ความลับที่ลูกค้าไม่เคยบอกคุณ
บทความนี้เราจะมาแฉความลับหรือความในใจที่นักขายเช่นคุณไม่เคยรู้มาก่อนอย่างแน่นอน รับรองว่ามีเซอร์ไพรซ์คุณเข้าอย่างจังเลยล่ะครับ
- ราคาถูกที่สุดไม่ได้หมายความว่าลูกค้าจะซื้อเสมอไป
เป็นเรื่องจริงเพราะยุคนี้ลูกค้ามีความฉลาดขึ้นและใส่ใจในคุณภาพกับอายุการใช้งานเป็นหลัก สินค้าราคาแพงอย่างแบรนด์เนมหรือรถหรูถึงขายได้เรื่อยๆ ยังไงล่ะครับ ถ้าคุณขายแพง คุณต้องชี้แจงคุณค่า (Value) ที่ลูกค้าได้รับและพวกเขาต้องเข้าใจให้ได้ เช่น ราคาสูงกว่าเพราะมีคุณสมบัติที่ตอบโจทย์มากกว่า มีอายุการใช้งานกับรับประกันที่ยาวนานกว่า เป็นต้น จำไว้เสมอว่าโลกนี้มักมีสินค้าที่เหมือนๆ กันแต่ราคาต่างกัน ตัวที่แพงก็ขายดีเช่นกัน
2. พวกเขาไม่ได้รักที่จะซื้อสินค้าจากขาประจำเสมอไป
เชื่อหรือไม่ว่าลูกค้าหรือทุกๆ คนมักชอบ “ตัวเลือก” เสมอ เช่น คุณรักรถเบนซ์มาก บ้าเบนซ์เข้าเส้น แต่ถ้ามีคนมาเสนอให้คุณทดลองขับบีเอ็มดับบลิวซัก 1 อาทิตย์ โดยอาจจะมีค่าทดลองใช้นิดหน่อย ผมมั่นใจเลยว่าคุณต้องอยากลองขับซักอาทิตย์แน่นอน เรื่องนี้แหละที่ทำให้คุณที่กรณีเป็นผู้เสนอที่มาทีหลังและลูกค้าใช้คู่แข่งขาประจำอยู่แล้ว คุณจะมีสิทธิ์ขอเข้ามาเป็นตัวเลือกหรือคู่เทียบโดยเสนอการทดลองใช้สินค้าฟรี คุณก็จะมีโอกาสขายได้ครับ
3. ลูกค้าบอกว่าสนใจพอดีเลย จริงๆ แล้วคือหลุมพราง
เวลาเข้าไปนำเสนอหรือโทรทำนัดแล้วปรากฎว่าการคุยลื่นไหลมาก ลูกค้าบอกเองว่าคุณมาได้จังหวะพอดีเลย พวกเขากำลังสนใจ คุณก็ดีใจจนเนื้อเต้นจนรีบนำเสนอราคาพร้อมกับใบหน้าชื่นมื่น แต่พอส่งไปแล้วก็เงียบ ความลับก็คือถ้าลูกค้าจู่ๆ ก็สนใจสินค้าที่คุณขายพอดี ทั้งๆ ที่เป็นของใหม่ เป็นแบรนด์ใหม่ นวัตกรรมใหม่ ฯลฯ แล้วทำไมลูกค้าถึงรู้จักได้ จงสงสัยไว้ว่ากรณีนี้อาจจะมีคู่แข่งเข้ามาคุยแล้วลูกค้าสนใจ จึงอยากให้คุณเข้ามาเป็นแค่คู่เทียบน่ะ
4. การบอกคุณว่าถ้าลดให้ไม่ได้จะไม่ซื้อ จริงๆ แล้วเป็นการบลัฟ
การบลัฟก็คือการพูดไว้ก่อนและหวังผลว่าคุณจะยอม แต่จริงๆ แล้วไม่ได้หมายความว่าแบบนั้นเสมอไป โดยเฉพาะกรณีเจรจาต่อรองราคา คุณคงรู้สึกปวดหัวเวลาลูกค้าขู่ว่าถ้าลดให้ไม่ได้ก็จะไปซื้อคู่แข่งแทน จำไว้ว่าเรื่องนี้ต้องใช้การขอเจรจาต่อรอง โดยเฉพาะส่วนลดที่คุณต้องค่อยๆ ลดราคาหรือหาอะไรที่ไม่จำเป็นต้องลดราคา เช่น ของแถม งานบริการ งานรับประกัน ฯลฯ ที่เพิ่มขึ้น เชื่อเถอะว่าบางทีลูกค้าก็สนของแถมมากกว่าการลดราคาด้วยซ้ำ
5. พวกเขามักชมคุณว่าเป็นมืออาชีพในใจเสมอ
ถ้าคุณไม่ถามลูกค้าโดยตรงหรือโชคดีที่เจอลูกค้าใจดีและชอบเปิดเผยความรู้สึก คุณคงไม่ค่อยได้ยินพวกเขาชมคุณเท่าไหร่นัก แต่จงสังเกตว่าผลลัพธ์ที่บ่งบอกว่าพวกเขาไว้วางใจคุณและชมเชยคุณมากที่สุดก็คือตอนที่พวกเขาตัดสินใจซื้อกับซื้อซ้ำ การกระทำย่อมสำคัญกว่าคำพูด นี่คือสิ่งที่เป็นคุณค่าสำหรับนักขายแบบมืออาชีพและจะสามารถรักษาความสัมพันธ์ตราบนานเท่านาน ตราบใดที่คุณไม่ทำให้พวกเขาผิดหวัง
Comments
0 comments
