เรียนรู้จากเดลล์…ผู้นำแห่งระบบการขายแบบองค์กรยุคใหม่

นี่คือเรื่องราวของชายผู้เรียนไม่จบ ดรอปเรียนเพื่อทำธุรกิจทั้งๆ ที่เป็นแค่นักศึกษา ก่อตั้งบริษัทคอมพิวเตอร์ด้วยเงินทุนแค่ 1,000 เหรียญ ก่อตั้งบริษัทเดลล์ด้วยระบบการขายที่สุดยอด…

วันนี้ผมจะแชร์วิธีคิดและระบบการขายของยักษ์ใหญ่แห่งวงการคอมพิวเตอร์โลก บริษัทเดลล์ เทคโนโลยี อินค์ (Dell Technologies Inc.) ซึ่งก่อตั้งโดยมิสเตอร์ “ไมเคิล เดลล์ (Michael Dell)” อันเป็นชื่อของแบรนด์คอมพิวเตอร์เดลล์ (DELL) ที่หลายๆ คนใช้อยู่ในทุกวันนี้ สิ่งที่ไมเคิล เดลล์ทำคือการเป็นผู้ก่อตั้งบริษัทซึ่งมีเงินทุนเพียงแค่ 1,000 เหรียญเท่านั้น จนกลายเป็นบริษัทระดับโลกที่มีผลประกอบการมากกว่า 54.9 ล้านเหรียญ ไมเคิล เดลล์ได้รับการยกย่องให้เป็นนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จสูงสุดคนหนึ่งในโลก

สิ่งที่พวกเราทุกคนต้องรู้คือบริษัทที่จะยิ่งใหญ่ต้องมีทรัพยากรบุคคลที่ยอดเยี่ยมและ “ระบบการขาย” ที่ทรงพลัง ถึงจะสามารถขับเคลื่อนองค์กรไปข้างหน้าได้และสร้างยอดขายได้อย่างมหาศาล ถ้าคุณได้เรียนรู้ระบบการขายสไตล์เดลล์ ชีวิตและยอดขายของคุณจะต้องพุ่งทะยานขึ้นไปข้างหน้าอย่างแน่นอน

ไมเคิล เดลล์ เกิดเมื่อวันที่ 23 กุมภาพันธ์ปี 2508 ในครอบครัวชาวยิวที่อพยพไปตั้งถิ่นฐานอยู่ที่เมืองฮิวส์ตัน ในมลรัฐเท็กซัส ของสหรัฐฯ โดยเขานับเป็นหนึ่งในผู้มีพรสวรรค์ทั้งทางด้านไอที และการขาย ระหว่างเรียนมัธยม เขาเคยทำงานเป็นนายหน้าขายสมาชิกให้กับหนังสือพิมฮิวส์ตันโพสต์ ด้วยวิธีการขายที่ชาญฉลาด และรู้จักวิธีสำรวจและวิจัยตลาดตั้งแต่อายุเพียง 15 ปี

จากนั้น ในช่วงที่ศึกษาอยู่ที่มหาวิทยาลัยเท็กซัส ในเมืองออสติน เดลล์เริ่มต้นทำธุรกิจบริการอัพเกรดพีซีในห้องพักเล็กๆ และไม่นานเขาก็ได้รับใบอนุญาตทำการค้าจากมลรัฐเท็กซัส ทั้งที่ไม่มีหน้าร้านแต่อย่างใด

ไมเคิล เดลล์ก่อตั้งบริษัทเดลล์ เมื่อปี 2527 ขณะที่มีอายุเพียง 19 ปี โดยใช้ชื่อแรกเริ่มว่า พีซีส์ ลิมิเต็ท และอีกไม่กี่ปีหลังจากนั้น เขาสามารถผลักดันให้บริษัทเดลล์ กลายเป็นผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ชั้นนำของโลก ด้วยการริเริ่มผลิตเทคโนโลยีแล็บท็อปสมัยใหม่ จนครองส่วนแบ่งตลาดสูงกว่าร้อยละ 12 ในปี 2544 และนำความยิ่งใหญ่มาสู่บริษัทตัวเองเรื่อยมาด้วยระบบการขายอันสุดยอดในปัจจุบัน

ผมได้อ่านหนังสือของไมเคิล เดลล์ ชื่อ ส่งตรงจากเดลล์…Direct from DELL และมีโอกาสได้ทำงานกับบริษัทเดลล์มาก่อนในตำแหน่งพนักงานขาย ผมได้เรียนรู้ระบบอันยอดเยี่ยมจากงานประจำและได้ลงมือทำตามระบบ ทำให้ผมได้รับชัยชนะในการขายอีกหลายๆ ดีลที่ผ่านมา เรามาเรียนรู้ระบบการขายที่ยอดเยี่ยมพร้อมกัน เป็นวิถีแห่งเดลล์ซึ่งส่งตรงจากเดลล์ (Direct from Dell) กันเลยครับ

