ทำความรู้จักกับ The Sandler System Model เพื่อวิธีการขายที่ยอดเยี่ยมยิ่งขึ้น

The Sandler System Model เป็นรูปแบบการขายที่ถูกคิดค้นขึ้นโดยคุณ David Sandler ตั้งแต่ปี 1960 (เกือบ 70 ปี แล้ว) ซึ่งความน่าสนใจคือตั้ง 70 ปี แต่ทำไมยังถูกกล่าวถึงในกระบวนการขายขององค์กรระดับโลกอย่างสม่ำเสมอ แสดงว่าโมเดลนี้ต้องมีความน่าสนใจและทำให้คุณมีกระบวนการขายและวิธีการขายที่ถูกวิธี ไม่เสียเวลาและมีประสิทธิภาพ มาดูกันว่าโมเดลนี้อธิบายการทำงานต่างๆ ไว้อย่างไร

1. มองลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

พูดง่ายๆ ก็คือเอาลูกค้าเป็นตัวตั้ง ไล่ตั้งแต่ความต้องการของพวกเขา ปัญหาที่เจอ อุปสรรค ความท้าทาย จุดประสงค์ ความสนใจ ฯลฯ ซึ่งต่างกับการ “ยัดเยียดขาย” โดยเอาคุณหรือสินค้าเป็นตัวตั้งแล้วพูดกรอกหูลูกค้าว่าต้องรีบซื้อนะครับ หรือเอาแต่หลับหูหลับตานำเสนอ

2. ใส่ใจกับการคัดเลือกลูกค้า

ลูกค้าที่ใช่ก็เหมือนกับผู้หญิงในฝัน ซึ่งคุณเองใฝ่สูงแค่ไหนก็ต้องพัฒนาตัวเองให้เป็นเทพบุตร แต่ถ้ายังเป็นคนเดินดินอยู่ก็ควรหาลูกค้าที่ระดับหรือความต้องการนั้นพอๆ กัน เช่น ลูกค้างบน้อยมักมองไปที่ราคา คุณภาพเอาแค่พอใช้ได้ หรือลูกค้าที่รวยมากก็เน้นเรื่องคุณภาพสินค้า ราคาสูงได้ แต่งานบริการต้องถึง เป็นต้น เพราะการขายที่ไม่ตรงกลุ่มเป้าหมายนั้นมันโคตรเสียเวลาเลยครับ

3. ข้อเสนอหรือสัญญาต้องโปร่งใส

ภาษาธุรกิจคือ “Upfront Contract” ซึ่งหมายถึงการสื่อสารแบบมีลายลักษณ์อักษรตั้งแต่เริ่มเปิดการขายจนถึงรายละเอียดต่างๆ ในใบเสนอราคา และส่งมอบงานได้จริงตอนปิดการขาย เป็นภาษาปากก็คือการบอกหมดแบบไม่กั๊ก ซึ่งข้อดีคือสร้างความน่าเชื่อถือได้ตั้งแต่เริ่มเปิดการขายเลยล่ะครับ

4. ไม่มีคำว่าตื๊อหรือกดดันลูกค้า

จริงอยู่ที่การขายแบบ B2C ที่จำกัดเวลาหรือมีโปรโมชั่นเด็ดๆ นั้นจำเป็นมากที่ต้อง Hard Sell เช่น ออกบูทตามห้าง งานมอเตอร์โชว์ ฯลฯ แต่การขายทั่วๆ ไปโดยเฉพาะสินค้าราคาแพงหรืองานโครงการขนาดใหญ่ ไม่มีแบรนด์ระดับโลกที่ไหนคอยกดดันลูกค้าให้ซื้อนะครับ ลองดูร้านชั้นนำแบบแอปเปิ้ล ชาแนล ดูก็ได้ครับว่านักขายจะเป็นแนวที่ปรึกษาและให้คำแนะนำมากกว่าตื๊อ กดดัน ให้ซื้อของ

5. พยายามควบคุมการสนทนาแบบเนื้อๆ

พูดง่ายๆ ก็คือนักขายแบบมืออาชีพจะเน้นการคุยเรื่องธุรกิจแบบเนื้อๆ ไม่ใช่ว่าคุยเรื่องอื่นไม่ได้ แต่เป็นการลดเวลาลูกค้าไม่ให้เสียเวลา ทำให้ลูกค้าบรรลุวัตถุประสงค์ในการเจรจาหรือพูดคุยธุรกิจก่อนเสมอ คำถามของนักขายที่ดีจึงถามตรงประเด็นเกี่ยวกับธุรกิจ ชีวิต หรือสิ่งที่เกี่ยวข้องกับโซลูชั่นที่แก้ปัญหาให้ลูกค้าได้

6. กล้าที่จะสอบถามหรือค้นหาเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อมูลเชิงลบ

นักขายส่วนใหญ่มักกลัวการโดนปฎิเสธหรือรับไม่ได้ที่ลูกค้าจะตำหนิกับมีข้อโต้แย้ง สิ่งที่ควรทำคือการพลิกวิกฤติให้เป็นโอกาสว่าอะไรคือสาเหตุที่ทำให้พวกเขารู้สึกไม่สบายใจ รู้สึกไม่ดี หรือมีข้อโต้แล้ว คุณจึงควรสอบถามอย่างจริงใจเพื่อหาสาเหตุและรีบแก้ไขปัญหา คุณจะได้รับความน่าเชื่อถือขึ้นมากเลยทีเดียว

7. ขายแบบจี้จุดอ่อนของลูกค้าให้ได้

การขายที่ยอดเยี่ยมและทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่เปิดใจได้แน่ๆ ก็คือการจี้ไปที่จุดอ่อนหรือจุดเจ็บปวดของพวกเขา ไม่ว่าพวกเขาจะรู้หรือไม่รู้ตัวก็ได้ ตัวอย่างเช่น คุณขายประกันชีวิตและรู้ว่าเพื่อนสนิทที่รวยของคุณแดกเหล้าไปวันๆ ทั้งๆ ที่อายุจะ 40 แล้ว คุณจึงซัดไปตรงๆ เลยว่าถ้าใช้ชีวิตแบบนี้และเลิกไม่ได้ โอกาสเป็นมะเร็งตับสูงและตายแน่ๆ มึงควรทำประกันโรคร้ายแรงเผื่อมีสถานการณ์ฉุกเฉินบ้างนะ เชื่อเถอะว่าถ้าเพื่อนสวนมาว่ากูจะแดกเหล้าจนตายก็ให้มันแดกๆ แม่งไปเหอะ

ถ้าเอาตัวอย่างที่ดูดีกว่านั้นก็คือการขายสไตล์ที่ปรึกษา ซึ่งลูกค้าจะเป็นผู้ให้ข้อมูลหรือความต้องการและตัวคุณเองก็เป็นผู้หาโซลูชั่นที่ตอบโจทย์จนเกิดความพึงพอใจทั้งสองฝ่ายก่อนซื้อนั่นเอง

8. อย่าลืมรักษาความสัมพันธ์หลังการขาย

ถ้าเป็นไปได้ควรติดต่อสอบถามลูกค้าที่ซื้อไปแล้ว รวมถึงการสนับสนุนด้านหลังขายทั้งหมด หรือถ้าคุณเป็นนักขายจอมล่าของใหม่ การแบ่งเวลาเข้าเยี่ยมลูกค้าหรือโทรไปถามไถ่สารทุกข์สุขดิบก็ถือว่าเป็นคะแนนเพิ่มเติมให้กับความสัมพันธ์ในระยะยาวของคุณเองได้ครับ

Comments

0 comments