ความลับของลูกค้าองค์กรฯ (B2B) ที่คุณไม่เคยรู้

ผมขอนำความลับของลูกค้าแบบองค์กร (B2B) จากประสบการณ์ที่ผ่านมาเหล่านี้มาตีแผ่ให้ทุกคนได้อ่านกัน ถ้าคุณเข้าใจธรรมชาติของลูกค้า คุณย่อมทำงานง่ายขึ้น ขายสินค้าได้ง่ายขึ้น เปรียบกับการจีบสาวนั่นแหละครับ ถ้าคุณเข้าใจธรรมชาติของผู้หญิงหรือความลับที่ซ่อนอยู่ในใจ คุณสามารถพิชิตใจของสาวในฝันได้อย่างแน่นอน การขายเองก็เช่นกัน (ยิ้ม..)

1) ลูกค้าไม่ชอบถ้าสินค้าของคุณทำให้งานของเขาเพิ่มขึ้น 

“เงินไม่มา งานไม่เดิน” ใครจะเต็มใจทำงานเพิ่มถ้าอยู่ดีๆ บริษัทฯ สั่งคุณให้ทำงานเกินหน้าที่ตาม Job description (ว่ามั้ย..) ตัวอย่างเช่น คุณขายระบบคอมพิวเตอร์ล้ำสมัยแต่ลูกค้าต้องเป็นผู้ใช้เอง แถมใช้งานยากอีกต่างหาก งานของลูกค้าเพิ่มขึ้นแต่เงินเดือนเท่าเดิม เชื่อเถอะครับว่าลูกค้าไม่ซื้อมาใช้หรอก อยู่อย่างเดิมดีกว่า

2) ลูกค้าส่วนใหญ่ซื้อง่าย ถ้าตัวเองได้ผลงาน (ได้หน้า) 

ในการทำงานบริษัทฯ พนักงานเกือบทุกคนย่อมอยากมีผลงาน โดยเฉพาะการทำให้บริษัทฯ “รวยขึ้น” ย่อมเป็นผลงานที่ดีที่สุด แม้แต่คุณเอง ถ้าคุณเป็นท็อปเซลล์และทำยอดเกินเป้าได้ หน้าคุณจะบานเป็นพิเศษ (ฮา..) 

ข่าวดีคือถ้าสินค้าของคุณทำให้บริษัทฯ ของลูกค้ามีผลกำไรมากขึ้น ลดต้นทุนให้น้อยลง หรืออะไรก็ตามแต่ที่ใช้แล้วดีกว่าของเดิม ถ้าคุณเสนอขายให้กับระดับพนักงานหรือผู้มีอิทธิพล (Influencer) แต่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ พวกเขาจะดันเรื่องให้คุณไปเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจเพื่อซื้อสินค้าและบริการจากคุณอย่างไวเลยล่ะครับ

3) ลูกค้าสนใจเรื่องส่วนตัวมากกว่าเรื่องขององค์กรฯ

คล้ายๆ กับข้อ 2 ลองนึกถึงตัวเราเองดีๆ นะครับ สินค้าที่เราซื้อทุกวันนี้ก็เพื่อ “ตอบสนองอารมณ์” เช่นซื้อรถแพงเพราะรถมันดีและเราได้บารมีแฝงมากขึ้น ซื้อเตารีดขั้นเทพเพือลดเวลาการรีดผ้าให้ลดลง ลูกค้าองค์กรฯ ก็เช่นกัน ถ้าสินค้าของคุณทำให้ชีวิตเค้าดีขึ้น เช่น มีเวลาไปทำอย่างอื่นมากขึ้น ทำงานได้เร็ว กลับบ้านได้ไวขึ้น ภาพลักษณ์ดีขึ้น สินค้าของคุณก็อาจจะขายได้และไม่จำเป็นต้องเป็นสินค้าที่เอาไว้เพิ่มกำไรหรือลดต้นทุนเพียงอย่างเดียว

4) ลูกค้าไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง

แน่นอนครับว่า “การเปลี่ยนแปลง” สินค้าที่ตัวเองใช้อยู่แล้วคือความเสี่ยงอย่างนึง ถ้ามันไม่เวิร์กขึ้นมา คนซวยก็คือลูกค้าที่เซ็นสั่งซื้อให้คุณนั่นแหละครับ นอกจากลูกค้าจะโดนเจ้านายด่า เผลอๆ ไม่ได้ขึ้นเงินเดือนเพราะต้องรับผิดชอบความซวยนี้อีกต่างหาก 

คุณต้องช่วยลูกค้าให้เห็นว่าสินค้าของคุณมีผลกระทบน้อย ค่อยๆ เปลี่ยนไปใช้ของคุณทีละนิดก็เป็นวิธีที่ดีเช่นกัน เว้นเสียแต่คุณคุยกับ CEO คนเดียวนะครับ ต่างกันนิดเดียวคือไม่มีลูกน้องให้ด่า แต่ด่าคุณตรงๆ แทน (ฮา..)