#LessonFromDell

1) มีระบบและข้อเสนอเน้นการเพิ่มทางเลือกให้กับลูกค้าตามความต้องการ (On-Demand)

ระบบการสั่งซื้อคอมพิวเตอร์ของเดลล์มีความยืดหยุ่นสูง เน้นความต้องการของลูกค้า (Made to Order) เป็นศูนย์กลางซึ่งมาจากพื้นฐานของระบบการผลิตที่สามารถสร้างคอมพิวเตอร์ตามความต้องการของลูกค้าได้ทุกส่วนประกอบ ซึ่งทำให้ได้เปรียบคู่แข่งแทบทุกยี่ห้อที่ส่วนใหญ๋จะเน้นสเปคคอมพิวเตอร์ที่ตายตัว มีทางเลือกไม่มากนัก อาจจะมีออปชั่นเพิ่มแค่ CPU, RAM, Harddisk, GPU, OS เป็นต้น

#สิ่งที่คุณได้เรียนรู้1: การนำเสนอสินค้าให้กับลูกค้า คุณควรมีความยืดหยุ่นและเน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางให้มากที่สุด ยิ่งถ้าสินค้าของคุณมีสเปคออปชั่นที่หลากหลาย ก็ยิ่งทำให้คุณเข้าใกล้สิ่งที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้สูงสุด โอกาสปิดการขายได้ก็ใกล้แค่เอื้อม คุณต้องเอาลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ไม่ใช่เอาตัวเองเป็นศูนย์กลาง

2) มีระบบบริการหลังขายที่ยอดเยี่ยม

สิ่งที่เดลล์ได้รับความเชื่อมั่นจากลูกค้าและมียอดขายที่ยิ่งใหญ่เสมอมานั่นคือ “ระบบบริการหลังการขายแบบ On-Site Service” ซึ่งเป็นเจ้าแรกๆ ที่กล้าประกันการบริการหลังขายกับลูกค้าเป็นลายลักษณ์อักษรพร้อมกับข้อเสนอบริการตลอด 24 ชั่วโมงต่อ 1 สัปดาห์แบบ 24/7

#สิ่งที่คุณได้เรียนรู้2: ระบบบริการหลังการขายจะสร้างโอกาสในการปิดการขายเพราะลูกค้าได้มอบความไว้วางใจและรู้สึกอุ่นใจกับสินค้าและบริการของคุณ คุณต้องประเมินกำลังของตัวเองและมีความมั่นใจมากพอที่จะยื่นข้อเสนอแบบมีลายลักษณ์อักษร เมื่อเกิดปัญหาจริงต้องทำให้ได้ แก้ปัญหาให้เร็วที่สุด ใส่ใจ ทุ่มเท สิ่งที่คุณได้กลับมาจะเป็นอะไรที่มีค่ามากกว่าเงินและมียอดขายไหลมาเทมาไม่ขาดสายอย่างแน่นอน จงใส่ใจกับการพัฒนาระบบหลังขายให้มาก

3) เป็นผู้นำระบบการขายแบบภายใน (Inside Sales) มาประยุกต์กับอุตสาหกรรมไอทีเป็นเจ้าแรก

บริษัทเดลล์ เป็นบริษัทแรกที่สร้างทีมนักขาย โดยใช้วิธีการขายผ่านโทรศัพท์ (Telesales) ในวงการไอทีเป็นเจ้าแรกๆ ของโลก ใครจะเชื่อว่าสินค้าที่มีความซับซ้อนแบบคอมพิวเตอร์สามารถขายผ่านโทรศัพท์ได้ เดลล์ได้สร้างระบบนี้เพราะมองเห็นโอกาสในการลดเวลาการทำนัดแบบเจอหน้าซึ่งกินเวลามาก มาเป็นการโทรซึ่งสามารถจิ้มหาลูกค้าได้มากกว่า โอกาสการขายก็มากกว่า

แถมยังใช้ต้นทุนต่ำอีกด้วยเพราะไม่ต้องพึ่งพาระบบการขายหน้าร้านและจ้างพนักงานขาย สิ่งเหล่านี้ได้ผลเพราะเดลล์มีระบบเทรนพนักงานที่ดีเยี่ยมในการสนทนา มีสคริปที่ดี นักขายผ่านโทรศัพท์สามารถอธิบายเรื่องยากๆ ให้เข้าใจได้ง่าย ทุกวันนี้หลายๆ องค์กรมีทีมนักขายอินไซด์ เซลล์โดยประยุกต์มาจากเดลล์นี่แหละครับ

#สิ่งที่คุณได้เรียนรู้3: โทรศัพท์ก็ยังเป็นอาวุธชิ้นสำคัญในการสร้างโอกาสทางการขาย คุณเรียนรู้จากเดลล์ได้โดยเข้าใจความสำคัญของการโทร ตั้งแต่การโทรทำนัด การเตรียมสคริป การพูดคุยเจรจา คุณสามารถนำระบบนี้ไปใช้ในการลดต้นทุนการประกอบธุรกิจของคุณเอง ถ้าพิจารณาแล้วว่าสินค้าของคุณสามารถใช้เทเลเซลล์ในการปิดการขายได้

