Success Story…เรื่องราวการขายแบบ B2B ของเซลล์ร้อยล้าน

มีคำถามจากแฟนเพจที่อยากให้แอดมินช่วยเล่า Success Story ที่เกี่ยวกับการขายแบบองค์กรตั้งแต่ 0 ตามที่ผมได้เขียนบทความเอาไว้ทั้งหมด เพื่อช่วยเป็นแรงบันดาลใจและศึกษาวิธีการขายแบบองค์กรที่มีประสิทธิภาพ เป็นคำถามที่ผมยินดีที่จะแชร์มากๆ ครับ

ผมขอเล่าเรื่องราวความสำเร็จกับดีลการขายระดับองค์กรขนาดใหญ่ ที่ต้องอาศัยกระบวนการขายตั้งแต่หาชื่อลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจ นำเสนอกับซีอีโอ ไปจนถึงการต่อรองราคาสินค้าสุดโหดกับทางหัวหน้าฝ่ายจัดซื้อ

สินค้าที่ขายเป็นระบบซอทฟ์แวร์ (Software) มีความเกี่ยวข้องกับไอทีและการตลาด ที่มีคุณสมบัติในการป้องกัน Crisis ที่มีผลกระทบกับแบรนด์ โดยเฉพาะการคอมเพลน (Complain) การบริการที่ไม่ดี หรือไม่ได้รับความพอใจต่อสินค้าในกระทู้ Pantip.com เป็นหลัก อีกส่วนหนึ่งคือการใช้ซอฟท์แวร์ตัวนี้เก็บระบบข้อมูลขนาดใหญ่ (Big Data) จากโลกออนไลน์ เพื่อการทำรายงานการตลาดออนไลน์ที่เกี่ยวกับแบรนด์และคู่แข่ง รวมทั้งการวิเคราะห์ผู้บริโภคในแต่ละเดือน นับว่าเป็นการขายที่มีความสลับซับซ้อนและต้องอธิบายสิ่งที่จับต้องไม่ได้ให้ลูกค้าเข้าใจด้วยครับ

มาฟังวิธีการขายสินค้าและการปิดดีลที่มีความยากแบบนี้กันดีกว่าครับ 

#Step1 – เริ่มสร้างลีดจากกลุ่มลูกค้าที่น่าจะได้รับประโยชน์จากสินค้าของเรา

เรื่องแรกนี้ผมบอกไปเลยว่าต้องการขายให้กับกลุ่มบริษัทดัชมิลล์ ที่มีสินค้าเกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมนมทุกชนิด มีส่วนแบ่งทางการตลาดเป็นอันดับ 1 ใน 3 ของตลาดนมพร้อมดื่มทั้งหมด ผมคิดว่าลูกค้าจะได้รับประโยชน์ มีกำลังซื้อ และซอฟท์แวร์ตัวนี้จะช่วยเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันได้อย่างแน่นอน ผมไม่มีข้อมูลลูกค้าและไม่รู้จักลูกค้าในนั้นแม้แต่คนเดียว ทุกอย่างเริ่มจาก 0 ทั้งหมด

#Step2 – ค้นหารายชื่อลูกค้าที่น่าจะมีอำนาจตัดสินใจ เห็นประโยชน์ของสินค้าเรา

ผมใช้ Linkedin.com ในการค้นหารายชื่อลูกค้าที่ทำงานในดัชมิลล์ โดยโฟกัสที่ตำแหน่ง Marketing Director ขึ้นไป และพบข้อมูลลูกค้าจริง แต่ยังไม่สามารถติดต่อหรือได้เบอร์โทร จึงค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมและได้ชื่อกับตำแหน่ง Trade Marketing Director ซึ่งน่าจะมีความเชื่อมโยงกับฝ่ายการตลาด และได้เบอร์โทรมือถือจากใน Linkedin.com

#Step3 – โทรทำนัด

ผมได้โทรหาบุคคลท่านนั้นในการขอทำนัด ซึ่งได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี เพราะผมได้เล่าประโยชน์และ Success Story จากอุตสาหกรรมที่ใกล้เคียง จึงได้ทำนัดโดยที่ลูกค้าท่านนี้เป็นผู้จัดการประชุมให้ผมได้เข้าพบกับฝ่ายการตลาด โดยเฉพาะ Marketing Director ที่มีอำนาจตัดสินใจพร้อมกับทีมการตลาดทั้งหมด

