เทคนิคการโทรทำนัด (Cold-Calling) สไตล์ The Wolf of Wall Street
หนังเรื่อง The Wolf of Wall Street ถ้าคุณเป็นนักขายมืออาชีพและคอหนังคงไม่มีใครไม่รู้จักหนังเรื่องนี้ นำแสดงโดยลีโอนาร์โด ดิ คาปริโอ (Leonardo DiCaprio) เล่นเป็น “จอร์แดน เบลฟอร์ต” (Jordan Belfort) ซึ่งเป็นบุคคลจริงที่มีชีวิตที่น่าตื่นตาตื่นใจ โลดโผนโจนทะยานสมัยเป็นนักค้าหุ่น และได้หันเหไปเป็นโค้ชด้านการขายระดับโลกโดยเขาได้เรียกตัวเองว่าเป็น “เซลล์เทรนเนอร์ที่เก่งที่สุดในโลก”
ผมเองได้อิทธิพลจากหนังเรื่องนี้เมื่อครั้งยังเป็นนักขายเตาะแตะ ผมได้ทำการดูหนังเรื่องนี้ไม่ต่ำกว่า 10 รอบในทุกๆ ครั้งที่ต้องการกำลังใจและเพิ่มความหิวกระหาย ที่สำคัญคือผมได้ประยุกต์ “สคริปต์การโทรหาลูกค้า” ที่ไม่รู้จักกันมาก่อนจากหนังเรื่องนี้นี่แหละครับ เลยทำให้นัดบุคคลสำคัญได้ แถมยังมียอดขายกระจายตั้งแต่เด็ก
ส่วนใหญ่แล้วการโทรทำนัดลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน (Cold-Calling) ถือว่าเป็นขั้นตอนการทำงานที่สำคัญสำหรับนักขายทุกคน เรียกได้ว่า “สคริปต์” ของใครเทพกว่า นักขายผู้นั้นมีโอกาสประสบความสำเร็จตั้งแต่จุดเริ่มต้นได้เลย แถมยังเป็นสกิลที่เอาไว้ใช้ทำมาหากินสำหรับการขายอะไรก็ตามที่อยากขาย
ผมจึงขอถอดรหัสเทคนิคการสร้างสคริปต์เพื่อทำ Cold-Calling ได้อย่างมีประสิทธิภาพกันเลยครับ
1. แนะนำตัวให้เฉียบคม
ขั้นตอนแนะนำตัวถือว่าเป็น “4 วินาทีแห่งชีวิต” ที่จอร์แดนบอกว่า ถ้าลูกค้ารับสายและฟังคุณพูดภายใน 4 วินาที แต่ไม่มีรู้สึกอะไร ฟังดูไม่น่าสนใจ พวกเขาไม่มีโอกาสตอบรับนัดคุณอย่างแน่นอน การแนะนำตัวให้เฉียบคมมีเทคนิคที่ง่ายนิดเดียวคือตอนที่คุณบอกว่าคุณมีชื่อ ตำแหน่ง และบริษัท จากนั้นให้คุณเสริมด้วยคำพูดที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายของคุณที่ดูยิ่งใหญ่ ตัวอย่างเช่น
“ผมชื่อเอก ผมเป็นที่ปรึกษาการขายบริษัท ABC ซึ่งผมมีเป้าหมายที่จะเป็นที่ปรึกษาด้านระบบไอทีเบอร์หนึ่งของวงการ”
“ผมชื่อเต้ ผมเป็นที่ปรึกษาการตลาดบริษัท XYZ ซึ่งผมมีประสบการณ์ดูแลลูกค้ายักษ์ใหญ่หลายราย และคงไม่สามารถทำให้ลูกค้าผิดหวังได้อย่างแน่นอน”
2. กระตุ้นความสนใจเกี่ยวกับสินค้าและบริการของคุณด้วยน้ำเสียงคึกคัก น่าตื่นเต้น
หลังจากแนะนำตัวได้อย่างเฉียบคมแล้ว ก็จะถึงขั้นตอนที่ต้องพูดเกี่ยวกับสิ่งที่บริษัทของคุณมีสินค้าและบริการอะไรบ้าง ช่วงนาทีนี้ให้ใช้น้ำเสียงที่เร่งความตื่นเต้นขึ้นมา เพื่อดึงความสนใจของลูกค้าให้เพิ่มมากขึ้นและอยากฟังต่อว่าบริษัทของคุณขายอะไรหรือมบริการอะไร เสริมเข้าไปในตอนที่เล่าว่าบริษัทของคุณทำอะไร ตัวอย่างเช่น