5) ลูกค้าไม่ได้ชอบของฝากหรือคำชวนไปกินข้าวจากคุณเสมอไป

เลิกได้แล้วครับกับการซื้อขนม ซื้อกาแฟไปฝากลูกค้า มันไม่ได้ช่วยให้คุณเหนือกว่าคู่แข่งหรือชนะงานแต่อย่างใด การซื้อขายจะเกิดขึ้นได้เมื่อผลประโยชน์ระหว่างคุณกับลูกค้านั้นลงตัว ถ้าประโยชน์ของสินค้าและบริการของคุณมัน “ไม่ได้เรื่อง” สวนทางกับราคาที่ต้องจ่าย ต่อให้คุณซื้อสตาร์บั้คส์ทุกวันไปฝากลูกค้า เค้าก็ไม่ซื้อคุณอยู่ดีครับ ลูกค้าจะมองว่าคุณมีประโยชน์แค่มีกาแฟฟรีให้กินก็เท่านั้น (แรงเนอะ..) 

คุณควรเอาเงินที่จ่าย ไปทำเรื่องง่ายๆ เช่นการมาตรงเวลา ส่งงานไว ทำตามที่รับปากทุกครั้ง ทำนัดกับผู้มีอำนาจฯ ดีกว่าครับ คิดตามนะครับว่ารถโตโยต้าหรือเบนซ์ที่คุณซื้อเคยมีเซลล์ส่งกระเช้าดอกไม้มาให้คุณทุกปีใหม่มั้ย? ไม่มีครับและคุณเองก็ไม่ได้ต้องการ

6) ลูกค้าไม่ได้สนว่าคุณเป็นใคร มาจากไหน ตำแหน่งอะไร

เชื่อผมมั้ยครับ เริ่มตั้งแต่ตอนคุณทำนัดกับลูกค้าครั้งแรกเลย ลูกค้าเค้า “ไม่สน” หรอกว่าคุณทำงานบริษัทฯ อะไร ตำแหน่งอะไร เป็นใคร ถ้าคุณทำนัดได้อย่างมีประสิทธิภาพ (เคยเขียนไว้ในบทความการทำนัดฯ) นำเสนอดี ตรงต่อเวลา มืออาชีพ สินค้ามีประโยชน์ ต่อให้คุณเป็นนักขายมือใหม่ คุณก็มีสิทธิ์ทำนัดกับคนระดับ CEO ได้ ดังนั้นไม่เกี่ยวเลยว่าคุณต้องเป็น Sales Manager, Director, VP, SVP ก่อน ถึงจะทำนัดแบบมวยรุ่นเดียวกันเท่านั้น ข่าวดีคือคุณสามารถ “ชกข้ามรุ่น” ได้เลยครับ อย่าได้แคร์

7) ลูกค้าไม่ได้ซื้อของที่ถูกที่สุดเสมอไป

ไม่แปลกที่สินค้าเหมือนๆ กัน ตัวคุณเองก็มักที่จะซื้อสินค้าที่ถูกที่สุดเสมอ แต่สังเกตไหมครับว่าบางครั้งคุณเองก็เลือกซื้อสินค้าที่แพงกว่า เพราะคุณคิดว่าคุณสมบัติของสินค้าทำให้ชีวิตของคุณดีกว่าเดิมนั่นเอง 

การขายองค์กรฯ ก็เช่นกัน คุณแค่ต้องทำให้ลูกค้าทราบว่าสินค้าของคุณที่มันแพงกว่าเจ้าอื่นเพราะมันให้ประโยชน์อะไรกับลูกค้าที่มากกว่า บางคนอาจจะเถียงกลับว่าพูดน่ะมันง่าย เพราะลูกค้ามีฝ่ายจัดซื้ออยู่ ตรงนี้ไม่ยากครับ คุณแค่ต้องข้ามฝ่ายจัดซื้อไปนำเสนอกับผู้ใช้สินค้าตัวจริงหรือระดับบนๆ ได้ยิ่งดีครับ เพราะคนความคิดระดับเจ้าของกิจการมักจะไม่ซื้อของที่ถูกที่สุดเสมอไป

จากความลับที่ผมได้แชร์ไป คุณลองถามตัวเองดูนะครับว่าทุกวันนี้คุณซื้อสินค้าทั่วไป คุณมักจะใช้อารมณ์ของตัวเองเป็นตัวตั้งอยู่แล้ว ถ้าสินค้าทำให้ชีวิตคุณยากขึ้น คุณมักจะไม่ซื้อมัน เพราะคุณชินกับการใช้สินค้าเดิมๆ อยู่แล้ว แต่แปลกไหมครับที่ทำไมคุณซื้อกาแฟสตาร์บั้คส์ ทั้งๆ ที่คุณสมบัติก็มีคาเฟอีนเหมือนกับกาแฟข้างถนน ราคาก็แพงกว่า ตรงนี้มันชัดมากๆ ครับว่ามันตอบสนองความต้องการด้านอารมณ์ได้มากกว่าเท่านั้นเอง

Comments

0 comments