ความสำคัญของการติดตามงานแบบต่อหน้า

การติดตามงาน (Follow up) คือหนึ่งในหัวใจสำคัญที่สุดของการขาย มันคือขั้นตอนของการทำให้ข้อเสนอจากการพบลูกค้าตั้งแต่แรกกลายเป็นความจริง จากที่แทบจะไม่มีความสนใจเลย กลายเป็นความสนใจและตัดสินใจซื้อ

ถ้าเปรียบเทียบกับ “การจีบสาว” ก็คงไม่ต่างกัน สกิลจีบสาวขั้นสูงในความหมายของผมคือการจีบสาว “ที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน” ซึงมันโหดสัสรัสเซียแน่นอน เพราะคุณยังเป็นแค่คนแปลกหน้ายังไงล่ะครับ ใครๆ ก็กลัวการโดนปฎิเสธ

เมื่อคุณพบสาวในฝันหรือแอบมองมานาน คุณจึงเอาชนะความกลัวและเริ่มเข้าไปจีบเธอ ไล่ตั้งแต่คุณกล้าเข้าไปขอเบอร์สาวด้วยมุกอะไรก็ตามแต่ จนฟลุ้กได้มา ก็ต้องโทรจีบด้วยการคุยที่ดีอีก จนเธอยอมเปิดใจและยอมรับนัดคุณไปทานข้าว ดูหนัง คุณก็ต้องติดตามจีบอีกจนกว่าเธอจะเปิดใจให้คุณมากขึ้น และบอกชอบคุณจากปากเธอ จนยอมคบกันเป็นแฟนในที่สุด เรียกได้ว่าทุกขั้นตอนคุณจะต้องติดตามงานทั้งโทรศัพท์และนัดเจอหน้าไปจนกว่าจะจีบติด

การจีบสาวหลายๆ คนในเวลาเดียวกัน ถ้าคนอื่นรู้ คุณก็คงกลายเป็น “คนหน้าหม้อ” (ฮา) แต่การขายมีข่าวดีมากกว่านั้นครับ ในเมื่อคุณรู้ว่าการติดตามจีบแบบต่อหน้าเป็นสิ่งที่สำคัญ การขายเองก็เช่นเดียวกัน แถมคุณยังสามารถ “จีบลูกค้า” หลายๆ คนในเวลาเดียวกันเพื่อเงินในกระเป๋าอีกด้วย (ยิ้ม)

ผมคิดว่าคุณคงเห็นความสำคัญของการติดตามงานต่อหน้า เมื่อเปรียบเทียบกับการจีบสาวเรียบร้อยแล้ว ดังนั้นจงมาฟังกันเลยครับว่าทำไมการติดตามงานต่อหน้าถึงมีความสำคัญอย่างมากในการขาย

1. การทำนัดลูกค้าเพื่อเข้าไปติดตามงานจะทำให้ลูกค้าคายข้อมูลให้คุณมากที่สุด

ไม่เชื่อก็ต้องเชื่อว่าแค่การเจอหน้าก็สามารถทำให้ลูกค้าคายข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับการซื้อขายได้แล้ว แถมยังเหนือกว่าการโทรศัพท์ไปตามงานเฉยๆ อย่างมาก ถ้าคุณถามคำถามได้ดี พวกเขาจะแชร์ข้อมูลสำคัญที่ทำให้คุณสามารถเป็นผู้ชนะและต้องรู้ได้ เช่น ข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งรายอื่น ส่วนของผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริง งบประมาณในขณะนี้ ระยะเวลาที่จะตัดสินใจซื้อ ความต้องการที่ซ่อนอยู่ การปรับหรือแก้ข้อเสนอ ฯลฯ ยิ่งลูกค้าบอกให้คุณปรับนู่นปรับนี่มากขึ้นเท่าไหร่ เจอหน้ากันมากขึ้นแค่ไหน ลูกค้าจะยิ่งบอกข้อมูลดีๆ ให้คุณรู้ จนกลายเป็นผู้ชนะในที่สุด

2. เป็นการเพิ่มความเชื่อมั่นจากลูกค้าในตัวคุณสูงสุด

สิ่งที่ลูกค้ามักดูผู้ขายว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อดี ไม่ใช่เป็นแค่เรื่อง “ปากดี” เพียงอย่างเดียว นักขายปากหวาน สายเลีย แต่ทำงานไม่ได้เรื่องมีเยอะแยะมาก ยิ่งยุคนี้ลูกค้าจะซื้ออะไรก็สามารถสืบค้นข้อมูลเองได้จากอินเทอร์เน็ต สามารถเลือกช็อปได้ด้วยตนเอง พวกเขาย่อมอยากได้นักขายที่มีสไตล์แบบ “ที่ปรึกษา” ซึ่งน่าเชื่อถือมากกว่า การเป็นที่ปรึกษาคงไม่ใช่แบบรายการ “คลับฟรายเดย์” ที่โทรเข้าไปก็สามารถถามตอบได้ ลูกค้าคงไม่มีเวลาขนาดนั้น

