หน้าที่ 3 ข้อที่สำคัญที่สุดของผู้จัดการฝ่ายขาย
ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย (Sales Manager) ถือว่าเป็นตำแหน่งสำคัญที่นักขายมืออาชีพหลายท่านต้องการที่จะ “เติบโต” ขึ้นไปรับหน้าที่นี้ให้ได้ เป็นตำแหน่งที่มีความรับผิดชอบมากมาย เปรียบได้กับ “กุนซือ” ที่คอยคุมทีมฟุตบอลให้คว้าชัยชนะมาให้ทีมได้ก็มิปาน
นักขายประสบการณ์สูงที่มีผลงานดีเยี่ยม มักถูก “ดัน” ให้ขึ้นไปดำรงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายอยู่เสมอ เพราะทางผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการอาจจะคิดว่าพวกเขาเหล่านั้นสามารถ “ถ่ายทอดวิชา” ให้กับนักขายคนอื่นๆ ในองค์กรได้นั่นเอง คนอื่นก็น่าจะขายเก่งได้ถ้าพวกเขาลองให้เซลล์ขั้นเทพขึ้นมาเป็นผู้จัดการ
แต่หารู้ไม่ ว่าการดันนักขายขั้นเทพขึ้นมาเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย พวกเขาอาจจะ “ล้มเหลว” จากการเป็นผู้จัดการก็เป็นได้ เพราะเนื้องานของผู้จัดการนั้นมีความแตกต่างจากการเป็นนักขายอย่างสิ้นเชิง ลองคิดเล่นๆ ว่าคุณคือนักเตะขั้นเทพ ฟอร์มอย่างกับเมสซี่ แต่ไม่มีประสบการณ์ในการคุมทีมเลย ไม่รู้วิธีการฝึกซ้อม ถ่ายทอดกลยุทธ บริหารคน ฯลฯ คุณน่าจะเปรียบได้กับ “ลูกนกหัดบิน” ในตำแหน่งนี้เลยก็เป็นได้ สุดท้ายก็พบกับความล้มเหลว
ดังนั้น การได้โปรโมทขึ้นเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย คุณจำเป็นจะต้องเรียนรู้ทักษะการทำงานในตำแหน่งนี้ใหม่ จงเปิดใจไม่ให้เป็นน้ำเต็มแก้ว พร้อมเรียนรู้และพัฒนาทักษะในด้านนี้ คุณถึงจะประสบความสำเร็จในฐานะผู้จัดการและทำให้นักขายในมือของคุณสร้างความมั่งคั่งให้กับคุณได้อย่างมหาศาล
ก่อนอื่นจงทำความเข้าใจกับหน้าที่ที่สำคัญที่สุด 3 ข้อ ของการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายกันได้เลยครับ
1. คุณมีหน้าที่ “โค้ช” ทีมขายของคุณเป็นหลัก
เป็นหน้าที่ที่ชัดเจนสำหรับการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย คุณต้องทำความเข้าใจตรงนี้ก่อนว่าเจ้านายของคุณจ้างคุณเพราะพวกเขาหวังให้คุณ “สร้างทีมขาย” ที่มีทักษะที่แข็งแกร่ง มีความสามารถที่ขายเก่งได้เหมือนกับคุณ สร้างเงิน สร้างรายได้เข้าบริษัทจากการบริหารงานของคุณ เพราะคนระดับเจ้าของหรือผู้บริหารต้องการ “ลดงาน” ในมือของพวกเขา ด้วยการจ้างคุณเข้ามาแทนเพราะการบริหารจัดการทีมขายจะต้องใช้เวลาและลงแรงอย่างมาก รวมถึงมี “ความกดดัน” ในเรื่องของตัวเลขที่พวกคุณต้องแบกรับหน้าที่นี้แทนพวกเขา
ดังนั้นการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายแล้วออกไปขายสินค้าเอง ไม่ว่าจะเป็นการออกไปขายเพื่อเอาตัวเลขมาช่วยทีม การขายแข่งกับลูกน้อง ออกไปขายเองกับลูกน้อง ย่อมไม่ใช่หน้าที่หลักๆ ของผู้จัดการฝ่ายขาย นั่นเป็นเพราะถึงแม้ว่าคุณจะออกไปขายเองแล้วหาตัวเลขได้อย่างมหาศาล แต่อย่าลืมว่าลูกน้องของคุณจะไม่ได้เก่งขึ้นเลย สุดท้ายบริษัทก็พึ่งคุณอยู่ดี แบบนี้ถือว่าเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ล้มเหลว สับสนในหน้าที่ของตนเอง ใครที่ทำอยู่ก็ขอให้ลองถ่ายงานไปให้ลูกน้องปิดการขายด้วยตนเองโดยที่คุณคอยประคองบ้างนะครับ
