บทสนทนากับการพูดจาที่นักขายควรระวัง มีอะไรกันบ้าง

การพูดและการสนทนาถือว่าเป็นกระบวนสำคัญสำหรับการขายในทุกรูปแบบเลยก็ว่าได้ เรียกได้ว่าพูดดีเป็นศรีแก่ปาก แต่พูดมากปากจะมีสี (แดง) เพราะโดนลูกค้าต่อยปาก (ฮา) เอาเป็นว่าพูดอะไรที่ไม่ควรพูดย่อมไม่ใช่เรื่องดีและลูกค้าอาจจะไม่ซื้อคุณแน่นอน มาดูกันว่ามีเรื่องอะไรบ้างที่คุณต้องระวังคำพูด

1. พูดเรื่องลบๆ หรือบลัฟคู่แข่ง

จงเลี่ยงที่จะวิจารณ์หรือพูดจาลบหลู่ ดูหมิ่น ดูถูก แม้กระทั่งเอาฮาเกี่ยวกับคู่แข่ง ถึงแม้ว่าจะเป็นเรื่องจริงก็ตาม เพราะมันไม่ได้ช่วยให้คุณดูดีหรือขายง่ายขึ้นแต่อย่างใด ยิ่งคุณไปดูถูกคู่แข่งที่ลูกค้าซื้อหรือครอบครองอยู่ คงไม่ต้องบอกนะครับว่าน่าเกลียดแค่ไหนและใครๆ ก็ย่อมไม่ชอบ ถูกมั้ยครับ วิธีที่ดีกว่าคือพูดแต่เรื่องคุณค่าหรือสิ่งดีๆ ของตัวเองอย่างจริงใจก็พอแล้ว

2. ใช้ลูกตื๊อ กดดันลูกค้าทุกรูปแบบ

หมดยุคแล้วกับคำว่าตื๊อเท่านั้นที่ครองโลก จีบสาวด้วยวิธีนี้มักแดกแห้ว แล้วกับการขายก็คงไม่พูดถึงว่ามันน่ารำคาญขนาดไหน นักขายที่เหลี่ยมจัดมักใช้คำพูดกดดัน ล่อลวง แม้กระทั่งตอแหลเพื่อบีบลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อ ไม่ว่าจะขู่เรื่องสินค้ากำลังหมดหรือจะต้องให้ลูกค้ารายอื่นก่อน (ทั้งๆ ที่ไม่จริง) อะไรทำนองนี้ ลูกค้าถ้ารู้ทีหลังก็บอกเลยว่าไม่มีทางค้าขายกับคุณอีกต่อไป ใช้ความจริงใจในการขายจะดีกว่าครับ

3. ขายของเกินเบอร์ รับปากเกินฝีมือ กั๊กข้อมูล

ห้ามเด็ดขาดสำหรับการรับปากว่าทำได้ (ทั้งๆ ที่รู้ทั้งรู้ว่าทำไม่ได้) โดยเฉพาะเมื่อโดนเทียบกับคู่แข่ง นักขายขี้กลัวมักโกหกตอแหลลูกค้าไปก่อนว่าสินค้าดี มีคุณภาพ คุณสมบัติถึง แต่ความจริงก็คือความจริงว่าไม่ถึงขั้น จบเห่แน่นอนสำหรับการขายแบบยั่งยืนและอยากให้ลูกค้ามาซื้อซ้ำ เต็มที่ก็ขายกันรอบเดียว การบอกลูกค้าว่าทำได้แค่ไหนแค่นั้น กล้าที่จะบอกข้อเสียแบบไม่กั้กย่อมดูดีกว่าในสายตาลูกค้า

4. ไม่สนใจเรื่องข้อโต้แย้งของลูกค้า

ข้อโต้แย้งสามัญสำหรับการขายจะเป็นพวก ราคาแพงไป คุณสมบัติบางอย่างน่าสงสัย ทำไมต้องซื้อคุณ ฯลฯ จงอย่ามองข้ามและไม่ให้ความสำคัญในการตอบคำถามให้เคลียร์เป็นอันขาด นักขายหลายคนมักทำเป็นตลกกลบเกลื่อน หรือตอบไม่ได้ก็ทำซึม คิดว่าลูกค้าคงไม่เซ้าซี้อะไรมาก ผลก็คือลูกค้าไม่ซื้อเพราะขาดความมั่นใจ จงจริงใจที่จะคุยเรื่องขจัดข้อโต้แย้งทุกเรื่องที่ลูกค้าสงสัยจะดีกว่า

