กุญแจสำคัญสำหรับการนำเสนองานต่อหน้าลูกค้า

การนำเสนอ (Presentation) โดยเฉพาะต่อหน้าลูกค้า ย่อมมีความท้าทายอยู่เสมอเพราะลูกค้าแต่ละคนมีนิสัยที่ไม่เหมือนกัน มีประสบการณ์และมุมมองที่ต่างกัน มีความต้องการไม่เท่ากัน ทำให้คุณไม่สามารถ “ควบคุมพวกเขาได้” พูดง่ายๆ ก็คือการโน้มน้าวด้วยคำพูดอาจจะใช้ไม่ได้ผลเสมอไปกับลูกค้าแต่ละราย 

โดยเฉพาะการขายแบบองค์กร (B2B) ที่ทักษะการนำเสนออาจจะเป็นเรื่องรองไปเลยเพราะลูกค้าสนใจการนำเสนอที่เกี่ยวข้องกับผลลัพธ์ที่ดีทางธุรกิจหรือชีวิตของพวกเขามากกว่า แต่ผมก็ไม่ได้หมายความว่าคุณจะสามารถละเลยหรือไม่สนใจวิธีการนำเสนอที่ดีต่อหน้าลูกค้า

ผมจึงขอแชร์กุญแจสำคัญที่ให้คุณนำเสนองานต่อหน้าลูกค้าแบบที่ควบคุมการนำเสนอของตนเองได้เพื่อมาตรฐานในการนำเสนอต่อหน้าลูกค้าสูงสุด เชื่อเถอะว่าลูกค้าจะได้รับความรู้สึกที่ดีหลังการนำเสนอและได้ขายงานต่อในขั้นตอนถัดไปแน่นอน

1. ระยะเวลาในการนำเสนอ

เป็นสิ่งที่คุณควบคุมได้และจากงานวิจัยโดยเซลล์ร้อยล้าน (ฮา) พบว่าลูกค้าหรือแม้แต่คุณเองมักโฟกัสเรื่องการฟังเวลาที่มีคนพูดได้เต็มที่ไม่เกิน 1 ชั่วโมงแน่นอน ถ้าฟังการนำเสนอนานกว่านั้นก็เตรียมตัวหลับหรือเล่นมือถือได้เลย คุณจึงควรกำหนดให้ทุกการนำเสนอไม่ว่าจะมีเนื้อหาเยอะหรือน้อยแค่ไหนก็อย่าให้เกิน 1 ชั่วโมง (รวมการนำเสนอและถามตอบหลังจบการนำเสนอ) เพื่อให้ลูกค้าเองไม่เสียเวลาและเป็นการกระชับเนื้อหาให้เน้นแต่เรื่องเนื้อๆ ที่ลูกค้าได้ประโยชน์เท่านั้น เรื่องเวลาคือหนึ่งในสิ่งที่คุณควบคุมได้

2. เนื้อหาในการนำเสนอ

สินค้าและบริการของแต่ละธุรกิจนั้นไม่เหมือนกัน ทำให้บางบริษัทมีเนื้อหาที่ยัดลงสไลด์หลายหน้า บางที่มีมากเกินกว่า 100 หน้า เชื่อมั้ยครับ (มีจริงๆ นะ) ผมจึงไม่ขอพูดอะไรมากในเรื่องนี้แต่ขอแนะนำให้คุณ “ตัดสิ่งที่ไม่จำเป็น” ออกไปให้มากที่สุด เช่น ประวัติบริษัทที่มีหลายหน้าเกินไป บางทีลูกค้าก็ไม่ได้อยากรู้ขนาดนั้น หรือแคตาล็อกสินค้าที่บางอย่างไม่ได้เหมาะกับลูกค้าอยู่แล้ว เป็นต้น และการนำเสนอที่ดีนั้น คุณจะต้องควบคุมสไลด์ที่บางอย่างอาจไม่ตรงกับลูกค้า คุณสามารถข้ามสไลด์ไปหน้าถัดไปเพื่อลดเวลาและนำเสนอได้ตรงตามความต้องการให้มากที่สุด