4) มีระบบเซลล์ฟอร์ซ (Salesforce.com) ที่เคร่งครัด

ระบบเซลล์ฟอร์ซ (Salesforce) เป็นระบบที่เดลล์บังคับใช้ให้พนักงานทุกคนใช้งานระบบนี้อย่างเคร่งครัด (ใช้ระบบของ Salesforce.com) มีวินัย เพราะเดลล์เห็นความสำคัญของการอัพเดทสถานะทางการขายและไปป์ไลน์ (Pipeline) ซึ่งเรียกอีกอย่างว่าเซลล์ ฟันเนล (Sales Funnel) เพื่อเป็นอีกหนึ่งเครื่องมือที่ทรงพลังในการช่วยพนักงานขายทำรายงานอัพเดทสถานะของลูกค้าและวางแผนในการปิดการขายได้อย่างง่ายดาย ทำให้แต่ละดีลที่เดลล์เข้าร่วมขายหลุดออกจากมือนั้นยากมากครับ

#สิ่งที่คุณได้เรียนรู้4: คุณควรให้ความสำคัญกับเซลล์รีพอร์ทมากๆ เพราะนี่คือเครื่องมือแห่งชัยชนะที่จะทำให้คุณวางแผนการในการปิดดีลอย่างได้ผล ทำให้คุณไม่ลืมตามลูกค้า สามารถทำนายยอดขายให้กับเจ้านายคุณได้อย่างแม่นยำ นี่คือวิธีง่ายๆ ใช้เวลาไม่นานที่ทำให้คุณมียอดขายมากขึ้น วัดผลได้ นักขายขั้นเทพตัวจริงคือสามารถทำนายยอดขายว่าจะเข้ามาเมื่อไหร่ได้อย่างแม่นยำครับ

**เกร็ดความรู้** คุณสามารถเข้าไปลองใช้งานระบบเซลล์ฟอร์ซระดับโลกของ Salesforce.com (SFDC) ซึ่งสามารถทดลองใช้ได้ฟรี ถ้าองค์กรคุณเงินไม่ถึง คุณสามารถเอามาปรับด้วย Microsoft Excel ก็ได้ครับ

5) มีทีมที่ทำงานเป็นระบบ แยกหน้าที่อย่างชัดเจน

องค์กรแบบฝรั่งจะมีความชัดเจนอยู่อย่างนึงคืออำนาจ หน้าที่ ขอบเขตความรับผิดชอบของพนักงาน ที่เดลล์เองก็เช่นกัน มีแผนกทีมงานที่พร้อมจะช่วยสนับสนุนให้การขายเกิดขึ้นได้อย่างเต็มที่ ตั้งแต่แผนกเอ็นจิเนียร์ บัญชี ฝ่ายผลิต ฝ่ายบริการหลังการขาย ทีมเก็บเช็ค วางบิล ทีมไฟแนนซ์ ฯลฯ เพื่อช่วยลดงานทีมขายให้มากที่สุด ทำให้นักขายพุ่งเป้าไปกับการล่ายอดขายได้อย่างหมดห่วง

#สิ่งที่คุณได้เรียนรู้5: ถ้าองค์กรคุณมุ่งเน้นกับการขาย คุณควรมองหาหรือสร้างทีมที่แบ่งเบาภาระงานที่ไม่จำเป็นกับการขายออกไปให้กับทีมขายให้มากที่สุด คุณควรให้นักล่าของคุณโฟกัสอยู่กับลูกค้าให้มากที่สุด ยิ่งทีมขายของคุณมีเวลามากขึ้นเท่าไหร่ คุณยิ่งมีโอกาสทำนัดกับลูกค้าใหม่ๆ และได้ยอดขายเพิ่มขึ้นมากเท่านั้น

ส่วนตัวของแอดมินเคยทำงานกับบริษัทเดลล์ คอร์ปอเรชัน มาก่อน จึงทำให้เข้าใจระบบวิถีแห่งเดลล์และได้นำความรู้นั้นมาประกอบธุรกิจในปัจจุบัน ผมเชื่อว่าการศึกษาและนำความรู้ของระบบการขายระดับโลกมาประยุกต์ใช้กับวิธีการขายของตัวเอง จะทำให้เราประหยัดเวลาและทำงานได้ง่ายขึ้นมากเลยครับ หวังเป็นอย่างยิ่งว่าคุณจะได้รับความรู้ระบบการขายอันทรงพลังนี้และนำไปใช้ในชีวิตประจำวันอย่างได้ผลครับ

ที่มา: https://en.wikipedia.org/wiki/Dell
https://en.wikipedia.org/wiki/History_of_Dell
http://news.voicetv.co.th/global/62761.html

Comments

0 comments