เหตุผลที่แท้จริงที่ทำให้ลูกค้าไม่ซื้อคุณ (ทั้งๆ ที่อยากซื้อ)

การขายโดยทั่วๆ ไป ถ้าลูกค้าเป็นฝ่ายเข้ามาเองและมีความสนใจ คงมีเหตุการณ์ที่คุณอาจจะเจอเป็นประจำก็คือเมื่อยื่นขอเสนอไปแล้วลูกค้ากลับหายหัว ไม่ก็ปฎิเสธว่าไม่ซื้อซะงั้น ถ้าไม่คิดอะไรมากก็คงโทษโชคชะตาไปเรื่อยว่าคุณอาจจะโชคร้าย หรือว่าลูกค้าหนีไปซื้อกับคู่แข่งเรียบร้อยแล้ว

จริงๆ แล้วลูกค้ามีเหตุผลที่ซ่อนอยู่ และเรื่องนี้เป็นเรื่องสำคัญที่คุณต้องรู้ว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ซื้อ เพื่อหาวิธีการป้องกันการว่าวดีลในอนาคต เหตุผลจากฝั่งลูกค้าที่ผมจะบอกนี้สามารถเอาไปใช้ได้กับการขายทุกรูปแบบเลยครับ

1. ลูกค้าไม่มีเงินจริงๆ 

เป็นเหตุผลที่เข้าใจได้ เพราะบางทีพวกเขามีกรณีฉุกเฉินที่ต้องใช้เงินกับเรื่องอื่นๆ ที่สำคัญกว่า ทำให้งบประมาณที่ตั้งขึ้นมาซื้อสินค้ากับคุณจำเป็นต้องพับไปก่อน เหตุผลนี้ไม่ค่อยน่ากลัวเท่าไหร่เพียงแค่คุณติดตามลูกค้าเป็นระยะๆ เมื่อเวลาพวกเขาพร้อมเมื่อไหร่ คุณก็สามารถปิดการขายกับพวกเขาในตอนนั้นได้ครับ

2. ลูกค้าไม่มีอำนาจตัดสินใจ

นี่คือเหตุผลที่แท้จริงและทำให้คุณมีโอกาสว่าวดีลสูงมาก การขายทุกระดับจำเป็นต้องหาคนที่มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงให้ได้ อย่าคิดไปเองว่าลูกค้าที่คุณคุยตรงหน้าแล้วบอกว่าจะซื้อคุณจะเป็นผู้ซื้อในที่สุด แต่คนที่อยู่ข้างๆ พวกเขาต่างหากที่อาจจะมีผลต่อการตัดสินใจสูงกว่า เช่น ผู้ชายเข้ามาอยากได้รถฮอนด้า Civic แต่ภรรยาไม่อนุมัติเพราะคุณไม่ได้เข้าหาผู้หญิงจนทำให้เขาบอกสามีให้ไปซื้อโตโยต้า Altis แทน คุณจึงว่าวดีล เป็นต้น ยิ่งถ้าเป็นการขายแบบองค์กรที่มีตำแหน่งลูกค้าใหญ่โตหลายคน จงเข้าหาคนที่ใหญ่และเกี่ยวข้องกับเรื่องนี้ให้มากที่สุด

3. ลูกค้าเอาคุณมาเป็นแค่คู่เทียบ

ก็เป็นอีกเหตุผลที่ทำให้คุณเจอลูกค้าสับขาหลอก หรือพูดแรงๆ ก็คือ “หลอกใช้” ให้คุณเข้ามาเป็นผู้เสนอรายที่ 2-3 ทั้งๆ ที่จริงๆ แล้วลูกค้าต้องการซื้อรายแรกอยู่แล้ว เพราะกฎของบริษัทหลายๆ แห่งจำเป็นต้องมีผู้เสนอสามรายเป็นอย่างต่ำเพื่อความแฟร์ ทำให้กรณีที่คุณเป็นผู้มาทีหลังแล้วไม่รู้อิโหน่อิเหน่ก็จะโดนลูกค้าสั่งให้ทำข้อเสนอ โดยเฉพาะเรื่องราคาที่จะถูกกดลงอย่างมาก สุดท้ายก็เข้าไม่ได้เพราะไม่มีอะไรดีกว่าคู่เทียบรายอื่น มีนักขายที่ไม่ประสบความสำเร็จมักไม่รู้เรื่องนี้จนทำให้ทำงานแบบหมาล่าเนื้อแถมล่าอะไรก็ไม่ได้ เหนื่อยฟรี ยอดก็ไม่มีครับ 

4. ลูกค้าชอบคู่แข่งมากกว่า

เรื่องนี้เป็นปัญหาทันทีถ้าคุณไม่รีบปิดการขายแล้วปล่อยให้เวลายืดเยื้อออกไป ลูกค้าจะมีเวลาหาคู่เทียบรายอื่นและอาจจะพบว่าคู่แข่งให้ข้อเสนอที่ดีกว่า โดยเฉพาะการขายที่สินค้ากับบริการไม่แตกต่างกันมากนัก ข้อเสนอที่ดีกว่าย่อมปิดการขายได้ง่ายกว่าอยู่แล้ว กรณีนี้ต้องหันมาทบทวนข้อเสนอของตนเองพร้อมกับวิธีติดตามงานที่ต้องมีข้อเสนอสำหรับปิดการขายจนได้ลายเซ็นของลูกค้าในที่สุด

5. ลูกค้าไม่ชอบขี้หน้าคุณ

คงเป็นเหตุผลสุดท้ายเวลาที่ลูกค้าสนใจสินค้าแถมสินค้าก็ยังขายตัวเองได้ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าอยากได้รถเบนซ์มากๆ อยู่แล้ว เพียงแต่มาพบคุณแล้วคงพูดจาไม่เข้าหูหรือทำอะไรซี้ซั้ว ลูกค้าจึงเปลี่ยนใจไปซื้อดีลเลอร์คู่แข่ง เป็นต้น กรณีนี้จะถือว่าคุณห่วยและผิดเต็มประตู จงตรวจเช็คตัวเองว่ามีอะไรที่ทำผิดพลาดไปมั้ย หรือให้ท็อปเซลล์กับผู้จัดการฝ่ายขายเป็นผู้ประเมินทักษะการขายของคุณใหม่ นักขายประเภทนี้มีมากมายครับ โดยเฉพาะนักขาย PC ตามห้างที่ลูกค้าสนใจสินค้าอยู่แล้วเชียวแต่กลับไม่ซื้อซะอย่างนั้นก็เป็นเพราะพวกเขาไม่ชอบเซลล์ครับ

นี่คือเหตุผลที่ซ่อนอยู่เวลาที่ลูกค้าไม่ตัดสินใจซื้อสินค้ากับคุณครับ

Comments

0 comments