ช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการโทรทำนัดลูกค้า

นักขายมือเก่าและมือใหม่แทบทุกคนย่อมรู้ดีว่า “การโทรทำนัด” (Cold-Calling) โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักมาก่อนย่อมเป็นอะไรที่ทำให้คุณ “คางเหลือง” ถือว่าเป็นอะไรที่ท้าทายแบบสุดๆ ความสำเร็จในการโทรทำนัดก็คือลูกค้ายินดีให้คุณมาพบหลังจากที่ได้คอนเฟิร์มเรียบร้อยแล้ว นี่คือประตูบานแรกของการขายเลยก็ว่าได้

เนื่องจากการโทรทำนัดเป็นอะไรที่ต้อง “วัดดวง” อยู่บ้าง โดยเฉพาะปัจจัยที่คุณควบคุมไม่ได้ เช่น ลูกค้าไม่ว่าง ลูกค้าไม่อยู่ ลูกค้าไม่สนใจ ลูกค้ากลัวเพราะไม่รู้จักคุณมาก่อน ลูกค้าใช้เจ้าอื่นอยู่แล้ว ฯลฯ ซึ่งปัจจัยพวกนี้คุณจะไม่มีทางรู้เลยตราบใดที่ยังไม่กดปุ่มโทร ปัจจัยพวกนี้จึงเป็นสาเหตุหลักๆ ที่ทำให้คุณต้องโดนปฎิเสธอยู่บ่อยๆ

การโทรทำนัดให้ได้ผล นอกจากสคริปต์ที่ต้องฟังแล้วน่าสนใจ น้ำเสียงที่แฝงไปด้วยความมั่นใจ ยังจะต้องมีปัจจัยเรื่อง “เวลา” ที่คุณต้องรู้ว่าโทรตอนไหนถึงจะได้ผลสูงสุดในการตอบรับนัด ผมจึงมีงานวิจัยดีๆ จาก Keller Research Center at Baylor University ซึ่งทางสถาบันนี้ได้บอกว่าการโทรทำนัดจะประสบความสำเร็จแค่ 1%

หมายความว่าโทร 100 สาย คุณจะได้รับนัดเพียง 1 นัด แต่ถ้าคุณทำการบ้านมาก่อนว่าคุณจะต้องโทรหาใคร ตำแหน่งอะไร ซึ่งเป็นผู้ได้ประโยชน์จากการขอทำนัดโดยตรง โอกาสที่จะทำนัดสำเร็จจะมีสูงเกินกว่า 20% ซึ่งจะดีกว่านั้นถ้าคุณโทรในเวลาที่ถูกต้อง

บทความในวันนี้จึงมีผลงานวิจัยจากการศึกษานักขายขั้นเทพว่าช่วงเวลาไหนถึงจะเป็นช่วงที่ดีที่สุดในการโทรทำนัดลูกค้าใหม่จากผมกันเลยครับ

1. วันที่ดีที่สุดในการโทรทำนัด

งานวิจัยจาก 2017 CallHippo ค้นพบว่าวันที่ดีที่สุดที่ลูกค้าจะตอบรับนัดคือ “วันพุธและวันพฤหัสบดี” ซึ่งก็ไม่แปลกใจเท่าไหร่เพราะว่าวันศุกร์มักเป็นวันที่ลูกค้าเริ่มใส่เกียร์ว่าง (ฮา) และบางทีก็ไม่อยากทำงานกับนักขายซักเท่าไหร่ อีกทั้งยังปฎิเสธได้ง่ายๆ ว่า “อาทิตย์หน้าค่อยโทรมาใหม่ละกัน” อะไรทำนองนี้ ส่วนวันจันทร์ก็เป็นวันที่ไม่ค่อยเวิร์คสำหรับการโทรทำนัด โดยเฉพาะช่วงเช้า เพราะลูกค้ากำลังยุ่งกับการประชุมภายในของพวกเขา ส่วนทีมงานของคุณเองก็เช่นเดียวกัน วันอังคารก็เป็นอีกหนึ่งวันที่โทรทำนัดได้ดีแต่ไม่เทียบเท่าวันพุธและวันพฤหัสบดีครับ

2. ช่วงเวลาที่ควรโทรมากที่สุดคือ “ช่วงเช้า”

