จัดอันดับลูกค้าที่โทรนัดง่ายที่สุดจนถึงยากที่สุด
การโทรทำนัดลูกค้า คือกิจกรรมที่ทำแล้วได้เงิน ฟังดูเหมือนง่าย แต่เชื่อเถอะว่าอุปสรรคนั้นมีอยู่มากมายแน่นอน โดยเฉพาะลูกค้าที่ไม่รู้จักกันมาก่อนแถมยังอยู่ในบริษัทใหญ่โต ยิ่งสูงก็ยิ่งหนาว เชื่อเถอะว่าเหล่านักขายขั้นเทพต้องเคยโดนลูกค้าปฎิเสธไม่รับนัด ไม่รับสาย ไปจนถึงคุยไม่ดีใส่คุณแน่นอน
บทความการโทรทำนัดนั้นผมได้เขียนวิธีการเยอะมาก และจากประสบการณ์โทรทำนัดของผมเอง จึงคิดบทความสนุกๆ นี้ด้วยการลองจัดอันดับลูกค้าที่โทรทำนัดง่ายที่สุดไปจนถึงยากที่สุดกันดูนะครับ มาดูกันว่ามีลูกค้ากลุ่มไหนในธุรกิจ B2B กันบ้าง
1. ลูกค้าปัจจุบันกับลูกค้าเก่า (ง่ายที่สุด)
นัดง่ายที่สุดแล้วโดยเฉพาะลูกค้าที่ซื้อขายกันอยู่เป็นประจำ ถือว่าเป็นลูกค้าชั้นดี ไม่เชื่อลองยกหูไปหาที่ถึงแม้ว่าจะเป็นแค่การเข้าไปเยี่ยมเฉยๆ พวกเขาก็รับนัดครับ ส่วนลูกค้าเก่าก็คือลูกค้าที่เคยซื้อแล้วหายหัว กลุ่มนี้ก็ถือว่านัดง่ายเพราะยังมีเยื่อใยดีๆ ต่อกันอยู่ เว้นเสียแต่ว่าคุณจะทำอะไรที่พวกเขารับไม่ได้ เทคนิคคือโทรไปแล้วหาข่าวดีไปบอกเพื่อขอทำนัด พวกเขาก็จะตอบรับได้ง่ายขึ้น
2. ลูกค้าแนะนำบอกต่อ
เป็นเทคนิคในการหาลีดลูกค้าใหม่ที่น่าเชื่อถือแบบสุดๆ วิธีคือการถามลูกค้าชั้นดีของคุณว่าพอจะแนะนำลูกค้าให้คุณได้ไหม พวกเขามักจะมีคอนเนคชั่นให้คุณพร้อมกับเบอร์โทร โดยพวกเขายินดีให้คุณบอกว่าลูกค้าแนะนำมา เวลาโทรไปแล้วบอกว่าลูกค้าคุณเป็นคนแนะนำมา โอกาสตอบรับนัดจะมีสูงมากเพราะคุณได้รับการบอกต่อครับ
3. ลูกค้าที่เกี่ยวข้องและได้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณขาย แต่ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ
ส่วนใหญ่คือการโทรหาลูกค้าตำแหน่งผู้จัดการนี่แหละครับ ซึ่งตำแหน่งนี้ เช่น ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ ฝ่ายการตลาด ฝ่ายไอที ฝ่ายการเงิน ฯลฯ คือตำแหน่งผู้บริหารระดับเริ่มต้น คนกลุ่มนี้ต้องการผลงานเพื่อให้องค์กรดีขึ้น อีกทั้งยังมีความสดใหม่ จึงยินดีรับฟังข้อเสนอของผู้ขายที่มีสินค้าและบริการที่ทำให้องค์กรของพวกเขาดีขึ้น เวลาโทรหาเบอร์ 02 จึงควรขอสายผู้จัดการฝ่ายเป็นหลักครับ เป็นคนที่โอนไปหาง่ายและโอกาสได้นัดค่อนข้างง่ายครับ
4. เจ้าของธุรกิจบริษัท SME ที่มีเจ้าของแต่เพียงผู้เดีย
ก็ยังถือว่านัดง่าย แถมยกหูโทรหาก็มีแนวโน้มที่เจ้าของเป็นผู้รับสายเองด้วยซ้ำ ธุรกิจ SME ในรูปแบบ B2B เช่น ดีลเลอร์ ตัวแทนจำหน่าย ร้านค้า ฯลฯ ที่ไม่ได้มีขนาดใหญ่หรือมีลูกน้องมากนัก การโทรหาระดับเจ้าของในองค์กรขนาดเล็กมักได้รับนัดง่าย เพราะพวกเขาไม่ได้มีลูกน้องคอยรับข้อมูลแทนนั่นเอง
5. เจ้าของธุรกิจบริษัท SME ที่มีหุ้นส่วนหลายคน
ถือว่ายากขึ้น เพราะธุรกิจที่เริ่มมีหุ้นส่วนจะเริ่มแบ่งการทำงานออกเป็นส่วนๆ คุณจึงต้องใช้เวลาในการโทรนัดให้ถูกคน เพราะบางคนเป็นเจ้าของร่วมก็จริง แต่เป็นแค่หุ้นส่วนที่ไม่ได้มีอำนาจเกี่ยวข้องอะไรมาก เช่น คู่สามีภรรยา ที่สามีอาจจะมีอำนาจมากกว่า เป็นต้น
6. ลูกค้าระดับผู้จัดการและผู้บริหารของธุรกิจขนาดใหญ่ที่มีอำนาจตัดสินใจ
ยากขึ้นมากเพราะอย่างแรกคือธุรกิจขนาดใหญ่ (Enterprise Business) เช่น มีพนักงานมากกว่า 1,000 คนขึ้นไป ตำแหน่งในองค์กรมีเยอะมาก มีโครงสร้าง (Organization Chart) ตั้งแต่ระดับผู้จัดการ (Manager) ผู้บริหาร (Director) หรือมีตำแหน่ง VP, SVP, FSVP ฯลฯ อะไรแบบนี้ ถือว่านัดยากมากๆ เพราะลูกน้องข้างใต้มีเยอะ มีกำแพงหลายขั้น ถ้าโนเนมหรือไม่เจ๋งจริงหรือไม่มีเครื่องมืออย่าง LinkedIn ก็อย่าหวังเลยว่าจะโทรนัดแบบดุ่ยๆ เข้าไปแล้วทำนัดกับพวกเขาได้
7. ลูกค้าระดับ C-Level Executive ของธุรกิจยักษ์ใหญ่ (ยากที่สุด)
C-Level Executive ก็คือระดับ Chief Executive Officer, Managing Director, General Manager, President นั่นเองครับ ซึ่งยากแบบสุดๆ ยิ่งบางคนเป็นบุคคลมีชื่อเสียงในวงการธุรกิจก็ยิ่งยาก อารมณ์ประมาณคุณจะโทรทำนัดเจ้าสัวซีพี เจ้าสัวบุญรอด นั่นแหละครับ มันยากถึงขนาดว่าถ้าไม่แน่จริง ไม่มีเส้น ไม่มีคอนเนคชั่น ชาตินี้น่าจะเจอบุคคลระดับนี้รึปล่าวก็ไม่รู้ (ฮา)
Comments
0 comments
