จิตวิทยาการขายที่สำคัญ

ท่านผู้อ่านสังเกตไหมครับว่าตั้งแต่เซลล์ร้อยล้านทำเพจและเขียนบทความเกี่ยวกับการขายตั้งแต่วันแรก ไม่มีบทความไหนเลยที่ผมเขียนเกี่ยวกับจิตวิทยา เช่น คำพูดโน้มน้าวใจ วิธีการสะกดจิตหรือทำให้ลูกค้าซื้อ อะไรทำนองนั้น เพราะเซลล์ร้อยล้านเชื่อในเหตุและผลกับการกระทำที่สามารถ “วัดผลได้” ตามหลักวิทยาศาสตร์

แต่เซลล์ร้อยล้านก็ไม่ได้ปฎิเสธเสียทีเดียวว่า “ทักษะการพูด” เป็นหนึ่งในส่วนที่สำคัญที่จะช่วยคุณขายของได้ดี เพราะการพูดด้วยวาจาจะต้องกรั่นกรองด้วยสมองและไหวพริบที่ยอดเยี่ยม อีกทั้งยังต้องมีสติสัมปชัญญะที่ดีเลิศ ถึงจะเรียบเรียงคำพูดที่ดูเป็นมืออาชีพและได้รับความน่าเชื่อถือได้อย่างไหลลื่น

ผมเคยเรียนคอร์สเกี่ยวกับการพูดในสมัยมหาวิทยาลัย อาจารย์ท่านก็ได้สอนว่าการพูดเป็นทักษะที่มีความสัมพันธ์กับ “จิตวิทยา” ของมนุษย์ ซึ่งมันเป็นเรื่องที่สอนกันยากมากๆ เพราะมัน “วัดผลไม่ได้เป็นตัวเลข” ทางคณิตศาสตร์ หมายความว่ามันต้องมีเรื่องของไหวพริบและพื้นฐานทางกมลสันดานกับจิตใจของแต่ละคน มันจึงเป็นอะไรที่ขึ้นอยู่กับพรสวรรค์และความเข้าใจของแต่ละคนนั่นเองครับ

แต่ก็มีจิตวิทยาบางอย่างที่ผมสามารถเขียนบรรยายเป็นตัวอักษรได้ อีกทั้งยังเป็นแนวคิดที่สำคัญเพื่อให้คุณบรรลุเป้าหมายในการขายแต่ละครั้งได้อย่างแม่นยำครับ ลองมาดูกันเลยว่าผมมีจิตวิทยาอะไรบ้างที่ถ่ายทอดให้คุณได้

1. ใครพูดก่อนคนนั้นแพ้

ฟังดูมโนมากๆ สำหรับเรื่องนี้ คุณเป็นเซลล์ขายของแท้ๆ ถ้าไม่พูดก่อนแล้วลูกค้าจะซื้อมั้ยแบบนี้ (ฮา) คุณคงถามผมอย่างนั้นแน่ๆ เลย คืองี้ เรื่องของใครพูดก่อนแพ้ หมายความว่าถ้าฝั่งนักขายหรือฝั่งลูกค้าเป็นคนพูดก่อนว่าอยากซื้อหรืออยากขายขึ้นมาก่อน หมายความว่าอีกฝ่ายจะ “รู้ไต๋” ทันทีว่ามีความต้องการ ถ้าลูกค้าพูดขึ้นมาก่อนว่ามีความต้องการ สนใจ อยากซื้อ คุณเองซึ่งเป็นผู้ขายก็จะมีสิทธิ์ปิดการขายได้เพราะลูกค้าเป็นคน “คายข้อมูล” ก่อนคุณว่าอยากได้นั่นเอง ทำให้คุณง่ายต่อการยื่นข้อเสนอเพื่อปิดการขายและรู้แน่ๆ ว่าพวกเขาต้องการซื้อนั่นเอง

กลับกันถ้าคุณเป็นนักขายที่พูดมาก แสดงเจตนารมณว่าอยากขาย เริ่มยอมลูกค้า พอโดนลูกค้าเริ่มไล่บี้เรื่องส่วนลดหรือข้อเสนอต่างๆ ทั้งๆ ที่พวกเขาอาจจะแค่ลองบลัฟคุณก็ได้ คุณก็เริ่มลุกลี้ลุกล้น เปิดการ์ดไม้ตายเรื่องการลดราคาหรือของแถมต่างๆ ผลก็คือคุณก็จะกลายเป็นแค่เซลล์ที่ไม่มีทางเทียบชั้นนักธุรกิจมืออาชีพได้ เจรจาต่อรองไม่เป็น เสียผลประโยชน์มากกว่าฝั่งลูกค้า ถึงแม้ว่าจะขายได้แต่ก็โดนเจ้านายด่าเพราะผลกำไรมันแย่ นี่ก็คือตัวอย่างของจิตวิทยาการขายแบบง่ายๆ นั่นเอง 