การโทรไปหาลูกค้าช่วงเช้าๆ หรือช่วงสายๆ หลังจากที่พวกเขาเริ่มเข้างานแล้ว เช่น เวลา 9.30-10.00 หรือ 11.00 เป็นเวลาที่ดีเพราะช่วง 9.00-9.30 เป็นช่วงที่พวกเขากำลังง่วนกับการจัดตารางงาน บางคนมาถึงหน้าคอมและกำลังเปิดเช็คอีเมล์อยู่เลย มันจึงเป็นช่วงที่ถ้าคุณโทรมาได้ถูกจังหวะ พวกเขาจะมีแนวโน้มนั่งเช็คตารางเวลาให้คุณและรอรับอีเมล์จากคุณเพื่อคอนเฟิร์มนัด เวลาอีกช่วงที่ดีคือ 11.00-12.00 เพราะลูกค้าเริ่มชิลกับเตรียมไปกินข้าวกลางวัน ส่วนช่วงบ่ายจะเป็นเวลาตั้งแต่ 16.00-18.00 เพราะเป็นช่วงที่ลูกค้าเริ่มสรุปงานและเตรียมตัวกลับบ้าน

3. ช่วงเวลาที่แย่ที่สุดที่คุณไม่ควรโทร

เวลาที่ไม่ควรโทรก็คือช่วงที่ลูกค้ากำลังเข้างานหรือมีการประชุมภายใน โดยเฉพาะลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจตั้งแต่ผู้จัดการ ผู้บริหาร เจ้าของกิจการ พวกเขามักมีมีตติ้งในช่วง 10.00-11.00 หรือ 14.00-15.00 และเวลาที่ไม่สมควรโทรอย่างยิ่งคือตอนที่พวกเขากำลังเดินทางมาทำงาน เช่น 7.00-9.00 กับช่วงเย็นหลังเลิกงาน ถือว่าเป็นการกระทำที่ไม่มีความเป็นมืออาชีพและไม่รู้จักกาละเทศะ

4. ช่วงเวลาที่ควรโทรติดตามการทำนัด

การโทรครั้งแรกมีแนวโน้มสูงว่าจะโดนปฎิเสธอยู่แล้ว การโทรกลับมาใหม่เพื่อขอทำนัดอีกครั้งจึงเป็นเรื่องที่ควรทำ เพียงแต่คุณต้องรู้ว่าการโทรติดตาม (หรือตื๊อ) ไม่เวิร์คเสมอไปถ้าคุณขาดการวางแผนที่ดี การโทรติดตามไม่ควรโทรหาแบบถี่ๆ เช่น วันนี้ไม่ยอมรับนัดจึงโทรวันพรุ่งนี้ทันที เป็นต้น คุณควรทิ้งระยะเวลาออกไปประมาณ 3-5 วัน หรือสัปดาห์ละครั้งเพื่อขอทำนัดใหม่กับลูกค้า ยิ่งลูกค้ายังไม่ยอมก็ยิ่งต้องขยายระยะเวลาออกไปให้มากขึ้น เช่น จาก 3 วันก็กลายเป็น 1 สัปดาห์ จาก 1 สัปดาห์ก็กลายเป็น 2 อาทิตย์ เป็นต้น ความพยายามของคุณย่อมสัมฤทธิ์ผลให้ลูกค้ายอมรับนัดและไม่ก่อให้เกิดความรู้สึกรำคาญหรือกดดันอย่างแน่นอนครับ

5. ลูกค้าที่รับโทรศัพท์เร็วมีแนวโน้มว่าจะตอบรับนัดง่ายกว่า

มีงานวิจัยเพิ่มเติมว่าถ้าคุณโทรและรอสายไม่เกิน 5 ตรู๊ด (เสียงรอสาย) และลูกค้ารับสาย มีตัวเลขสูงถึง 391% ที่พวกเขาจะยอมรับนัดจากคุณ ซึ่งมันสอดคล้องกับงานวิจัยเรื่องช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการโทรหาลูกค้าโดยตรง เพราะลูกค้าหรือแม้แต่ตัวคุณเองที่รับโทรศัพท์ใครก็ตามทันทีที่ได้ยินเสียงเรียกเข้า แสดงว่าคุณมีเวลามากพอและไม่ได้ติดภารกิจอะไร หรือไม่ได้โทรเข้ามาเป็นสายเรียกซ้อน ผลลัพธ์จากงานวิจัยทำให้สะท้อนออกมาว่าคุณจะมีโอกาสได้นัดกับลูกค้าสูงขึ้นนั่นเองครับ

นี่คือช่วงเวลาที่ควรโทรหาลูกค้าใหม่ที่สุดซึ่งผมอ่านมาจากงานวิจัยของฝรั่งที่น่าเชื่อถือครับ

Comments

0 comments