3 แก่นแท้ที่สำคัญระดับโลกสำหรับการขายแบบองค์กร

ผมได้อ่านบทความของคุณ Josh Mastel, Founder & CEO of UpRoar Partners ซึ่งได้เขียนบทความสำคัญเกี่ยวกับธุรกิจแบบองค์กร (B2B) ที่ขับเคลื่อนด้วยการขายและพนักงานขายเป็นหลัก มีใจความสำคัญที่ผมอยากจะแชร์ให้ทุกท่านที่เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้บริหาร หรือเจ้าของกิจการได้อ่านกันครับ

ธุรกิจทุกอย่างบนโลกนี้ ต่อให้มีเครื่องจักรหรือเทคโนโลยีที่ทันสมัย แต่ทุกอย่างต้องถูกขับเคลื่อนด้วย “คน” อยู่ดีครับ โดยเฉพาะการขายแบบองค์กรที่เหล่าพนักงานขายคือคนที่นำพาความสำเร็จ ความมั่งคั่ง รายได้และลูกค้าเข้ามาหล่อเลี้ยงคนทั้งบริษัทเลยก็ว่าได้ ถ้าไม่มีคนที่ใช่กับระบบที่ดี องค์กรก็ไม่มีวันเข้าใกล้ความสำเร็จเป็นแน่

ดังคำกล่าวที่ว่า

“ระบบดี คนดี ดีแน่

ระบบดี คนแย่ ต้องแก้ไข

ระบบแย่ คนดี มีเรื่อยไป

ระบบแย่ คนจัญไร บรรลัยเอย”

ซึ่งก็ยังคงเป็น “กลอนคลาสสิก” ที่เล่าสู่กันมาตั้งแต่คนรุ่นพ่อเลยทีเดียว ยิ่งในยุคนี้เป็นยุคของการเติบโตทางธุรกิจ โดยเฉพาะ “ธุรกิจสตาร์ทอัพ (Startup)” หรือธุรกิจเกิดใหม่หลายๆ รูปแบบ คุณคงยังไม่มีเงินทุนหรือชื่อเสียงโด่งดังที่จะดึงดูดคนทำงานระดับเทพเข้ามาได้ การให้ความสำคัญเกี่ยวกับเรื่องเหล่านี้จึงมีความสำคัญมาก

มาดูกันเลยครับว่า 3 แก่นแท้ที่ Josh Mastel ได้กล่าวไว้ว่าทำไมทุกองค์กรไม่ว่าจะเก่าหรือใหม่ จึงจะต้องมีแก่นแท้ทั้ง 3 เรื่อง ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งยวดกับองค์กรของคุณเลยก็ว่าได้

1. People (คน)

คนคือสิ่งแรกที่คุณต้องใส่ใจ การสร้างองค์กรที่แข็งแกร่งจะต้องเริ่มจากจุดเล็กๆ ตั้งแต่เรื่องการ “จ้างคนที่ใช่” อยู่เสมอ โดยเฉพาะบุคลากรฝ่ายขาย ซึ่งควรมีทักษะมากน้อยแตกต่างกันไปตามความยากง่ายของสินค้าและบริการที่คุณขาย เหนือสิ่งอื่นใดที่ต้องได้มาก็คือความซื่อสัตย์ สุจริต มีจริยธรรมในการทำงานและเป็นมืออาชีพ การจ้างพนักงานระดับผู้จัดการหรือผู้บริหารยิ่งต้องให้ความสำคัญมากกว่าในฐานะผู้นำขององค์กร

การจ้างผู้บริหารฝ่ายขายที่ไม่ใช่และไม่ได้เรื่องจะส่งผลเสียอย่างมหาศาลกับทีมขาย เมื่อตัวเลขไม่ดี พวกเขาจะโทษทีมขายที่ไม่รู้อิโหน่อิเหน่ก่อนเสมอ แถมยังโค้ชหรือสอนทีมงานได้ไม่ดีด้วย การจ้างนักขายที่เก่งเป็นสิ่งที่สำคัญ แต่การจากผู้จัดการทีมที่คุมนักขายที่เก่งกายยิ่งเป็นสิ่งที่สำคัญกว่า หมายความว่าทักษะการบริหารและจัดการทีมมีความสำคัญมากแบบสุดๆ

2. Process (กระบวนการ)

สิ่งที่ทำให้องค์กรมีความ “รวยต่างกัน” ก็คือ “กระบวนการขาย” หรือระบบการขายที่วัดผลได้นั่นเองครับ องค์กรที่ดีและมั่งคั่งทุกแห่งทั่วโลกจะมีกระบวนการขายที่ดีเพื่อกำหนด “กิจกรรมทางการขาย” ที่เหมาะสมและถูกต้องให้กับนักขายทุกคน ทำให้สามารถฝึกอบรมพนักงานขายด้วยตำราเล่มเดียวกันได้ จ้าง “คนที่ใช่” ตามสเปคของกิจกรรมทางการขายที่องค์กรยึดถือกันอย่างประสบความสำเร็จได้ง่ายขึ้น กิจกรรมทางการขายที่สำคัญและวัดผลได้ เช่น วันนึงโทรแบบ Cold-Calling กี่นัด มีนัดเจอลูกค้าต่อหน้ากี่ครั้ง ส่งใบเสนอราคากี่ใบ ตามงานกี่ครั้ง ดูแลลูกค้ากี่เจ้า ตอบข้อโต้แย้งกี่ครั้ง เข้าห้องต่อรองกี่หน ฯลฯ

