าคุณอยากให้ลูกค้าเป็นฝ่ายถามก่อนเพื่อเช็คความต้องการของพวกเขาว่ามีจริงหรือไม่ คุณควรลองเป็นฝ่ายนิ่งเงียบซักประมาณ 10-15 วินาที เพื่ออดทนรอคอยจนกว่าลูกค้าจะเป็นฝ่ายสอบถามงบประมาณก่อนคุณนั่นเอง เป็นเกมจิตวิทยาที่ฝึกความอดทนและกดดันให้พวกเขาคายคำถามนี้ออกมาให้ได้ ถ้าพวกเขาเป็นฝ่ายถามคุณก่อนแล้วล่ะก็ เมื่อนั้นแหละที่เกมการต่อรองเจรจาของคุณจะเป็นฝ่ายได้เปรียบและมั่นใจว่าพวกเขามีความต้องการอย่างแท้จริง

2. ความเงียบจะใช้ได้ดีเมื่อคุณเป็นฝ่ายพูดเรื่องตัวเลขงบประมาณออกไปแล้วรอ

เมื่อพวกเขาถามเรื่องงบประมาณแล้ว คุณจึงเป็นฝ่ายเริ่มพูดเรื่องตัวเลขที่คำนวนในหัวให้เรียบร้อยเกี่ยวกับกำไรและความเหมาะสมตามงบประมาณที่ลูกค้าน่าจะมีความเป็นไปได้ ยังไม่ต้องรีบร้อน จากนั้นให้เริ่มพูดเรื่องตัวเลขออกมา ตัวอย่างเช่น

คุณ: “ตัวเลขที่ผมคำนวนแล้วเป็นไปได้สำหรับลูกค้าอยู่ที่ 1,500,000 บาทครับ..”

ลูกค้า: ทำหน้าครุ่นคิด

คุณ: “………………………….” (เงียบประมาณซัก 10-15 วินาที)

เมื่อถึงช็อตที่เป็นฝ่ายเงียบ จงอดทนและรอคอยให้ลูกค้าเป็นฝ่ายพูดก่อนให้ได้ ผมจะเฉลยเทคนิคนี้ให้ฟังนะครับ เมื่อลูกค้าเป็นฝ่ายฟังตัวเลขแล้ว พวกเขาจะเริ่มครุ่นคิด หรือเริ่มสอบถามทีมงานของพวกเขาเกี่ยวกับความเป็นไปได้ หรือแม้แต่ความคิดเรื่องการตัดสินใจที่จะซื้อหรือขอต่อรองราคากับคุณ จังหวะนี้แหละที่คุณต้องเงียบและนิ่งเพื่อให้พวกเขาได้คุยเกี่ยวกับข้อสรุปให้มากที่สุด ไม่ว่าคำตอบจะเป็น “ซื้อเลย” หรือ “ขอส่วนลด” ทุกอย่างก็ยิ่งเป็นไปได้ทั้งนั้นว่าอย่างน้อยพวกเขาก็ซื้อแน่ๆ แล้ว ยินดีด้วยนะครับ

3. ความเงียบจะใช้ได้ดีในช่วงของการต่อรองราคาที่ทำให้คุณเป็นฝ่ายได้เปรียบ

ช็อตสำคัญของการต่อรองราคาก็คือการให้ส่วนลดนั่นเอง เมื่อลูกค้าถามเพื่อขอให้คุณลดราคา คุณจงครุ่นคิดให้ดี ทำเป็นกดเครื่องคิดเลขโชว์ก็ได้ ค่อยๆ ใช้เวลาอย่างช้าๆ เพื่อ “สร้างความเร่งด่วน” จนลูกค้าร้อนรนที่จะฟังส่วนลดจากคุณ (ฮา) แต่ก็อย่าให้นานเกินไป จนกระทั่งคุณพูดตัวเลขเรื่องส่วนลดออกมา จังหวะนี้แหละที่คุณจะต้องเป็นฝ่ายนิ่งเงียบอีกครั้ง (ฮาอีกรอบ)

เพื่อให้ลูกค้าคิดอยู่ในหัวหรือปรึกษาทีมงานต่อไป ความเป็นไปได้ย่อมเพิ่มขึ้นอีกอย่างแน่นอน ข่าวดีก็คือลูกค้าจะเป็นฝ่ายพูดเองว่าตกลงหรือขอต่อราคาไปอีกโดยที่เป็นราคาสุดท้ายเพื่อให้คุณลดอีกได้ไหม ถ้าคุณคิดว่าได้และไม่เสียอะไรมากก็จัดการเลย แต่ถ้าไม่ไหวจริงๆ ก็ให้เงียบต่อไปพร้อมกับพูดส่วนลดที่คุณต้องการเพิ่มเติมแล้วรอใหม่ก็ได้ครับ

นี่ก็คือการใช้ทักษะสกิลปากในการที่คุณไม่ต้องใช้ เพื่อสร้างความได้เปรียบในส่วนของการพูดเรื่องราคาและเช็คความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ไปจนถึงการสร้างความเร่งด่วนเพื่อบีบให้พวกเขามีความต้องการเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อนั้นแหละที่ดีลนี้จะตกเป็นของคุณอย่างแน่นอน

Comments

0 comments