ฝึกทักษะการจูงใจคนเพื่อปิดการขายชั้นสูง ด้วยวิธีนี้
ทักษะการจูงใจคน (Persuation) ถือว่าเป็นสกิลที่หลายๆ คนเคยพบเจอหรือเคยใช้กับผู้อื่นอยู่แล้ว ทั้งแบบรู้ตัวและไม่รู้ตัว พูดง่ายๆ ก็คือทุกคนมีทักษะนี้แฝงอยู่ในตัว เพียงแต่ไม่เคยฝึกฝนจนชำนาญเลยไม่รู้ว่าจะใชในสถานการณ์ไหน โดยเฉพาะการขาย ถึงจะเกิดความเหมาะสมและสามารถปิดการขายได้
ผมเชื่อว่าคุณเองต้องเคยจูงใจผู้อื่นโดยเฉพาะคนใกล้ตัวในสถานการณ์ต่างๆ เช่น จูงใจพ่อแม่ให้ซื้อรถให้ จูงใจแฟนให้ซื้อของที่ชอบให้ เป็นต้น ซึ่งก็แปลว่ามันคือวิธีการพูดหรือแสดงออกให้คนอื่น “เชื่อใจ” นั่นเอง ดังนั้นผมจึงขอช่วยคุณฝึกสกิลนี้จนชำนาญเพื่อทำให้ลูกค้าเชื่อใจและปิดการขายพวกเขาได้ ด้วยวิธีนี้
1. รู้จักการสร้างตัวตนให้น่าเชื่อถือและมีความเชี่ยวชาญก่อนเสมอ
ทำตัวเองให้มีความน่าเชื่อถือตั้งแต่เสื้อผ้า หน้าผม การแต่งกาย จากนั้นก็ความชำนาญด้านธุรกิจ สินค้า บริการ ความท้าทายและความต้องการของลูกค้าในสิ่งที่คุณขาย อารมณ์แบบคนเป็นหมออ่ะครับ ไม่ต้องพูดไรมากก็น่าเชื่อถือแล้วถ้าอยู่โรงบาลกับใส่เสื้อกาวน์ มีเกียรติบัตร และจงเลือกถ่ายทอดความชำนาญที่คุณมีให้กับลูกค้าตามสถานการณ์ที่เป็นใจ ถูกกาละเทศะ พยายามเน้นการแบ่งปันในเรื่องสำคัญและเป็นสิ่งเนื้อๆ ก่อน จากนั้นก็ฟัง Feedback จากลูกค้าว่าพวกเขาโอเคแค่ไหน เพียงเท่านี้ก็เริ่มต้นได้ดีแล้ว
2. เข้าใจลูกค้าให้มากที่สุด
เพราะการโน้มน้าวไม่สามารถใช้วิธีเดียวกันกับลูกค้าอีกคนได้ คนแต่ละคนย่อมมีความแตกต่าง หลักๆ ที่คุณต้องเข้าใจก็คือปัญหา ความต้องการ อุปสรรค หรือแม้่กระทั่งนิสัยใจคอลูกค้าแต่ละคน เพราะบางคนก็พูดมาก แต่บางคนก็พูดน้อย และจำเป็นต้องประเมินความสัมพันธ์ เช่น สนิทมาก สนิทน้อย หรือพึ่งรู้จักกัน เป็นต้น
3. เล่นกับอารมณ์ลูกค้าให้เป็น
คุณควรมีพื้นฐานในการประเมินความรู้สึกหรืออารมณ์ของลูกค้า อย่างน้อยที่สุดก็คือลูกค้าอยู่ในอารมณ์ที่ดี มีความสุข เป็นมิตร กังวลใจ กลัว หรือเฉยๆ นิ่งๆ ไปจนถึงไม่พอใจ อารมณ์ไม่ดี คือไม่ได้หมายความว่าต้องโน้มน้าวลูกค้าเฉพาะตอนที่อารมณ์ดีนะครับ แต่วิธีเล่นกับอารมณ์พวกเขาก็คือถ้าพวกเขาอารมณ์ดี คุณก็ควรอารมณ์ดีตาม แต่ถ้าพวกเขารู้สึกกลัว กังวล คุณควรแสดงความรู้สึกจริงจัง ซีเรียสในการแก้ไขปัญหาให้พวกเขา เป็นต้น
4. โน้มน้าวด้วยพลัง Social Proof
