ความสำคัญของการขายแบบเจอหน้า

ก็ต้องขอบอกว่าบทความนี้ “สวนทาง” กับสภาพสังคมในปัจจุบันโดยสิ้นเชิงเลยก็ว่าได้ครับ ยิ่งยุคนี้เป็นยุคที่การสื่อสารและสังคมรอบตัวของคุณถูกย่อให้ใกล้ขึ้นด้วยมือถือเพียงเครื่องเดียว คุณสามารถพูดคุยติดต่อสื่อสารกับใครก็ได้ เช่น ครอบครัว เพื่อน แฟน หรือแม้แต่ลูกค้าได้อย่างง่ายดายผ่านไลน์แค่โปรแกรมเดียวเลยด้วยซ้ำ เป็นต้น

แถมยังมีเรื่อง “การขายออนไลน์” ที่เข้ามาแย่งชิงตลาดหน้าร้านแบบเดิมๆ ไปจนหมด ยิ่งตลาดออนไลน์โตมากแค่ไหน ลาซาด้า (Lazada) หรือช็อปปี้ (Shopee) กอบโกยเงินของคุณมากขึ้นเพียงใด (ฮา) ธุรกิจที่ต้องใช้หน้าร้านรายย่อยก็จะเริ่มเลิกกิจการไปขายบนออนไลน์อยู่เรื่อยๆ เผลอๆ ขาใหญ่อย่างห้างดังยังต้องมีเซกันบ้างล่ะ 

หมายความว่าการขายของแบบเจอหน้าระหว่างคนต่อคน หรือการทำธุรกรรมธุรกิจใดๆ ที่เมื่อก่อนเป็นคนกับคนด้วยกัน เช่น พ่อค้าแม่ค้าหน้าร้าน ธุรกรรมทางการเงิน ธุรกิจนายหน้า ฯลฯ ก็ย่อมถูกลดความสำคัญลงไปเมื่อเทียบกับการขายบนโลกออนไลน์ ถึงตรงนี้คุณอาจจะรู้สึกกลัวและรู้สึกไม่มั่นคงกับสิ่งที่คุณทำอยู่ โดยเฉพาะอาชีพนักขาย

ผมขอบอกเลยครับว่าต่อให้เทคโนโลยีจะก้าวล้ำเพียงใดก็ตาม ไม่มีทางเลยครับที่การขายบนโลกออนไลน์จะสู้การขายแบบเจอหน้าได้อยู่ดี นี่คือข่าวที่ดีที่สุดของนักขายและคนทำธุรกิจเลยก็ว่าได้ มาดูกันว่าเพราะอะไรผมถึงเชื่อว่าการขายแบบเจอหน้ายังไงก็สำคัญกว่าการขายออนไลน์อยู่ดี ดังนี้ครับ

1. การคุยกันต่อหน้าจะทำให้คู่สนทนาเข้าใจสิ่งที่คุณพูดมากถึง 93%*

ผมเคยได้เรียนวิชา Leadership for Business ในสถาบันศศินทร์ที่ศาสตราจารย์ระดับโลกได้มีข้อมูลวิจัยว่าการสื่อสารแบบเจอหน้าที่เห็นทั้ง รูป รส กลิ่น เสียง หรือพูดง่ายๆ คือทุกประสาทสัมผัสทั้ง 5 จะทำให้คู่สนทนารับรู้และเข้าใจสิ่งที่คุณสื่อสาร โดยเฉพาะการสนทนาที่ต้องใช้ความคิดและมีความเกี่ยวข้องกับการสื่อสารเชิงธุรกิจจำเป็นต้องมีสิ่งเหล่านี้ทั้งสิ้น ทำให้การสื่อสาร นำเสนอ ถามคำถาม ไปจนถึงการต่อรองเจรจาเชิงธุรกิจต่างๆ นั้น ประสบความสำเร็จได้ดีที่สุดเหนือกว่าการสื่อสารทางโทรศัพท์ที่ไม่เห็นหน้า หรือการโทรผ่านวีดีโอเองก็ตาม