กระบวนการที่ดีจะถูกนำมาใช้เพื่อสร้าง “ตำรานักขาย” ที่เหมาะสมกับองค์กรของคุณ โดยมีผู้จัดการฝ่ายขายเป็นผู้ฝึกสอนและสร้างวินัยให้กับทีมงาน ตำราที่ดีจะสอดคล้องกับกระบวนการขายที่เปรียบได้กับ “โปรแกรมการฝึก” ของนักกีฬา เช่น สคริปการโทรที่ถูกต้อง วิธีการหาลีดลูกค้าใหม่ วิธีการถามคำถามและนำเสนอ การใช้รายงานการขาย การติดตามงาน การตอบข้อโต้แย้ง ต่อรองเจรจา ปิดการขาย ฯลฯ ซึ่งจะง่ายกับพนักงานขายเก่าและใหม่ เมื่อพวกเขาได้ใช้ตำราจากการพบลูกค้าจริงทุกครั้ง พวกเขาจะรู้สึก “คุ้นลิ้น” และมีทักษะที่เพิ่มขึ้นได้ง่ายกว่าองค์กรที่พึ่งแต่นักขายมือทอง ฝีปากดี แต่ไร้กระบวนการที่ดี ทำให้ต้องพึ่งพานักขายมือทองและสอนมือใหม่ไม่ได้

3. Culture (วัฒนธรรมองค์กร)

เมื่อคุณมีคนที่ใช่และระบบที่ดีแล้ว แก่นแท้ที่สำคัญประการที่ 3 ก็คือ “วัฒนธรรมองค์กรที่ดี” หรือเรียกภาษาชาวบ้านว่า “สไตล์การทำงาน” ที่เหมาะสม เรื่องนี้มีตัวอย่างที่สั่นคลอนวงการธุรกิจยุคปัจจุบันอย่างมาก เช่น องค์กรโบราณที่ยิ่งใหญ่อย่างกลุ่มธุรกิจด้านพลังงาน น้ำมัน ธนาคาร โรงงาน ฯลฯ ที่มักจะติดท็อป 10 อันดับบริษัทที่น่าทำงานด้วยเสมอมา ถูกแย่งตำแหน่งโดยบริษัทข้ามชาติหรือบริษัทสตาร์ทอัพรุ่นใหม่ๆ เช่น Google, Facebook, Amazon หรือ Wongnai, Omise, Line ฯลฯ ซึ่งแทบทั้งหมดที่กล่าวมานั้นเป็นบริษัทรุ่นใหม่ที่มีอายุไม่มากแทบทั้งสิ้น วัฒนธรรมองค์กรล้วนฉายภาพความเป็นคนรุ่นใหม่ซึ่งมีทั้งไลฟ์สไตล์และค่าตอบแทนที่ดี

คนที่มีอำนาจบังคับใช้และมีผลต่อการสร้างวัฒนธรรมองค์กรมากที่สุดคงหนีไม่พ้นเจ้าของกิจการหรือ CEO บริษัท ตัวอย่างง่ายๆ เช่น CEO เป็นคนที่มีวินัยในการทำงาน มีความรับผิดชอบสูงและตรงต่อเวลามาก ก็เป็นไปได้ว่าลูกน้องกับพนักงานในบริษัทก็จะต้องทำงานได้อย่างมีวินัยเช่นกัน หรือคนที่มีตำแหน่งระดับผู้นำอย่าง VP (Vice President), Manager ที่เอาใจใส่พนักงานในเรื่องของกิจกรรมการพัฒนาบุคลากร ก็เป็นไปได้ว่าองค์กรนั้นจะมีวัฒนธรรมองค์กรที่ดีในการส่งเสริมให้พนักงานมีทักษะที่เก่งขึ้น ส่วนเรื่องของการขาย ผู้นำที่ดีจะต้องมีความปรารถนา (Passion) และมีความตั้งใจอย่างแรงกล้าที่จะประสบความสำเร็จ ทีมก็จะสำเร็จตามผู้นำไปด้วย

ความสำเร็จอย่างยิ่งใหญ่ในเรื่องของชีวิตและองค์กรมักมาจากสิ่งเล็กๆ อยู่เสมอ ไล่ตั้งแต่การคัดเลือกพนักงานที่ดี สวัสดิการที่เหมาะสม การดูแลพนักงานได้อย่างถูกต้อง การกำหนดกิจกรรมในการทำงานอย่างเป็นมืออาชีพ และความเป็นมืออาชีพเองของผู้บริหารและเจ้าของกิจการ มันเป็นเรื่องง่ายที่บอกว่าองค์กรที่ดีต้องมีคน กระบวนการ และวัฒนธรรมองค์กรที่ดี แต่จริงๆ การทำให้ได้ครบทั้ง 3 แก่นแท้นั้นเป็นเรื่องยาก เพราะคุณต้องใส่ใจรายละเอียดกับสิ่งเหล่านี้ทุกขั้นตอนนั่นเอง

นี่คือ 3 แก่นแท้ที่ผมได้ยกมาจากบทความต่างประเทศนะครับ ผมเห็นด้วยกับทุกอย่างที่เกิดขึ้น และมักจะเขียนบอกเล่าคุณอยู่เสมอ โดยเฉพาะเรื่องของคนที่ใช่กับกระบวนการที่แข็งแกร่ง การขายก็จะประสบความสำเร็จไปได้ด้วยดีครับ

ที่มาเพิ่มเติม: http://inc-asean.com/grow/the-3-pillars-of-world-class-sales/

Comments

0 comments