2. การเจรจาต่อรอง จงหลีกเลี่ยงการเจรจาต่อรอง

การเจรจาต่อรองแบบง่ายๆ ที่เกิดขึ้นชัวร์ก็คือเรื่องการต่อราคา ขอส่วนลด ขอของแถม อะไรทำนองนั้นนั่นเอง ในฐานะที่คุณเป็นนักขาย ถ้าลูกค้าเริ่มขอต่อรองเจรจาเมื่อไหร่ หมายความว่าพวกเขาอยากซื้อคุณชัวร์ๆ ครับ ฟันธงไปได้เลย เพียงแต่ว่าพวกเขารู้สึกว่าผลประโยชน์ยังไม่ลงตัวเท่านั้นเอง คุณสามารถเล่นเกมจิตวิทยา (Mind Game) นี้ได้เพื่อให้คุณสามารถรักษาอำนาจการต่อรองระหว่างคุณกับลูกค้าเอาไว้ ด้วยการทำให้มันยืดเยื้อ อย่าพึ่งรีบสรุปหรือมอบผลประโยชน์ให้ลูกค้า (ทั้งๆ ที่สามารถทำได้แบบชิลๆ) โดยการยื้อการเจรจาออกไป เช่น ขอเวลาประชุมกับหัวหน้าที่บริษัท เดี๋ยวจะให้คำตอบ ชวนคุยไปเรื่อยๆ ลูกค้าจะเริ่มทวีความอยากได้ขึ้นเรื่อยๆ จนยอมคุณในที่สุด

3. ไม่มีใครชอบถูกขาย

เป็นเรื่องง่ายๆ ที่แม้แต่คุณเองก็เข้าใจ ยุคนี้การ “ฮาร์ดเซลล์” ตื๊อขายของแบบพวกพนักงานขายเครื่องกรองน้ำที่เคาะประตูตามบ้าน หรือขายสารานุกรมจนยากที่คุณจะปฎิเสธนั้น “แทบจะสูญพันธุ์” จากวงการธุรกิจ หรือการขายตรงที่อวดแต่เรื่องรถเฟอรารี่ ลัมโบร์กินี่ ก็เริ่มจะเป็นมุกฝืดๆ ที่คนเริ่มจะอ่านออกว่ามันยากและแทบจะเป็นไปไม่ได้ เหตุผลก็คือคนทั่วไปฉลาดขึ้นและ “ไม่ชอบโดนขาย” ที่ถึงแม้ว่าสินค้าจะดีเลิศยังไงก็ตาม ถ้าคุณบอกลูกค้าแต่แรกว่าจะมาขายของ พวกเขาจะปิดประตูต้อนรับคุณ เช่น การโทรศัพท์ไปบอกลูกค้าว่าขอทำนัดเพื่อขายสินค้า พอลูกค้าได้ยินว่าคุณจะมาขายของเมื่อไหร่ พวกเขาจะปฎิเสธการรับนัดนั่นเอง เพราะลูกค้ารุ้สึกว่าจะเสียเงินให้คุณ

พอคุณรู้เรื่องเหล่านี้แล้ว คุณจึงเลี่ยงคำพูดที่บอกลูกค้าว่าจะมาขายของ ด้วยการมาพบพวกเขาเพื่อเข้ามาเป็น “ที่ปรึกษา” โดยใช้คำพูดบอกเขาว่าจะทำให้ธุรกิจหรือชีวิตของพวกเขาดีขึ้นได้อย่างไร เห็นมั้ยครับว่าคุณไม่จำเป็นต้องพูดคำอะไรก็ตามที่เกี่ยวกับการขายของเลยด้วยซ้ำ ลูกค้าจะรู้สึกว่ามีความสนใจคุณที่จะทำให้พวกเขาดีขึ้นได้อย่างไรต่างหาก เรื่องนี้จึงเป็นเรื่องที่สำคัญมากในการโทรทำนัดและนำเสนอลูกค้าในการพบหน้าครั้งแรก และทำให้ภาพลักษณ์ของคุณกลายเป็นที่ปรึกษาซึ่งมีความแตกต่างกับเซลล์กระจอกสมัยก่อนอย่างแน่นอน

นี่คือจิตวิทยาบางส่วนที่ผมใช้เพื่ออ่านใจลูกค้าและทำให้การขายนั้นสำเร็จมากขึ้นครับ ผมคงไม่ได้พูดถึงส่วนนี้มากเพราะว่ามัน “วัดผลไม่ได้” แถมยังต้องใช้ไหวพริบชั้นสูงพอสมควร ซึ่งส่วนใหญ่จะมาจากประสบการณ์ที่คุณเอาชนะด้วยเวลาไม่ได้นั่นเองครับ

Comments

0 comments