5. พูดอยู่คนเดียว ไม่ถามหรือไม่ฟังความเห็นของลูกค้า

เอาแค่คุณมีเพื่อนจอมพูดมาก ขัดทุกเรื่องเวลาคุณเป็นฝ่ายพูด แค่นี้ก็น่ารำคาญและไม่อยากคบแล้ว จงอย่าเป็นฝ่ายควบคุมการสนทนากับลูกค้าด้วยการพูดเรื่องตัวเองอยู่ฝ่ายเดียวเด็ดขาด การพูดคุยที่ดีควรเป็นฝ่ายถามเพื่อให้ลูกค้าพูดและให้ข้อมูลบ้าง คุณรู้ดีนี่ครับว่าเพื่อน แฟน คนรู้จัก ลูกค้า ฯลฯ ถ้าพวกเขาพูดกับคุณมากและเล่าทุกเรื่อง เป็นเรื่องดีมากๆ เพราะพวกเขาไว้ใจคุณมากยังไงล่ะครับ

6. ขาดการเตรียมตัวและทำการบ้านเกี่ยวกับลูกค้า

ภาษานักขายคือ “ปล่อยไก่” มักเกิดจากนักขายจอมขี้เกียจเวลาเข้าพบลูกค้าครั้งแรกแล้วไม่ทำการบ้านเกี่ยวกับธุรกิจหรือข้อมูลส่วนตัวของลูกค้าเลย ทำให้การนำเสนอ การสนทนา ถามคำถาม หรือแม้แต่การแนะนำตัวเป็นไปอย่างคนรู้ไม่จริง หรือไม่ได้เตรียมเอกสาร ข้อมูลสำคัญ งานสาธิตสินค้าที่ควรนำมา ผลก็คือไม่ตรงกับความต้องการลูกค้าและเสียเวลาอย่างเปล่าประโยชน์ทั้งสองฝ่าย

7. ตามงานแบบไม่รู้เวล่ำเวลาและไม่มีรูปแบบในการตามงาน

ภาษาชาวบ้านคือนึกจะตามก็ตาม ว่างก็โทรสอบถาม ขาดการวางแผน ซึ่งบางทีลูกค้าเคยให้ข้อมูลแล้วว่าควรติดต่อมาช่วงไหน แต่คุณไม่ได้วางแผนเรื่องนี้ในรายงานการขายหรือบนระบบ CRM ผลก็คือดูไม่มีกาละเทศะ ไม่ได้ทำให้ลูกค้ารู้สึกเกิดประโยชน์ ขาดความเป็นมืออาชีพ การตามงานที่ดีควรเป็นฝ่ายแจ้งลูกค้าว่าจะขอติดตามงานช่วงไหนหรือให้ลูกค้าเป็นผู้บอกว่าควรติดต่อช่วงใด จากนั้นคุณบันทึกเป็นตารางและเตรียมข้อมูลติดตามงานในโอกาสถัดไป

8. พูดคุยแต่เรื่องที่ไม่เกี่ยวกับการขายมากเกินไป

คุยเรื่องสัพเพเหระ ดินฟ้าอากาศ การบ้านการเมือง ไม่ใช่เรื่องผิดในสังคมไทยนะครับ มันเอาไว้ใช้สร้างความสนิทสนมและการยอมรับที่มากขึ้น แต่การคุยเรื่องแนวๆ นี้มากเกินไปในเวลางานอันมีค่าของลูกค้า หรือคุยกับลูกค้าระดับสูงที่ค่อนข้างยุ่งมากอาจไม่ใช่เรื่องที่ดีนัก เพราะคุณอาจจะหลุดบทสนทนาที่ไม่มีประโยชน์จนก่อความรำคาญกับพวกเขาหรือพวกขามีกำแพงที่ไม่ได้อย่างสนิทกับคุณขนาดนั้น ทางที่ดีคือเลือกคุยแต่เรื่องงานเอาไว้ก่อนเนื้อๆ จะดีกว่า

Comments

0 comments