เช็คความมั่นใจว่าดีลใหญ่ๆ อยู่ในกำมือแน่ๆ ด้วย BANT Model
BANT Model คือ Framework ที่ฝรั่งเขาคิดขึ้นมา (ฮา) ซึ่งผมอยากให้คุณใช้โมเดลนี้ทุกครั้งในการวิเคราะห์ดีลหรือไปป์ไลน์ในมือ โดยเฉพาะพวกดีลโครงการใหญ่ๆ สไตล์ B2B หรือการขายสินค้ามูลค่าสูง เพื่อให้คุณมั่นใจว่าเข้าใกล้ความเป็นจริงมากแค่ไหน และมีประโยชน์มากในการรายงานสถานะไปป์ไลน์ให้เจ้านายฟัง ลองเอาไปใช้กันเลยตามนี้
B = Budget
ดีลหรือไปป์ไลน์ที่ดีและมีสถานะเกิดขึ้นก็จำเป็นต้องมีงบประมาณจากฝั่งลูกค้า หรือคุณทำราคาเสนอลูกค้าและพวกเขาได้รับแล้ว จำเป็นต้องรู้เรื่องนี้หรือทำให้มันเกิดขึ้นเป็นอันดับแรก เพราะต่อให้ลูกค้าสนใจหรือชอบมากแค่ไหนแต่ไม่ได้รับเรื่องราคาหรือตั้งงบประมาณจัดซื้อเลย โอกาสขายได้ก็ยังแทบเป็น 0 อยู่ดีครับ ลองนึกถึงพวกดีลราชการ คุณจะต้องเสนอเรื่องจนลูกค้ายื่นงบฯ และได้รับอนุมัติ การจัดซื้อจัดจ้างถึงจะเกิดขึ้นได้
A = Authority
คุณต้องตอบได้ว่าฝั่งลูกค้ามีใครที่เกี่ยวข้องกับการซื้อขายดีลนี้บ้าง ยิ่งดีลหรือไปป์ไลน์ขนาดใหญ่ คนที่เกี่ยวข้องย่อมมีเยอะตาม ต้องระบุได้ทั้งชื่อ ตำแหน่ง และความสัมพันธ์ ไล่ตั้งแต่ใหญ่ไปหาเล็ก โดยเฉพาะคนใหญ่คนโตระดับผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการ ถ้าคุณไม่มีข้อมูลคนที่มีอำนาจตัดสินใจ โอกาสเป็นผู้ชนะหรือคุมเกมได้ก็ยากขึ้นตามลำดับ
N = Need
คุณต้องตอบได้หรือมีข้อมูลว่าลูกค้ามีโจทย์ ปัญหา หรือว่าความท้าทายอะไร แล้วสิ่งที่คุณเสนอหรือโซลูชั่นของคุณนั้นตอบโจทย์ลูกค้ามากแค่ไหน ครบทุกข้อหรือยังขาดเหลืออะไรไป ตัวสินค้าหรือบริการมี Feedback เรื่องจุดประสงค์จากฝั่งลูกค้าที่เป็นบวกหรือลบ โดยเฉพาะการถูกเปรียบเทียบกับคู่แข่ง ถ้าส่วนใหญ่ตรงและตอบโจทย์ โอกาสขายได้ก็ย่อมมีเพิ่มตาม
T = Timeline
ช่วงเวลาตัดสินใจซื้อก็เป็นสิ่งที่ควรถามจากลูกค้า เพื่อให้คุณสามารถวางแผนหรือใช้กลยุทธที่เร่งปิดการขายลูกค้าได้ หรือจัดเตรียมทรัพยากรให้พร้อมทั้งสินค้า ทีมติดตั้ง การส่งมอบ ฯลฯ เพื่อให้การทำ Sales Forecast หรือบริหารต้นทุนนั้นดีขึ้น ถือว่าเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งยวดและจะได้เอาข้อมูลนี้ไปบอกเจ้านายได้ว่าจะปิดดีลเมื่อไหร่ อยากรู้ง่ายที่สุดก็คือการโทรไปสอบถามลูกค้าหรือนัดเจอหน้าถามตรงๆ ครับ
Comments
0 comments
