วิธีการจูงใจลูกค้า ลองวิธีของผมดูครับ ได้ผลกว่า
การจูงใจ (Persuasion) ถือว่าเป็นหนึ่งในทักษะยอดฮิตที่นักขายส่วนใหญ่มักให้ความสำคัญเป็นอันดับต้นๆ เลยก็ว่าได้ พูดถึงอาชีพนักขายก็หนีไม่พ้นคำว่าทักษะการจูงใจคนที่เป็นของคู่กันราวกับปาท่องโก๋
ซึ่งมันก็ไม่ผิดหรอกนะครับที่ทักษะนี้มีความสำคัญในการปิดการขายเป็นอย่างมาก เพียงแต่ผมมีข้อสังเกตที่อยากให้คุณระลึกไว้ว่าทักษะนี้มักมาคู่กับ “การพูดเก่ง” ซึ่งมันเป็นทักษะที่ฝืนความสามารถของ “คนพูดน้อย” หรือ “พูดไม่เก่ง” เป็นอย่างมาก ถึงกับทำให้หลายๆ คนปิดใจและไม่อยากขายของกันเลยทีเดียว
ภาพลบๆ มันก็ติดตาอยู่ไม่น้อยครับ เพราะคนพูดเก่ง จูงใจ โน้มน้าวคนอื่นเก่งมักมาพร้อมกับทักษะการพูดที่ยอดเยี่ยม พวกนี้ถ้าคิดอะไรเลวๆ ก็ไปอยู่วงการหลอกคนอื่นมาทำธุรกิจสีเทา หรือเป็นไปได้ว่าจะกะล่อนตอแหลขายของได้ไปวันๆ แต่ก็พูดไม่หมด ต่อให้เป็นอาชีพสุจริตก็ตาม มันจึงมีเส้นบางๆ ที่ต้องระวังเหมือนกันครับ
ดังนั้นมาดูทักษะการจูงใจคนที่สามารถฝึกฝนได้ ไม่ว่าคุณจะเป็นใคร พูดเก่งหรือไม่เก่ง บอกเลยว่าคุณสามารถใช้ทักษะนี้จากผมในการจูงใจลูกค้าและมีความยั่งยืนในการทำธุรกิจอย่างแน่นอนครับ
1. พูดความจริง
พูดความจริงไม่ได้หมายถึง “พูดจาแบบขวานผ่าซาก” แต่พูดคุยกับลูกค้าด้วยข้อเท็จจริง ข้อมูลจริง โดยเฉพาะการให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการ ยิ่งสินค้าหรือโซลูชั่นมีความซับซ้อนมากเท่าไหร่ ถ้าคุณมีข้อมูลที่ดีจริง พิสูจน์ได้จริง น่าเชื่อถือ คำพูดคุณจะยิ่งเข้มแข็งมากขึ้น บอกเลยว่าถ้าคุณพูดไม่เก่ง การพูดโดยใช้ข้อมูลประกอบและพูดความจริง ต่อให้ลูกค้าถามถึงจุดด้อยของสินค้าก็ตาม รับรองว่าได้ใจลูกค้าแน่นอน ยิ่งสินค้ามูลค่าสูง ยิ่งได้ผลมากๆ ครับ เพราะกฎของเรื่องนี้คือไม่มีใครชอบคนไม่พูดความจริง
2. พูดทบทวนความเข้าใจเกี่ยวกับลูกค้าด้านความต้องการ ปัญหา หรือเป้าหมายของพวกเขา
เป็นวิธีที่ดีมากๆ ในการเข้าใจลูกค้าด้วยความจริงใจและเป็นมืออาชีพ คุณจะทบทวนได้แม่นยำมากหรือน้อยก็ขึ้นอยู่กับ “ความใส่ใจ” ในตอนที่ลูกค้าพูดสิ่งสำคัญให้กับคุณ ซึ่งทักษะการฟังจะมีความสำคัญมาก ถ้ากลัวจำได้ไม่หมดก็ควรมีสมุดโน้ตสิ่งที่ลูกค้าพูดก็ยิ่งดูโปรฯ มากขึ้น ควรจดเรื่องสำคัญของลูกค้าดังนี้
– ความต้องการ
– ปัญหา
– เป้าหมาย
ตัวอย่างเช่น คุณเป็นเซลขายรถขายรถเบนซ์ ลูกค้าเป็นฝ่ายเข้ามาหาคุณ คุณต้อนรับอย่างดี คุณจึงฟังลูกค้าแบบจับใจความ พบว่าลูกค้ามีความต้องการที่จะเปลี่ยนรถใหม่เพราะรถที่ซื้อมาอายุประมาณ 5 ปีแล้ว เกรงว่าประกันรถจะหมด แถมรถที่ใช้อยู่เป็นรถ C-Class แบบ Plug-in Hybrid ซึ่งตอนขับก็เคลมอะไหล่ไปเยอะมาก ราคาขายต่อก็ห่วย ลูกค้าจึงอยากได้รถที่สมรรถนะดีพอๆ กับรถไฟฟ้า ประหยัดน้ำมัน และใช้ได้ยาวนานแบบไร้กังวล ขายต่อไม่ห่วยเท่ารถไฟฟ้า
