บทบาทของหัวหน้าเวลาพาทีมขายเข้าพบลูกค้า

“การออกตลาด” คือหนึ่งในขั้นตอนการทำงานที่สำคัญของผู้จัดการฝ่ายขาย โดยเฉพาะเวลาที่คุณเริ่มออกตลาดพร้อมกับนักขายมือใหม่ หรือแม้แต่ไปกับนักขายมือเก๋าในช่วงเวลาสำคัญ เช่น ช่วงต่อรองเจรจา ช่วงแก้ปัญหา หรือช่วงปิดการขาย เป็นต้น

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ไม่ค่อยออกตลาดไปดูการทำงานของลูกน้อง หรือวันๆ เอาแต่นั่งตากแอร์และมีบทบาทแค่ตอนประชุมทีมขายเพื่อตามยอดขายหรือกดดันให้ลูกน้องหายอดขายเพิ่มขึ้น ย่อมหมายถึงผู้จัดการฝ่ายขายเหล่านี้กำลังขาดกิจกรรมการทำงานที่สำคัญที่สุดไปเรียบร้อยแล้ว ทำให้การทำงานของนักขายโดยรวมนั้นไร้ประสิทธิาพ

ผมจึงย้ำคุณอยู่เสมอ โดยเฉพาะคนที่ทำงานตำแหน่งผู้จัดการหรือเจ้าของกิจการว่าจงอย่าละเลยกิจกรรมการออกตลาดเพื่อเข้าพบลูกค้าต่อหน้าพร้อมกับทีมขายเป็นอันขาด เพราะนี่คือส่วนประกอบสำคัญที่ทำให้การทำงานของนักขายนั้นดีขึ้น แถมคุณยังได้ข้อมูลสำคัญภายในห้องประชุมนอกจากการทำงานของลูกน้องนั่นก็คือ “ยอดขาย”

ผมจึงขอแชร์บทบาทที่คุณต้องทำเมื่ออยู่ต่อหน้าลูกค้าพร้อมกับลูกน้องในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายกันเลยครับ

1. แนะนำตัวตนเองและทีมงานแบบมืออาชีพ

การแนะนำตัวคนที่มาด้วยกันให้กับลูกค้าหรือคนอื่นได้รู้จัก ถือว่าเป็นมารยาททางสังคมที่คุณไม่อาจมองข้ามไปได้ อีกทั้งยังแสดงถึง “เสน่ห์” ของการสร้างความประทับใจแรกพบแบบง่ายๆ แถมยังทำให้คุณ “ได้ใจลูกน้อง” อีกด้วย การแนะนำตัวอย่างมืออาชีพเมื่อเจอหน้าลูกค้าในห้องประชุมครั้งแรกก็คือการแนะนำตัวเองก่อนว่าคุณชื่ออะไร ตำแหน่งอะไร จากนั้นก็ยื่นนามบัตรให้ลูกค้า หลังจากนั้นให้คุณ “ผายมือ” แนะนำตัวทีมงานทีละคนจนครบ บอกให้ชัดเจนว่าแต่ละคนชื่ออะไร ตำแหน่งอะไร โดยเฉพาะตำแหน่งงาน มีเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ เช่นถ้าลูกน้องเป็นเซลล์ใหม่ คุณอาจจะหลีกเลี่ยงคำว่าเซลล์และบอกว่าพวกเขาเป็นที่ปรึกษาด้านการขายหรือเป็นผู้เชี่ยวชาญแทนก็ได้ครับ

2. ถ้าลูกน้องของคุณยังเป็นมือใหม่ จงถามคำถามและนำเสนอให้พวกเขาดู

การปล่อยให้ลูกน้องเริ่มนำเสนอตั้งแต่ช่วงแรกๆ ที่เขายังทำงานใหม่ๆ อยู่ในช่วงโปรฯ ย่อมหมายถึงความเสี่ยงที่พวกเขาอาจจะทำการนำเสนอที่ผิดพลาดตั้งแต่ไม้แรกได้ โดยเฉพาะลูกค้ารายสำคัญ คุณต้องเป็นผู้เริ่มนำเสนอและถามคำถามต่อหน้าลูกค้าให้ลูกน้องคุณดูก่อนเสมอ พยายามกำชับให้พวกเขาจดบันทึกและจดจำสิ่งที่คุณทำต่อหน้าลูกค้าทุกขั้นตอน พวกเขาจะได้ซึมซับวิธีการถามคำถาม นำเสนอขาย ตอบข้อโต้แย้ง ปิดการขาย ฯลฯ จากคุณ ซึ่งวิธีนี้เป็นวิธีที่เร็วที่สุดที่จะทำให้พวกเขาเรียนรู้และเป็นงานได้ไวครับ พาพวกเขาไปออกตลาดประมาณ 10 นัดขึ้นไป รับรองว่าเห็นผลและเริ่มปล่อยพวกเขาลงน้ำได้แน่นอน