หน้าที่ของคุณคือการเป็นผู้ฝึกสอน ฝึกอบรม หรือโค้ชชิ่งลูกทีมนักขายของคุณนั่นเอง คุณจะต้องทำความรู้จักกับอุปนิสัย ตัวตน และทักษะการขายของแต่ละคนให้มากที่สุด โดยที่คุณต้องมี “ระบบการขาย” ที่สามารถวัดผลได้ในการวางแผนการขายให้กับพวกเขา ไล่ตั้งแต่
– จำนวนลีด
– การโทรทำนัดและการเข้าพบลูกค้า
– จำนวนการนำเสนอ
– จำนวนใบเสนอราคาที่ส่งให้ลูกค้า
– ปริมาณการติดตามงาน
– รายงานการขาย
– การปิดการขาย
– การดูแลหลังการขาย
– การขายเพิ่ม
ซึ่งจากที่กล่าวมา คือโครงสร้างระบบการขายและกระบวนการขายที่วัดผลได้ คุณจะต้องใช้ระบบแบบแผนนี้ให้กับเซลล์ทุกคนอย่างยุติธรรมและเท่าเทียมกัน คุณจะต้องเป็นเหมือน “คุณครู” ที่คอยชี้นำ จัดระเบียบ วัดผลและประเมินคุณภาพการทำงานของลูกทีมคุณอย่างสม่ำเสมอ พร้อมทั้งสอนทักษะการขายให้กับนักขายแต่ละคน เติมเต็มจุดอ่อนและเสริมจุดเด่นเพื่อให้พวกเขาสามารถเป็นแบบคุณได้ ไม่จำเป็นต้องกั้กความรู้แต่อย่างใด และไม่ควรนั่งทำงานตากแอร์ในออฟฟิศไปวันๆ
2. ช่วยลูกทีม “ออกตลาด” ตั้งแต่เปิดไปจนถึงปิดการขาย และช่วยแก้ปัญหาให้พวกเขา
งานของผู้จัดการฝ่ายขายคือการออกตลาดไปกับลูกน้องทุกคนอย่างสม่ำเสมอ โดยคุณสามารถแบ่งตารางเวลาการทำงาน ซอยย่อยๆ ออกเป็นชั่วโมงเพื่อสามารถทำนัดเข้าพบลูกค้าพร้อมกับลูกน้องได้ครบทุกคน การออกไปคลุกฝุ่นกับลูกน้องบ่อยๆ จะทำให้คุณเห็นความสามารถของพวกเขาเมื่อพวกเขาอยู่ต่อหน้าลูกค้า สามารถมองเห็นจุดแข็ง จุดอ่อน และช่วยลูกน้องในขั้นตอนต่างๆ ระหว่างอยู่ต่อหน้าลูกค้าได้ เช่น ลูกน้องคุณอาจจะตกหล่นเรื่องการถามคำถามที่ดีและการนำเสนอ คุณสามารถเข้าไปแทรกและช่วยเหลือลูกค้าระหว่างการทำงานได้ทันที ทำให้เป็นตัวอย่างที่ดีแก่ลูกน้องในภายหลัง
เมื่อเวลามีปัญหา เช่น บริการหลังการขาย ผลิตภัณฑ์ ฯลฯ คุณสามารถโชว์ทักษะการแก้ปัญหาที่ดีให้พวกเขาดูได้ แถมยังได้รับความไว้วางใจเพิ่มขึ้นอีกต่างหาก นี่คือการแสดงความสามารถในการเป็นผู้นำที่ดีที่สุดเลยล่ะครับ
3. คอยสังเกตการณ์และ “ตรวจการบ้าน” ให้กับทีมขายของคุณ
คุณยังสามารถ “ติวเข้ม” ลูกน้องเพื่อให้พวกเขาทราบและปฎิบัติตามหลังจากการออกตลาด รวมทั้งยังมอบกลเม็ดเคล็ดลับจากการออกตลาดจริงให้พวกเขาได้อีกด้วย การออกตลาดกับลูกค้า จะทำให้พวกเขาเห็นและเรียนรู้ตัวอย่างที่ดีจากคุณ ไม่มีอะไรที่ดีไปกว่าการลงมือทำให้พวกเขาดูอีกแล้วล่ะครับ ที่สำคัญกว่านั้นก็คือ การกำชับและตรวจความเรียบร้อยของ “รายงานการขาย” (Sales Report) ซึ่งคุณต้องบังคับใช้แก่ทีมงานทุกคนอย่างทั่วถึง เพราะรายงานการขายจะเป็นเครื่องมือเดียวที่ทำให้คุณทราบถึงกิจกรรมการขายของแต่ละคนอย่างครบถ้วนที่สุด
คุณจะสามารถมองเห็นความสามารถและกิจกรรมการขายของพวกเขา ราวกับผู้สังเกตการณ์และคอยปรับปรุงการทำงานให้กับลูกทีมได้ นอกจากนี้ คุณยังสามารถใช้รายงานการขายในการสรุปตัวเลขให้กับผู้บริหารได้อย่างแม่นยำขึ้นอีกด้วย คุณจะสามารถทำงานได้ง่ายขึ้นทันทีครับ
นี่คือ 3 หน้าที่หลักๆ ที่ผู้จัดการฝ่ายขายทุกท่านควรนำไปปฎิบัติตามเพื่อเป็นผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จนะครับ
Comments
0 comments
