วิธีใช้ SWOT Analysis สำหรับการขายแบบ B2B ที่ดียิ่งขึ้น
SWOT Analysis ในตำราธุรกิจนั้นถูกสร้างมาเพื่อวิเคราะห์ศักยภาพในการขายและการแข่งขัน ตัวย่อของแต่ละตัวอักษรบ่งบอกถึงความหมายที่คุณเข้าใจง่าย ย่อมาจาก
S – Strenght คือจุดแข็งของธุรกิจหรือสินค้าและบริการ รวมถึงศักยภาพทางการแข่งขัน
W – Weakness คือจุดอ่อนของธุรกิจด้านต่างๆ ในการแข่งขัน
O – Opportunities คือโอกาสทางธุรกิจหรือสิ่งใหม่ๆ ที่ทำให้ได้เปรียบในการแข่งขัน
T – Threat คือภัยคุกคามที่มาจากปัจจัยภายนอก (คู่แข่ง) หรือปัจจัยที่ควบคุมไม่ได้
ซึ่งผมอยากให้คุณลองเอาประยุกต์ใช้กับการขายของตนเอง ถึงแม้ว่าจะเป็นแค่พนักงานขายใหม่ ไร้ประสบการณ์ ก็สามารถเรียนรู้เรื่องนี้ได้ สิ่งนี้เป็นหนึ่งในทักษะสำคัญของการจะก้าวสู่ระดับผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการที่เก่งเลยทีเดียว โดยผมเอามาประยุกต์กับการขายแบบ B2B ให้คุณทำงานง่ายขึ้น ดังนี้
1. Strenght
– คุณต้องหาให้เจอว่าปัจจัยใดคือสิ่งที่ทำให้คุณได้เปรียบหรือคู่แข่งเทียบชั้นได้ยาก เป็นจุดเด่นที่ลูกค้าสนใจและโดนใจ
– เช่น ต้นทุนถูกกว่า ทำราคาได้เปรียบกว่า สินค้ามีคุณภาพมากกว่า งานบริการขั้นเทพ ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แน่นแฟ้นและกว้างขวางกว่า ทีมงานเก่งกว่า โซลูชั่นตอบโจทย์มากกว่า ฯลฯ ส่วนใหญ่จะเป็นปัจจัยที่คุณสามารถควบคุมหรือพัฒนาให้เด่นขึ้นได้ แม้แต่ราคาถูกกว่าอย่างเดียวแต่อย่างอื่นห่วยหมดก็ถือว่าเป็นข้อได้เปรียบเหมือนกันครับ
2. Weakness
– วิเคราะห์ให้แตกฉานว่าอะไรคือจุดด้อย สิ่งที่เสียเปรียบ และเป็นสาเหตุสำคัญที่ลูกค้าไม่ซื้อ
– เช่น ราคาสูงกว่าแต่คุณภาพพอๆ กัน ชื่อเสียงของธุรกิจ ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีน้อยหรือไม่มี สินค้าและบริการไม่ได้มีข้อได้เปรียบ ทรัพยากรบุคคลหรือทีมงานขาดแคลน สต๊อกสินค้ามีน้อย หรือแม้กระทั่งการปรับตัวเข้าสู่ตลาดที่เปลี่ยนแปลงไว เป็นต้น
3. Opportunities
– จงหาให้เจอว่ามีปัจจัยภายนอกหรือโอกาสอะไรที่ทำให้ธุรกิจคุณได้เปรียบและมีผลเชิงบวก
– เช่น มีธุรกิจหรือตลาดเกิดใหม่ ขยายธุรกิจไปต่างเขตหรือต่างประเทศที่ไม่ค่อยมีคู่แข่ง กติกาหรือนโยบายจากรัฐและต่างประเทศที่เอื้อกับการซื้อขายของคุณ มีเทคโนโลยีใหม่ที่ไม่มีใครขายมาก่อนและเป็นฝ่ายบุกตลาดก่อน ได้คู่ค้าใหม่ที่มีศักยภาพสูงและพาคุณขยายตลาดได้ เป็นต้น
4. Threat
– วิเคราะห์ให้ดีว่าอะไรคือภัยคุกคามที่ทำให้ธุรกิจคุณถดถอย หรือถึงขั้นเจ๊งได้ ส่วนใหญ่เป็นปัจจัยภายนอกที่คุณควบคุมไม่ได้ และเป็นความท้าทายที่ต้องรู้ล่วงหน้าเพื่อรับมือกับสถานการณ์
– เช่น การมาของคู่แข่งที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ทำให้การแข่งขันสูง ภัยเศรษฐกิจ การเมือง หรือโรคระบาดแบบโควิด นโยบายของลูกค้าเปลี่ยนไป ซัพพลายเออร์หรือแหล่งวัตถุดิบมีปัญหา เป็นต้น
Comments
0 comments
