ความท้าทายที่ยากที่สุดของการขายแบบ B2B คือ การเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ผมกล้าพูดเลยว่าหนึ่งในความท้าทายและอุปสรรคที่ยากที่สุดสำหรับการขายงานแบบ B2B ก็คือ “การเข้าไม่ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ” ลามไปถึงการคุยผิดคน ข้อเสียไม่ใช่แค่เพียงแต่ขายไม่ได้ แต่ยังรวมไปถึงค่าเสียเวลา เสียโอกาส จนถึงการถูกปิดโอกาสในการขายโดยที่คุณไม่มีปัญญาแม้แต่จะเข้าไปเจอหน้าด้วยซ้ำ เรียกได้ว่าเป็นแค่ “ความฝันในอากาศ” ที่ทำให้คนส่วนใหญ่ไม่กล้าออกมาทำธุรกิจส่วนตัวแบบ B2B เพราะเรื่องนี้เลยก็ว่าได้ ผมจึงมีวิธีแก้ปัญหาและก้าวข้ามอุปสรรคนี้ได้อย่างยอดเยี่ยม ดังนี้ครับ

1. ต้องใช้ LinkedIn และ Facebook เท่านั้นถึงจะหาเจอ

ลิ้งก์อินเป็นเครื่องมือเดียวที่ทำหน้าที่เหมือนเฟซบุ้คแห่งโลกของคนทำงานแบบ B2B เชื่อหรือไม่ว่านักขายรุ่นใหม่หลายๆ คนยังไม่เคยสมัครหรือบางคนไม่รู้จักเลยด้วยซ้ำ ขอบอกเลยว่าคุณพลาดมาก เพราะในลิ้งก์อิน คุณสามารถทำการบ้านว่าคุณต้องการเข้าไปขายบริษัทไหน โดยเฉพาะบริษัทที่มีชื่อเสียง รวมถึงสืบค้นข้อมูลว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ ผมจึงขอบอกใบ้ว่าคนระดับไหนถึงใกล้เคียงกับคำว่าผู้มีอำนาจฯ ดังนี้ครับ

– CEO, Managing Direcor, Chairman, President: คือผู้มีอำนาจสูงสุด แต่ถ้าคุณขายสินค้าเชิงเทคนิคหรือเฉพาะกลุ่มมากเกินไป ดีลไม่ได้มีขนาดใหญ่ที่ส่งผลกระทบกับทั้งบริษัท คุณไม่จำเป็นต้องเข้าก็ได้เพราะนัดยากมาก หาชื่อก็ยาก แต่ควรสะสมเอาไว้เป็นคอนเนคชั่นก็จะดีไม่น้อย

– C-Level แผนกต่างๆ เช่น Chief Marketing Officer หรือฝ่ายบริหารสูงสุดแผนกมาร์เก็ตติ้ง, CTO, CIO, CFO, CCO, ฯลฯ ข้อดีคือมีอำนาจรับผิดชอบโดยตรงกับเรื่องที่คุณเสนอ ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์หรือโซลูชั่นที่ขาย โอกาสเข้าถึงง่ายกว่านายใหญ่สูงสุด คุณควรหากลุ่มนี้ให้เจอเป็นอันดับแรกๆ ให้ได้

– Senior Vice President, Vice President, Head of Department, Director ของแผนกต่างๆ ถือว่าเป็นระดับผู้อำนวยการฝ่ายเช่นกัน มีอำนาจตัดสินใจและสามารถส่งเรื่องของเราหาผู้มีอำนาจสูงสุดได้ เป็นกลุ่มที่มีความสำคัญไม่แพ้ C-Level

– Manager หรือตำแหน่งผู้จัดการ มีอำนาจตัดสินใจกับงานโครงการที่ไม่ใหญ่มาก แต่ส่วนใหญ่จะไม่มีเลยและเป็นผู้เสนอโครงการให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้เหมือนกัน กลุ่มนี้มีมากที่สุดและควรหาคอนเนคชั่นผ่าน LinkedIn ให้เจอเพื่อขอทำนัดและสร้างสะพานเชื่อมสู่การเจอระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจทีหลัง ข้อควรระวังคือดีลขนาดใหญ่ อย่าคุยแต่กลุ่มนี้กลุ่มเดียวเพราะถือว่ายังคุยผิดคน

ส่วน Facebook คืออีกหนึ่งช่องทางในการขอเป็นเพื่อนลูกค้าจากการเอาชื่อ-นามสกุล ภาษาอังกฤษไปค้นหาแล้วขอเป็นเพื่อนอีกทีนึง วิธีการคือเมื่อได้รับการเป็นเพื่อนแล้วก็ลองกดไลค์พวกเขาบ่อยๆ ก่อนทำวิธีการถัดไป