“บริษัทของผมเป็นบริษัทชั้นนำที่ทำระบบไอทีเบอร์ต้นๆ ของวงการ มีผลงานที่ใกล้เคียงกับลูกค้าและเชื่อว่าลูกค้าจะต้องได้ประโยชน์ในเรืองนี้มากๆ อย่างแน่นอน”
3. บอกลูกค้าเพิ่มเติมเกี่ยวกับความเชี่ยวชาญในธุรกิจของคุณ
เทคนิคนี้เพื่อสร้างความแตกต่างระหว่างเซลล์ขายของธรรมดากับที่ปรึกษาระดับมืออาชีพด้วยการพูดเสริมง่ายๆ เกี่ยวกับสิ่งที่คุณเชี่ยวชาญจริงๆ ซึ่งส่วนใหญ่แล้วนักขายแทบทั้งหมดไม่เคยพูดประโยคนี้เลย ทั้งๆ ที่คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านสินค้าที่คุณขายแท้ๆ ตัวอย่างเช่น
“ผมเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดออนไลน์ และเป็นสิ่งเดียวที่ผมทำให้ลูกค้าได้อย่างดีที่สุด”
4. ทำน้ำเสียงแบบกระซิบเบาๆ เมื่อถึงตอนบอกประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับผ่านโทรศัพท์
เป็นจิตวิทยาการกระตุ้นความสนใจให้กับคู่สนทนา แทนที่คุณจะใช้น้ำเสียงตื่นเต้นคึกคักที่ฟังแล้วดูโอเวอร์แถมยังทำให้คุณขาดความน่าเชื่อถือ ลองเปลี่ยนมาเป็นน้ำเสียงแบบ “กระซิบเบาๆ” หลังจากแนะนำตัวเสร็จแล้วว่าคุณชื่ออะไร ตำแหน่งอะไร บริษัททำอะไร จากนั้นตอนที่จะพูดเรื่องประโยชน์ในวินาทีสำคัญ ซึ่งประโยชน์ที่ตรงกับพวกเขานี่แหละที่จะทำให้ลูกค้าตอบรับนัดคุณ จงเบาน้ำเสียงลง ใช้โทนเสียงที่ทุ้ม พูดช้าๆ และจากนั้นให้เสนอนัดแบบไม่ต้องถามว่าลูกค้าว่างวันไหน เวลาอะไรได้เลย พร้อมกับลงท้ายประโยคว่าจะใช้เวลาไม่นาน
สรุปตัวอย่างสคริปต์โทรศัพท์แบบเทพโดย The Wolf of Wall Street
“ผมชื่อเต้ ผมเป็นที่ปรึกษาการตลาดบริษัท XYZ ซึ่งผมมีประสบการณ์ดูแลลูกค้ายักษ์ใหญ่หลายราย และคงไม่สามารถทำให้ลูกค้าผิดหวังได้อย่างแน่นอน”
“บริษัทของผมเป็นบริษัทชั้นนำที่ทำระบบไอทีเบอร์ต้นๆ ของวงการ มีผลงานที่ใกล้เคียงกับลูกค้าและเชื่อว่าลูกค้าจะต้องได้ประโยชน์ในเรืองนี้มากๆ เลยครับ”
“ผมเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดออนไลน์ และเป็นสิ่งเดียวที่ผมทำให้ลูกค้าได้อย่างดีที่สุด”
“ผมขอแชร์สิ่งที่ลูกค้าจะได้ประโยชน์เกี่ยวกับการลดต้นทุนด้านการยิงโฆษณาผ่านเฟซบุ้คและได้สิ่งที่ลูกค้าในโลกออนไลน์คิดกับแบรนด์ของลูกค้า” (ใช้น้ำเสียงแบบกระซิบเบาๆ)
“ขอทำนัดเข้าไปแชร์เป็นวันที่ xx เวลา xx ใช้เวลาไม่นานครับผม”
เมื่ออ่านจบแล้วก็ลองแก้สคริปต์ส่วนตัวตามแบบฉบับของคุณได้เลยครับ แนะนำว่าหลังปีใหม่ค่อยเริ่มลุยก็ได้เนอะ ขอให้ช่วงนี้พักผ่อนกันให้สนุกนะครับ
Comments
0 comments