คุณจึงทบทวนกับลูกค้าว่าคุณเข้าใจพวกเขาตามนี้ ถ้ามีอะไรที่ผิดพลาดก็รบกวนให้ลูกค้าช่วยแย้งหรือเพิ่มเติมข้อมูลให้หน่อย เพื่อให้คุณนำเสนอรถรุ่นใหม่ที่ตอบโจทย์มากกว่า เพียงเท่านี้ก็จูงใจลูกค้าให้เชื่อเวลาคุณนำเสนอรถรุ่นใหม่ที่คุณได้ข้อมูลมาดีแล้ว คุณจึงบอกสรรพคุณของรถรุ่นใหม่คือ E-Class เครื่องดีเซลที่สมรรถนะดี ใหญ่ ภูมิฐาน แถมยังประหยัดน้ำมัน ขายต่อดี ซึ่งมั่นใจมากว่าจะตอบโจทย์ลูกค้าครับ
3. เน้นการสร้างความน่าเชื่อถือทั้งภายนอกและภายใน
เรื่องพวกนี้ทำได้ตั้งแต่ก่อนออกจากบ้าน ยิ่งขายของแพงก็ยิ่งต้องสร้างเรื่องนี้มากกว่าการใช้ปากอีกครับ เริ่มตั้งแต่การแต่งกายให้มันดูดีซึ่งเป็นปัจจัยภายนอก (ไปหาอ่านเองนะ) ส่วนปัจจัยภายในก็ไม่ต้องกลัวว่าจะทำไม่ได้ เพราะถ้าคุณคิดว่าตัวเองทำดีได้ คุณก็สามารถเป็นคนที่มีความจริงใจนำ พูดความจริง โปร่งใส น่าเชื่อถือ ซึ่งความน่าเชื่อถือในการขายสินค้ามูลค่าสูงจะสร้างได้ด้วยกิจกรรม ดังนี้
– Case Studies หรือกรณีศึกษาที่น่าเชื่อถือ เป็นของจริง มีผลงานที่ผ่านมาจริง
– มี Testimonial หรือข้อมูลจากลูกค้าที่ใช้จริง
– Success Story ที่น่าเชื่อถือ มีมูลค่าหรือตัวเลขที่เกิดขึ้นจริง
4. ให้ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้าหรือมีการสาธิตสินค้าจริง
ลูกค้าย่อมอยากซื้อหรือร่วมงานกับคนที่เก่งจริง รู้จริง ดังนั้นคุณสามารถจูงใจพวกเขาได้ด้วยความรู้เกี่ยวกับสินค้าและบริการอย่างแตกฉาน จะดีที่สุดคือการกล้าให้พวกเขาทดลองใช้สินค้าด้วยตนเองด้วยความมั่นใจว่าเป็นอย่างที่คุณพูดแน่นอน ยิ่งคุณมีความเชี่ยวชาญและสินค้าหรือบริการแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้จริง คุณแทบไม่ต้องใช้ปากพูดในการปิดการขายเลยด้วยซ้ำไปครับ
5. ใช้ Social Proof หรือมีหลักฐานที่พิสูจน์ได้จากลูกค้ารายอื่นว่าเจ๋งจริง
หลักการก็คล้ายๆ กับ Success Story แต่ทำให้มันแจ๋วขึ้นหน่อยคือการอ้างถึงบุคคลที่ลูกค้าน่าจะรู้จัก หรือองค์กรที่มีชื่อเสียง ยิ่งคล้ายกับลูกค้าก็ยิ่งดี เอาที่แบบว่าคุณมั่นใจว่าลูกค้าเก่าซื้อไปแล้วประทับใจคุณแน่ๆ คุณสามารถใช้เรื่องนี้ในการเสริมความน่าเชื่อถือ หรือจูงใจด้วยภาพ เช่น มีภาพถ่ายกับลูกค้าระดับ CEO ที่หน้างานและยกนิ้วโป้งหรือทำมินิฮาร์ท (ฮา) ถ้าลูกค้ายังไม่เชื่ออีกก็ยกหูโทรหาแล้วถามไปเลยว่าคุณเจ๋งแค่ไหน เป็นต้น
6. ข้อมูลด้านตัวเลขไม่เคยโกหกใครและจูงใจได้จริง
คุณเคยเห็นนักบัญชี วิศวกร หรือโปรแกรมเมอร์พูดน้อยแล้วเป็นเจ้าของบริษัทกันมั้ยครับ ขอบอกเลยว่าเยอะมากๆ แถมไม่ต้องพูดเก่งเพื่อจูงใจลูกค้ามากนัก เหตุผลเพราะพวกเขามีข้อมูลด้านตัวเลขที่ผ่านการพิสูจน์แล้ว เช่น ทำแล้วดี มีการคำนวณอย่างถูกต้อง มีประสิทธิภาพสูงขึ้น มีค่าสถิติอ้างอิงที่เชื่อถือได้ ฯลฯ ข้อมูลพวกนี้ต่างหากที่เป็นแก่นแท้ในการปิดการขายและจูงใจลูกค้ามากที่สุด
Comments
0 comments