2. ใช้การ Chat ผ่าน LinkedIn หรือ Facebook เป็นช่องทางหลักในการสื่อสาร

จริงๆ ถ้าได้เป็นเพื่อนในลิ้งก์อินกับลูกค้าบางคน ลองคลิกเมนู “Contact” จะเห็นเบอร์มือถือถ้าลูกค้าใส่ไว้ คุณสามารถทำ Cold-Call โทรตรงได้เลย หรือถ้าใจไม่กล้าพอ การสร้างสคริปท์ Cold-Call ตามตัวอย่างนี้เลยก็ได้ หรือเอาไปโยนลง Facebook Messenger ได้เลย บอกเลยว่าเวิร์กและไม่มีอะไรเสียหายเลยแม้แต่นิดน

คุณ Ratthi สวัสดีครับ

ผมแพน เป็น Founder and CEO บริษัท Silverlake Consulting ซึ่งมีประสบการณ์ด้าน Digital Marketing กับแบรนด์ยักษ์ใหญ่มากว่า 8 ปีครับ (Introduction หรือสคริปท์แนะนำตัว ย่อหน้าแรก)

ตอนนี้ผมมีนวัตกรรมล่าสุดคือ AI influencer กับ Virtual Model ซึ่งตรงกับ Concept ธุรกิจของทาง Line เลย (ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ)

และมันสามารถทำทุกอย่างได้ราวกับคนจริงๆ ตามกลุ่มเป้าหมาย อยากเข้าไปแชร์ธุรกิจนี้มากๆ ครับ เป็นประโยชน์และไม่เสียเวลาแน่นอน ผมมีตัวอย่างงานวีดีโอสั้นๆ 30 วินาที ลิ้งนี้ครับ https://www.youtube.com/watch?v=gnkQvwUnsz0 (ตัวอย่างงานหรือขออีเมลเพื่อทำนัด)

ถ้าลูกค้าอ่านแล้วไม่ตอบก็ติดตามใหม่ว่า “รบกวนขออีเมลเอาไว้ได้ไหมครับ” เชื่อเถอะว่าได้เมลตรงกับระดับ C-Level แน่นอน

3. กล้าที่จะขอลูกค้าที่คุยหรือคนรู้จักให้พาไปเจอ

ถ้าแต้มบุญคุณดี ทำความดีกับลูกค้าหรือคนรู้จักเอาไว้มากๆ คุณต้องกล้าพอที่จะขอโอกาสเข้าพบลูกค้าระดับสูงให้ได้ โดยเฉพาะตอนที่คุยงานกับระดับผู้จัดการอยู่แล้วอยากให้งานคืบหน้าไวๆ เพียงแค่คุณต้องมั่นใจว่าตั้งแต่ตอนเปิดการขาย นำเสนอ ทำการบ้านหรือทำราคา ทำการสาธิต แล้วคุณทำได้ดี ไม่ผิดที่จะขอโอกาสเข้าพบผ่านลูกค้าที่คุยอยู่ หรือถ้ากับคนรู้จัก ลองเสนอผลประโยชน์ไม่ให้พวกเขาเหนื่อยฟรี เช่น เลี้ยงข้าว พาตีกอล์ฟ หรือให้ผลประโยชน์ถ้าทำดีได้ ว่ากันไปตรงๆ แบบจริงใจเพราะดีกว่าขอเฉยๆ แล้วคนรู้จักเขาไม่ได้อะไรครับ

4. เข้าร่วมงาน Event หรือออกบูทกลุ่มธุรกิจที่คุณต้องการจริงๆ

งานแฟร์หรืองานอีเวนต์ตามอุตสาหกรรมที่คุณขาย ส่วนใหญ่มักมีผู้เข้าร่วมงานระดับสูงที่ได้รับการเชิญมาออกงานหรือมาร่วมงานเองเพื่อหาคอนเนคชั่นหรือหาอะไรใหม่ๆ ไม่มีอะไรตรงไปกว่านี้อีกแล้ว เงินลงทุนที่คุณไปออกบูทก็แลกมากับนามบัตรลูกค้าหน้าใหม่ๆ ยศสูงๆ ได้เยอะ (แล้วแต่งาน) หรือถ้างบฯ ไม่ค่อยมีก็พกนามบัตรไปเยอะๆ แล้วเข้าร่วมงาน เจอคนหน้าใหม่ๆ ก็ลองไปยืนคุย แลกเปลี่ยนนามบัตร เพียงเท่านี้ก็ได้คอนเนคชั่นดีๆ เพิ่มแล้ว จากนั้นค่อยไปทำนัดกันทีหลัง

ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million

Comments

0 comments