2. การคุยกันต่อหน้าทำให้คุณเข้าใจความรู้สึกและอ่านความคิดของคู่สนทนาได้ดีกว่า

ภาษากาย คือสิ่งที่โกหกไม่ได้ เคยได้ยินไหมครับ การเรียนรู้ทางจิตวิทยาแทบทั้งหมดได้ตีความหมายตรงกันเกี่ยวกับภาษากายจนทำให้อ่านคู่สนทนาออกว่ามีความรู้สึกนึกคิดอย่างไรได้ดีที่สุด เช่น เอาแค่สายตาล่อกแล่กคุณก็อ่านออกแล้วว่าแสดงถึงความไม่มั่นใจและไม่ไว้วางใจ การนั่งกอดอกตลอดดเวลาที่สื่อว่ายังไม่ไว้วางใจคุณมากนัก หรือการฟังคุณพูดและพยักหน้าพร้อมกับวางตัวในลักษณะเข้าหาคุณก็แปลว่าพวกเขาไว้วางใจมากขึ้น เป็นต้น สื่งเหล่านี้จึงมีความสำคัญมากต่อการเริ่มเปิดการขายหรือถามคำถามลักษณะที่ต้องมีการตัดสินใจ

3. การขายแบบ B2B อันสลับซับซ้อนที่ประสบความสำเร็จแทบทั้งหมดคือการขายแบบเจอหน้า

เพราะการขายงาน B2B ซึ่งลูกค้าคือองค์กรมักมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายฝ่าย จึงทำให้การขายด้วยวิธีอื่น เช่น ขายผ่านโทรศัพท์ ขายออนไลน์ ฯลฯ จึงแทบเป็นไปไม่ได้เลยที่จะปิดการขายได้ โดยเฉพาะงานโครงการขนาดใหญ่ที่สลับซับซ้อนนั้นจะต้องขายแบบเจอหน้ากับเหล่าผู้มีส่วนร่วมต่อการตัดสินใจจนพวกเขาไว้วางใจแทบจะทุกช่วงของการเสนอขายไปจนถึงการปิดการขาย

4. การแก้ปัญหาด้านการขายและทำให้ลูกค้ากลับมามั่นใจจะต้องเจอหน้ากันเท่านั้น

ทุกการขายหรือการกระทำการใดๆ ที่มีคนเป็นส่วนร่วม มีอยู่แล้วที่ต้องเกิดปัญหาไม่ว่าจะเล็กหรือจะใหญ่แค่ไหน จริงๆ ปัญหาทุกอย่างจะไม่บานปลายเลยถ้าคุณเริ่มแก้ปัญหาโดยการเข้าไปเจอหน้ารับคำด่าก่อนเสมอ เรื่องนี้จะทำให้ผ่อนหนักเป็นเบาได้ ไม่ว่าเรื่องเหล่านั้นจะร้ายแรงแค่ไหนก็ตามที การขอโทษแบบต่อหน้าจะทำให้ทุกอย่างดีขึ้น อย่างน้อยก็ไม่โดนด่าแบบหยาบคายผ่านทางโทรศัพท์ ทุกปัญหามีทางออกเสมอถ้าคุณเข้าไปเจอหน้าลูกค้า

5. การเจอหน้าคือประตูบานแรกของการขาย

ถ้าคุณคิดว่ายอดขายไม่มา ยอดขายหายไปไหนก็ไม่รู้ สิ่งแรกที่ต้องทำถึงแม้ว่ามันจะเป็นโอกาสอันริบหรี่ก็ตาม สิ่งแรกที่ต้องทำเสมอคือการโทรศัพท์ทำนัดลูกค้าให้ได้ เพื่อเปิดโอกาสให้มีการนำเสนอสินค้าและปูทางไปสู่การสร้างความต้องการเพื่อเปิดการขายในขั้นตอนถัดไป จำไว้ว่าการที่ลูกค้าตอบรับนัดก็ถือว่าประสบความสำเร็จในการเริ่มเปิดการขายในระดับหนึ่งแล้ว เพราะการที่ลูกค้ายอมรับนัดนั่นหมายความว่าพวกเขาเริ่มมีความสนใจจึงตอบตกลงให้คุณได้เข้าไปเจอหน้าลูกค้า ผมถึงบอกว่ามันสำคัญมากสุดๆ ตั้งแต่เริ่มทำนัดเจอหน้ายังไงล่ะครับ

นี่คือเหตุผลที่ผมกล้าพูดว่าเทคโนโลยีหรือคอมพิวเตอร์ไม่มีทางเทียบได้กับการคุยแบบเจอหน้ายังไงล่ะครับ

Comments

0 comments