3. ข้อมูลเชิงปริมาณและตัวเลข

ธุรกิจ B2B หลายแขนงโดยเฉพาะด้านวิศวกรรม การแพทย์ การตลาด ไอที ฯลฯ จะต้องมีการนำเสนอข้อมูลเชิงปริมาณและตัวเลข เช่น สินค้าของคุณมีงานวิจัยหรือมีผลทดสอบว่ามีประสิทธิภาพเชิงตัวเลขด้านความเร็ว ความจุ กำลังการผลิต ที่พิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพดีกว่าสิ่งที่ลูกค้าใช้ในปัจจุบัน เป็นต้น หรือข้อมูลเชิงตัวเลขในแง่ของการลงทุนที่สร้างความคุ้มค่าและทำให้ธุรกิจของลูกค้าได้ประโยชน์ เช่น ตัวเลขจุดคุ้มทุน (ROI) ถ้าลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าของคุณแล้วจะคืนทุนจนเป็นกำไรให้กับลูกค้าภายในระยะเวลากี่เดือนหรือกี่ปี เป็นต้น รับรองว่าลูกค้าต้องสนใจและอยากได้สินค้าของคุณมากขึ้นแน่ๆ

4. ข้อมูลกรณีศึกษาจากลูกค้าจริงที่น่าสนใจ

เป็นการนำเสนอที่ดึงความสนใจและทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณไม่ได้โม้กับมีความเป็นไปได้มากที่สุด ที่สำคัญคือกรณีศึกษาที่ดีและเป็นธุรกิจที่ใกล้เคียงหรือลูกค้ารู้สึกว่ามีความคล้ายคลึงกับพวกเขาจะทำให้คุณ “ไม่ต้องพูดเยอะ” ซึ่งกรณีศึกษาที่ดีต้องประกอบด้วยผลงานที่ลงมือทำกับลูกค้าที่สามารถใช้อ้างอิงได้ดี มีผลลัพธ์เชิงปริมาณและคุณภาพที่สรุปออกมาให้ลูกค้าเข้าใจง่าย ถ้าจะเอาดีที่สุดคือมีรูปหรือวีดีโอแบบเทสติโมเนียล เช่น งานสัมภาษณ์ลูกค้าเกี่ยวกับผลลัพธ์และความพึงพอใจ เป็นต้น ซึ่งจะทำให้คุณแทบไม่ต้องพูดอะไรมากเลยด้วยซ้ำ

5. การทดสอบ (Demo) หรือให้ลูกค้าทดลองใช้

การนำเสนอที่ยอดเยี่ยมนั้นนอกจากจะมีกรณีศึกษาที่ดีแล้ว ถ้าเป็นไปได้ควรนำสินค้าหรือบริการตัวอย่างติดมาด้วยเพื่อทำการทดสอบหรือสาธิตการทำงานของระบบให้พวกเขาดูต่อหน้า จะดีมากถ้าการทดสอบนั้นสามารถทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการรับประสบการณ์การใช้งานด้วยตัวพวกเขาเองให้มากที่สุด อารมณ์เดียวกับการพาลูกค้าไปลองรถนั่นแหละครับ เผลอๆ ถ้าพวกเขาขับแล้วชอบนั้นอาจจะทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อเลยด้วยซ้ำ นี่คือวิธีการที่คุณต้องเตรียมตัวทุกครั้งสำหรับการนำเสนอ ถ้าทำให้ดูไม่ได้จริงๆ ก็เปิดเป็นไฟล์วีดีโอก็ได้ครับ

นี่คือกุญแจสำคัญสำหรับการนำเสนองานที่มีประสิทธิภาพจากผมครับ

Comments

0 comments