ดังนั้นนักขายสไตล์ที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือจะต้องพูดคุยกับลูกค้าต่อหน้าแบบสม่ำเสมอ ถึงจะทำให้ความเชื่อมั่นเพิ่มขึ้นมากที่สุด แถมยังเป็นการกระทำที่ลึกๆ แล้วลูกค้าจะนับถือคุณ เพราะคุณสละเวลาและเดินทางมาอย่างยากลำบากเพื่อเข้าพบกับพวกเขานั่นเอง ถ้าคุณทำได้ดีแต่แรกในขั้นตอนนำเสนอ พวกเขายินดีรับนัดคุณแน่นอน

3. เป็นวิธีการเอาชนะคู่แข่งเจ้าถิ่นที่ขาวสะอาดที่สุด

ลูกค้าย่อมมีซัพพลายเออร์ที่ซื้อขายกันมาอย่างสม่ำเสมออยู่แล้ว ยิ่งถ้าพวกเขารักกันดี มันคงยากมากที่ลูกค้าจะลองเปลี่ยนใจมาซื้อคุณ เพราะลูกค้าย่อมไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง ขนาดคุณเองยังใช้ยาสระผมยี่ห้อเดิมๆ เลย เพราะกลัวแพ้ (ฮา) มันก็เหมือนกับการจีบหญิงที่มีเจ้าของแล้วนั่นแหละครับ โคตรยากเลย แต่ก็ไม่ใช่ว่าคุณจะหมดโอกาสไปเสียหมด เพราะนักขายเจ้าถิ่นมักจะ “ประมาท” เพราะพวกเขาคิดว่ายังไงลูกค้าเจ้านี้ก็เป็น “ของตาย” ที่ทำเงินสม่ำเสมอ พวกเขาจึงเริ่มละเลยการเข้าพบ ขายเสร็จก็หายหัว นานๆ เข้าพบลูกค้าสักครั้งนึง ส่วนใหญ่นักขายที่ประมาทมักจะเป็นนักขายจากบริษัทชื่อดัง สินค้าระดับโลก คู่แข่งไม่มาก จึงขายง่ายและประมาทนั่นเอง

คุณจึงใช้เรื่องนี้ในการเข้าพบลูกค้าต่อหน้าในเรื่องที่มีประโยชน์อยู่บ่อยๆ ไล่ตั้งแต่การอัพเดทสินค้าหรือบริการใหม่ๆ การเข้าไปช่วยเป็นคู่เทียบให้ลูกค้า การเข้าไปแก้ปัญหาในบางเรื่องที่ไม่จำเป็นต้องเกี่ยวกับเรื่องเสียเงิน เป็นต้น เพื่อให้ลูกค้าจดจำคุณและมองว่าคุณเป็นหนึ่งในตัวเลือกที่ดี พวกเขาอาจจะคายข้อมูลดีๆ เช่น ลองซื้อคุณในปริมาณที่น้อยเพื่อเปรียบเทียบสินค้าและลองดูฝีมือของคุณ ถ้าคุณเจอช่องโหว่แบบนี้ก็ซัดให้เต็มที่เลย ทำให้ดี คว้าโอกาสไว้ให้ได้ ลูกค้าจะได้ซือเพิ่มอีก ถึงเวลานั้นพวกเจ้าถิ่นก็โดนคุณ “แดกเรียบ” ไปเรียบร้อยแล้วครับ]

4. การขายแบบองค์กร (B2B) จะต้องใช้การเข้าพบลูกค้าต่อหน้าเป็นหลัก

สิ่งที่เทคโนโลยีอันล้ำสมัยยังไม่สามารถทดแทนการขายทั้งหมด นั่นก็คือมันยังแทนคนไม่ได้ เพราะการขายแบบ B2B นั้นมีความแตกต่างกับ B2C โดยสิ้นเชิง เนื่องจากคุณกำลังขายของกับลูกค้า “ที่เป็นลูกจ้าง” ของบริษัท พวกเขาย่อมต้องใช้คนหลายฝ่าย หรือคู่เทียบก่อนตัดสินใจเสมอ ไม่ก็ต้องส่งเรื่องไปที่เจ้าของเงินตัวจริงพิจารณา

ดังนั้นแต่ละขั้นตอนจะต้องมีคุณโผล่หัวไปพบลูกค้าแต่ละฝ่ายอยู่เสมอ ถ้าคุณไม่โผล่หน้าไปเลย พวกเขาจะเริ่มไม่สนใจและไม่ซื้อคุณ สินค้าและบริการหลายๆ อย่างเป็นงานโครงการ คงไม่ดีแน่ถ้าคุณส่งข้อมูลที่เป็นอีเมลล์ยาวเหยียด อ่านไม่รู้เร่ื่องไปให้ลูกค้าดู ที่สำคัญคือคุณจะต้องเป็นที่ปรึกษา ถ้าไม่พบลูกค้าต่อหน้าแล้วจะปรึกษาได้อย่างไร

นี่คือเหตุผลหลักๆ ของการตามงานแบบเจอหน้าที่ผมมักจะย้ำอยู่เสมอ เพื่อให้คุณได้ลงมือทำและเอาชนะใจลูกค้าจากความสม่ำเสมอด้วยการกระทำ ขั้นตอนเหล่านี้คือวินัยและบทพิสูจน์ของนักขายมืออาชีพครับ 

Comments

0 comments