เหตุผลที่ทำให้คุณปิดการขายไม่ได้ “เพราะลืมถามคำถามสำคัญเหล่านี้”
เคยมั้ยครับที่การนำเสนอขายของคุณเหมือนจะชื่นมื่น ลูกค้าก็ดูตอบสนองดี ยิ้มแย้มแจ่มใส ขอราคาหรือให้คุณทำโจทย์อย่างรีบเร่ง ผลปรากฎว่าตอน “หวยออก” ลูกค้ากลับไม่ซื้อซะงั้น (ซึ่งเป็นเรื่องซ้ำๆ ซากๆ ที่ผมก็เคยเจอครับ) ถ้าคุณยังไม่เข้าใจว่าทำไมสถานการณ์หรือทรงกำลังดีแต่ปิดการขายไม่ได้ นี่คือสาเหตุที่คุณอาจไม่เคยรู้มาก่อนเพราะว่าคุณลืมถามคำถามสำคัญเหล่านี้ครับ
1. จงถามลูกค้าว่าสิ่งที่คุณนำเสนอตอบโจทย์อย่างหมดจดแล้วหรือยัง
สาเหตุสำคัญที่ลูกค้าพลิกลิ้นกลางคันก็คือสินค้าหรือบริการยังไม่ตอบโจทย์ “100%” นั่นเองครับ ต่อให้ภาพรวมตอบโจทย์แล้วก็ตาม อย่าชะล่าใจและคิดไปเองว่าพวกเขาซื้อชัวร์ๆ การถามคำถามให้แน่ใจจะทำให้คุณได้ข้อมูลสำคัญเพื่อแก้โจทย์หรือทำการบ้านให้ลูกค้ามั่นใจจนตัดสินใจซื้อแบบ 100% ครับ
2. จงถามลูกค้าว่าขั้นตอนการตัดสินใจเป็นอย่างไรหรือมีผู้เกี่ยวข้องร่วมตัดสินใจอีกหรือไม่
เพราะเป็นไปได้ว่าคนที่กำลังคุยอยู่ ถ้าไม่ใช่ระดับบิ๊กจริงๆ มักมีผู้มีอำนาจตัดสินใจอยู่เบื้องหลัง ซึ่งโอกาสโดนล้มกระดานก็มาจากเจ้านายตัวจริงของคนที่คุณคุยนี่แหละครับ การถามแบบที่ผมตั้งคำถามจะทำให้ลูกค้าคายข้อมูลออกมาว่ามีใครอีกที่เกี่ยวข้อง โดยที่ไม่ได้ทำให้พวกเขารู้สึกอึดอัดหรือโดนข้ามหัว ซึ่งคุณควรบอกว่าคุณจะช่วยทำการบ้านเป็นทีมเดียวกันเพื่อนำเสนอนายใหญ่ของพวกเขา การขายจะได้ราบรื่นขึ้น หรือได้ข้อมูลสำคัญว่าถ้าติดขัดนั้นจะติดเรื่องอะไรจากคนซื้อบ้าง
3. จงถามลูกค้าเกี่ยวกับความกังวลใจหรือข้อโต้แย้งทั้งหมด
ถามไปตรงๆ ไม่ใช่เรื่องผิด ยิ่งถ้าเป็นการถามต่อหน้าก็จะทำให้พวกเขานึกถึงความกังวลใจ เช่น คุณสมบัติ งานบริการหลังการขาย การใช้งาน ราคา ฯลฯ หรือแม้กระทั่งเรื่องของคู่แข่ง ซึ่งจะทำให้คุณได้ขจัดข้อโต้แย้งอย่างหมดจด ผลก็คือลูกค้าไม่มีความกังวลใจและตัดสินใจซื้อคุณ
4. จงถามลูกค้าเกี่ยวกับคู่แข่งและเงื่อนไขในการเป็นผู้ชนะ
เรื่องนี้ก็ไม่ควรมองข้ามเด็ดขาด ต่อให้ลูกค้าไม่เคยบอกมาก่อนว่าต้องหาคู่แข่งมาเทียบหรือไม่ ช่วงใกล้พิจารณาซื้อก็เป็นข้อมูลสำคัญที่คุณควรถามและไม่ใช่เรื่องผิด ถ้าพวกเขาบอกว่ามีคู่เทียบ คุณควรถามคุณสมบัติ ข้อเสนอ หรือราคาของคู่แข่งเพื่อปรับกลยุทธหรือข้อเสนอให้ดีขึ้น เรื่องนี้ห้ามประมาทเด็ดขาด เพราะคุณอาจตกม้าตายตอนจบได้ถ้าข้อเสนอของคู่แข่งดีกว่า
5. จงถามลูกค้าเกี่ยวกับช่วงเวลาที่ต้องการใช้สินค้า
เรื่องนี้มีผลอย่างมากในการจัดเตรียมสินค้า สต๊อก ทีมงาน การส่งมอบ และการวางแผนเพื่อให้การขายเสร็จสิ้น เพราะบางทีลูกค้าไม่ได้มีความกังวลใจอะไร สินค้าตอบโจทย์ แต่อาจจะไม่ใช่ช่วงซื้อที่เหมาะสม คุณจะได้วางแผนเอาเวลาไปปิดดีลอื่น หรือถ้าได้เวลาที่ชัดเจนก็จะได้เตรียมสินค้าเพื่อส่งมอบและขายอย่างไม่มีข้อผิดพลาด เช่น สินค้าหมด ทีมงานไม่พร้อม ติดตั้งใช้เวลานาน เป็นต้น
.
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
