เรื่องต้องห้าม ระหว่างนำเสนองานลูกค้า

การนำเสนอ (Presentation) ถือว่าเป็นหนึ่งในสเต็ปสำคัญเพื่อนำไปสู่การปิดการขายเลยก็ว่าได้ เรียกได้ว่าพรีเซนต์ห่วยนั้น “ไม่มีทางขายได้” แน่นอน ถ้าขายได้ก็มีโอกาสน้อยนิดหรือไม่ก็สินค้านั้นเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ (สินค้าขายตัวมันเอง) ซึ่งแน่นอนว่าการนำเสนอที่ดีจะต้องหลีกเลี่ยงเรื่องต้องห้ามที่ผมกำลังจะพูดถึงนี้อย่างเด็ดขาด ดังนี้ครับ

1. กดดันลูกค้าเพื่อปิดการขายมากเกินไป

นี่คือสิ่งที่นักขายหลายคนเข้าใจผิดเลยก็ว่าได้ คือการคิดว่านำเสนองาน = ปิดการขาย ซึ่งไม่ใช่เลยนะครับ การนำเสนอคือการเล่าเรื่องคุณสมบัติ ประโยชน์ และคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ เพื่อให้ลูกค้าเป็นผู้ประเมินความต้องการและสิ่งที่ตอบโจทย์ หรือเป็นฝ่ายสอบถามเราระหว่างการนำเสนอ ดังนั้นการเร่งปิดการขายหรือเอาแต่พูดเรื่องที่ทำให้ลูกค้าต้องรีบตัดสินใจซื้อจึงไม่เวิร์กและไม่เปิดโอกาสให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจ

2. โม้มากเกินไป

ส่วนใหญ่นักขายจอมพูดมากหรือขี้โม้ กะล่อน มักตกม้าตายตอนนำเสนอสินค้าด้วยการพูดอะไรที่มันเกินเบอร์มากเกินไป ลูกค้าถามอะไรก็บอกว่าทำได้ ทั้งๆ ที่อาจจะทำไม่ได้ขนาดนั้น รับปากเอาไว้ก่อน ซึ่งเรื่องนี้อันตรายมากเวลาเจอลูกค้าเก๋าๆ ที่จับสัญญาณโม้คุณได้แต่แรก ความน่าเชื่อถือจะหมดไปเลย หรือต่อให้ขายได้แล้วทำไม่ได้อย่างที่พูด อย่าหวังเลยที่เขาจะมาซื้อคุณรอบสองครับ

3. ไม่สนใจความต้องการของลูกค้า

หลายคนคงงงว่าอะไรคือไม่สนใจลูกค้าวะ คำตอบคือเป็นที่เรื่องการนำเสนอแบบ “มิติเดียว” (One Size fit All) คือนำเสนอแบบเดิมๆ โดยที่ไม่ดัดแปลงให้เข้ากับธุรกิจหรือความต้องการของลูกค้า หลับหูหลับตาพูดตามสไลด์จนจบโดยไม่ทำการบ้านอะไรเลย สู้เอาเวลาไปทำการสาธิตหรือทดสอบสินค้าตามโจทย์หรือความต้องการของลูกค้าแต่ละคนยังมีประโยชน์กว่าครับ

4. เตรียมตัวไม่ดี

ไล่ตั้งแต่ไม่ทำการบ้านมา ไม่รู้อะไรเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าเท่าไหร่ หรือแม้กระทั่งการเตรียมคำตอบสำหรับคำถามที่พบบ่อยเวลานำเสนอที่ไม่ดี ไปจนถึงการลืมชาร์จคอมพิวเตอร์ ไฟล์นำเสนอไม่สมบูรณ์ ห่วยสุดๆ คือไม่รู้ว่าสไลด์พูดถึงอะไรก็มีครับ

5. พูดมากเกินไป

คือการหลับหูหลับตานำเสนอโดยที่ไม่สังเกตภาษากายของลูกค้าหรือบรรยากาศโดยรวมว่าลูกค้ากำลังเบื่อหรือหลุดโฟกัส สาเหตุคือพวกเขาไม่ได้มองหน้าคุณแล้ว แถมยังก้มหน้าก้มตาเล่นมือถืออีกต่างหาก ถ้าคุณไม่ทำอะไรซักอย่าง รับรองว่าหลุดโฟกัสและไม่ได้ทำให้การขายคืบหน้าแน่นอน

6. ไม่สังเกตภาษากายของลูกค้า

สืบเนื่องจากข้อที่แล้ว นักขายที่อ่านภาษากายของลูกค้าไม่ขาด เช่น ลูกค้ากำลังก้มหน้าก้มตาเล่นมือถือนานๆ หรือมัวแต่จ้องหน้าคอมฯ ปิดกล้อง ฯลฯ อย่างนี้ถือว่าหลุดโฟกัส คุณต้องเป็นฝ่ายดึงพวกเขามามีส่วนร่วมด้วยการถามคำถามหรือจับมาทำการสาธิตสินค้ายังจะดีซะกว่า

7. ไม่สนใจการมาของคู่แข่ง

เรื่องนี้ลึกซึ้ง หมายถึงคุณไม่เคยคาดการณ์มาก่อนว่าลูกค้าอาจจะเคยฟังคู่แข่งมาแล้ว หรือเก็บข้อมูลมาก่อนที่จะเจอคุณ ส่งผลให้คุณโม้สะบัด แถมยังลืมตัวว่าบางทีก็ไปบลัฟคู่แข่ง จึงทำให้ความน่าเชื่อถือนั้นหายไป

8. ลืมติดตามงานหรือเป็นฝ่ายทำให้งานคืบหน้า

การนำเสนอขั้นเทพแต่ตกม้าตายจนปิดการขายไม่ได้ก็คือการลืมติดตามงานหรือสร้างขั้นตอนถัดไปให้ดีลนั้นคืบหน้า นักขายขั้นเทพต้องจำไว้เสมอว่าหลังจากจบการนำเสนอและฟีลดีจากการจับสัญญาน คุณจะต้องเริ่มพูดเรื่องการตั้งงบประมาณฯ หรือนำเสนอความเป็นไปได้ให้ดีลคืบหน้า เช่น สาธิตสินค้า ขอเข้าทดสอบงาน ฯลฯ เพื่อให้เกิดการติดตามงานได้

9. ไม่นำเสนอด้วยรูปภาพ วีดีโอ หรือสิ่งที่จับต้องได้

พูดง่ายๆ คือสไลด์มีแต่ตัวหนังสือ ไม่มีอะไรที่น่าสนใจ เอาตรงๆ โชว์แต่รูปภาพหรือวีดีโอในยุคนี้ยังจะดีซะกว่าครับ

10. ใช้คำพูดที่ฟังยาก คำเฉพาะ ไทยคำอังกฤษคำ

สุดๆ ของความห่วยคือการโชว์เหนือพูดไทยคำอังกฤษคำ ซึ่งไม่ได้ทำให้คุณดูฉลาดขึ้นเลย แถมยังพูดแต่ศัพท์เทคนิคที่ฟังยาก พวกนี้มักล้มเหลวและไม่ได้ใจลูกค้าส่วนใหญ่ครับ

Comments

0 comments