สิบปากว่า ไม่เท่าตาเห็น ดังนั้นการโน้มน้าวลูกค้าด้วยการเล่าหรือแสดงข้อมูลจริงเกี่ยวกับลูกค้าเก่า มี Case Study, Testimonial รูปภาพ วีดีโอ ฯลฯ ประกอบความน่าเชื่อถือหลังจากใช้สินค้าของคุณ ยิ่งมีเยอะก็สามารถขายแต้มบุญความน่าเชื่อถือจากเรื่องนี้จนปิดการขายได้ง่ายขึ้น และจะดีมากถ้า Social Proof เป็นคนที่ลูกค้ารู้จัก เป็นบริษัทที่มีชื่อเสียง อยู่ในแวดวงเดียวกันกับพวกเขา
5. โน้มน้าวให้เร้าใจเพิ่มขึ้นด้วย Scarcity
Scarcity คือวิธีแบบนักการตลาดเพื่อบีบให้ลูกค้าโดนเร่งเร้าจนตัดสินใจซื้อเร็วขึ้น ไม่ว่าจะเป็นสินค้ามีจำนวนจำกัดหรือข้อเสนอมีช่วงเวลาหมดเขต คุณสามารถเติมคำพูดพวกนี้ต่อท้ายเพื่อโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้รวดเร็วขึ้นครับ วิธีใช้ก็ง่ายๆ คือตอนนำเสนอข้อมูลหลายๆ เรื่องแล้วลูกค้าดูทรงพอใจ แฮปปี้ คุณก็บีบพวกเขาด้วยวิธีนี้ได้เลย
6. ให้ลูกค้าเป็นฝ่ายรับสิ่งดีๆ ก่อนเสมอ
เป็นอีกวิธีการโน้มน้าวที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกได้คุณค่าก่อนที่จะเสียเงิน เช่น ให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการหรือทางธุรกิจที่เป็นประโยชน์ ให้ลูกค้าทดลองใช้งานฟรี สาธิตสินค้าให้ลูกค้าฟรีๆ หรืออะไรก็ได้ที่เป็นการเหนื่อยฟรี เป็นต้น เมื่อลูกค้ารู้สึกดีก็จะทำให้พวกเขารู้สึกเป็นหนี้บุญคุณคุณ ผลก็คือโน้มน้าวเพื่อปิดการขายได้ง่ายขึ้น
7. ควรมีทักษะในการเล่าเรื่องที่ดี
การเล่าเรื่อง “Story Telling” คือส่วนประกอบสำคัญในการโน้มน้าวลูกค้า ซึ่งเรื่องที่คุณเล่าควรเป็นอะไรที่ลูกค้ารู้สึกว่า “โดนใจ” ตัวอย่างก็มีหลายแง่มุม เช่น เล่าความเป็นมาของสินค้าและบริการถ้าคุณมีสตอรี่ที่ดี เล่าผลงานที่ประสบความสำเร็จหรืองานยากแต่คุณก็ปิดมาจนได้รับความไว้วางใจกับลูกค้ารายใหญ่ เป็นต้น เรื่องนี้ฝึกได้เพราะส่วนใหญ่คุณควรจะเตรียมสตอรี่ที่ว้าวๆ ซัก 2-3 เคสแล้วทำบ่อยๆ ก็พอ
8. ใช้เทคนิค “ลูกค้ามีสิทธิ์เลือก” เสมอ
เทคนิคนี้เป็นการทำให้ลูกค้าไม่ได้รู้สึกถูกกดดันว่าต้องซื้อเสมอไป วิธีการก็แสนง่ายคือบอกลูกค้าเสมอว่า ลูกค้ามีสิทธิ์ตัดสินใจซื้อหรือเลือกข้อเสนอได้อย่างอิสระ ด้วยจิตวิทยาของคนก็มักจะรู้สึกผ่อนคลายจนเกิดความรู้สึกพิจารณาซื้ออีกครั้ง ลองใช้ดูนะครับ
9. ขจัดข้อโต้แย้งด้วยความเห็นอกเห็นใจเสมอ
มีแน่นอนสำหรับข้อโต้แย้งต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นราคา คุณสมบัติ งานบริการ คู่แข่ง ฯลฯ คุณจงตอบพวกเขาด้วยความโปร่งใส จริงใจ ไม่บลัฟคู่แข่ง โดยใช้ความรู้สึกว่าถ้าคุณเป็นลูกค้าแล้วจะรู้สึกอย่างไรเสมอ
Comments
0 comments