3. ถ้าลูกน้องของคุณสามารถทำงานได้ในระดับหนึ่ง จงให้พวกเขาเป็นผู้ดำเนินงานก่อน

เมื่อลูกน้องของคุณได้รับประสบการณ์และตัวอย่างของจริงจากคุณในการออกตลาดหลายๆ เคส พวกเขาจะเริ่มมีความมั่นใจขึ้น จากนั้นก็ถึงเวลาที่คุณจะเริ่ม “ปล่อยพวกเขาลงน้ำ” ได้แล้ว ด้วยลองหาลูกค้าที่คุณรู้สึกไม่เสี่ยงจนเกินไป อาจเป็นลูกค้าใหม่ที่มีขนาดเล็ด ตำแหน่งลูกค้าที่เข้าอาจเป็นระดับผู้จัดการ แต่ไม่ใช่ผู้บริหาร เพื่อลดความเสี่ยงของข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นจากลูกน้องคุณ ลูกน้องของคุณจะเริ่มถามคำถามและนำเสนอได้อย่างมั่นใจมากขึ้น คุณจะต้องจับตาดูการเสนอขายของลูกน้องคุณทุกฝีเก้าเพื่อประเมินผลการทำงาน และสามารถนำไปสอนงานหลังจบการเข้าพบลูกค้าได้ จำนวนเวทีที่พวกเขาได้ทำงานเอง ยิ่งมากยิ่งทำให้พวกเขาเก่งขึ้นเรื่อยๆ

4. คอยเป็นผู้แก้สถานการณ์เฉพาะหน้าให้กับลูกน้องของคุณ

เมื่อคุณออกตลาดและอยู่ในฐานะของโค้ชคนหนึ่ง คุณต้องเป็นผู้ให้ลูกน้องเป็นผู้นำเสนอก่อนคุณ เมื่อถึงจุดที่คุณรู้สึกว่าลูกน้องกำลังขาดข้อมูลบางอย่างไป เช่น ลืมถามคำถามที่ดีในการค้นพบความต้องการของลูกค้า ไม่ได้พูดถึงสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยิน หรือขาดไหวพริบบางอย่างที่คุณค้นพบหลังจากฟังลูกค้าพูดอยู่พอดี เป็นต้น จังหวะนี้แหละที่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการ “เข้าแทรก” การสนทนาระหว่างลูกค้ากับลูกน้อง ด้วยการพูดว่า “ขอแทรกนิดนึงนะครับ” จากนั้นคุณก็จะสามารถถามคำถามหรือพูดประโยคที่ดีตามที่คุณคิดเอาไว้ได้ หรือแม้แต่ช่วงที่ลูกน้องติดขัด ตอบข้อโต้แย้งของลูกค้าไม่ได้ อะไรทำนองนี้ คุณก็สามารถเข้าแก้ไขสถานการณ์ได้อย่างทันท่วงที ลูกน้องของคุณจะไว้ใจคุณขึ้นอย่างมาก และได้รับคำแนะนำหลังเกมจากคุณต่อ ซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญมาก

5. ใช้อำนาจจากตำแหน่งของตนเองในการปิดการขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของกิจการย่อมมีอำนาจเหนือกว่าลูกน้อง การใช้อำนาจที่ถูกต้องต่อหน้าลูกค้าเพื่อนำไปสู่การปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว เช่น ลูกค้าขอส่วนลดพิเศษ เมื่อคุณอยู่ต่อหน้าลูกค้าพร้อมกับลูกน้อง คุณสามารถ “เคาะราคา” ให้ลูกค้าได้ทันทีถ้าผลประโยชน์ยังอยู่ในเกณฑ์ที่รับได้ ถ้าไม่มีคุณ ลูกน้องของคุณอาจต้องเสียเวลาในการกลับมาถามคุณใหม่ ทำให้ขั้นตอนที่เกือบจะปิดการขายได้อยู่แล้ว อาจเสียเวลาและเผลอๆ ก็ปิดดีลไม่ได้เลยก็ได้ หรือแม้แต่พวกของแถม ประกัน บริการอืนๆ เพิ่มเติม คุณสามารถต่อรองหรือนำเสนอให้ลูกค้าเพื่อปิดการขาย ความเก๋าของคุณจะทำให้ลูกน้องได้ดีลง่ายขึ้นมาก

บทบาทที่สำคัญของการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายก็คือการโค้ชคนให้เก่งขึ้นนั่นเองครับ การออกตลาดเพื่อดูการทำงานของลูกน้องต่อหน้าจึงเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด ทั้งในส่วนของการทำงานให้ดู การประเมินผลจากสิ่งที่ลูกน้องพูด การแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้า ไปจนถึงการสอนงานหลังจากที่เข้าพบลูกค้าและปิดการขาย ทุกสิ่งทุกอย่างจึงเป็นเรื่องที่สำคัญต่อลูกค้าทั้งนั้นเลยครับ

Comments

0 comments