#Step4 – นำเสนองาน

ผมได้ทำการพรีเซนต์โดยที่ผมเข้าไปเพียงแค่คนเดียว เจอทีมการตลาดนับสิบชีวิต และได้พบกับ Marketing Direct ซึ่งสิ่งที่ผมเน้นคือคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันในแง่มุมของโซเชี่ยลมีเดีย และวิธีแก้ปัญหาถ้าพวกเขาพบกับสถานการณ์ฉุกเฉินที่เป็นผลลบกับแบรนด์และเรื่องของการโฆษณาทั้งของแบรนด์และคู่แข่ง จากนั้นจึงเริ่มการนำเสนอซึ่งใช้เวลาไม่นาน เพราะผมพบว่าทางทีมค่อนข้างมีเวลาจำกัด การนำเสนอได้รับการตอบรับที่ดีจากทางทีม ผมได้ข้อมูลเพิ่มเติมว่าน่าจะมีการดันผมโดย Influencer ให้มีโอกาสได้นำเสนอกับ CEO ในอีกไม่นาน

#Step5 – ติดตามงาน

ถึงแม้ว่าจะได้รับการตอบรับที่ดี แต่การได้รับโอกาสนำเสนอกับ CEO นั้นอาจจะไม่ง่ายนัก ผมเริ่มติดตามงานจากคำถามที่เกี่ยวกับช่วงใช้สินค้า และทำการตามงานด้วยการเข้าไปผมกับ Influencer ด้วยข่าวดีที่จะช่วยให้งานของพวกเขาง่ายขึ้น เช่น การตั้งงบ การคุยเรื่องคอนเซ็ปต์หรือสโคปงาน พร้อมกับความเป็นไปได้ที่จะใช้ซอฟท์แวร์ตัวนี้กับแต่ละฝ่ายของดัชมิลล์ ผมตามโดยเฉลี่ย 1 สัปดาห์ต่อครั้ง ไม่ถี่เกินไป ทั้งเจอหน้าและโทรไปถาม จนได้รับคำตอบที่ดีว่าทางทีมยินดีให้ผมนำเสนอต่อหน้า CEO

#Step6 – ขายของให้ CEO และ C-Level

วันนั้นเป็นมีตติ้งที่เช้ามาก เริ่มตั้งแต่ 8 โมงเช้า ผมเป็นมืออาชีพที่ดีด้วยการไปก่อนเวลา แต่งกายให้พร้อม เตรียมข้อมูลและการบ้านก่อนเสมอ ผมได้เข้าไปนำเสนอลูกค้าด้วยตัวคนเดียวอีกครั้งกับทีมลูกค้านับสิบ รวมถึง CEO ด้วย วันนั้นมีบุคคลระดับ C-Level ถึงสามท่าน ผมถามคำถามที่มีคุณค่าและนำเสนอได้ตรงกับสิ่งที่พวกเขาคาดหวัง จึงได้สัญญานเชิงบวกว่ามีโอกาสซื้อผมแน่ๆ ในอนาคตอันใกล้

#Step7 – Meeting with CEO #2 เพื่อตอบข้อโต้แย้งไปในตัว

ผมได้มีโอกาสเข้าพบ CEO อีกครั้งแบบ ตัวต่อตัว โดยผมมากับทีมงานและ Founder ของผมอีกท่านหนึ่ง ในการแชร์วิสัยทัศน์เกี่ยวกับธุรกิจของผมและเล่า Success Story เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือและเคลียร์ข้อโต้แย้งในหลายๆ มุมมอง จากนั้นเป็นบทบาทที่ลูกค้าได้เล่าให้ผมฟังเยอะมากเกี่ยวกับตัวธุรกิจของเค้า นับว่าเป็นประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมกับการคุยกับบุคคลระดับนี้

#Step8 – ต่อรองเจรจากับจัดซื้อ

นับว่าเป็นอีกหนึ่งด่านที่โหดมาก การต่อรองเริ่มตั้งแต่ผมตั้งราคาทำงบ (Budget) ในระดับที่มีกำไรอย่างสมเหตุสมผล ผมทราบดีว่าต้องมีการเจรจาต่อรองหลายระดับ เพราะสินค้ามีราคาสูงและมีความเสี่ยง อีกทั้งยังไม่เคยใช้มาก่อน จึงต้องมีารต่อรองเจรจากันพอสมควร มีการนัดต่อรองหลายครั้ง มีการปรับสเกลของซอฟท์แวร์จนได้ราคาและคุณสมบัติที่ตรงกับความต้องการ โดยที่ทางผมเองก็ไม่เสียผลประโยชน์มากนัก

#Step9 – ปิดการขายและดูแลหลังการขาย

แน่นอนครับ หลายสเต็ปขนาดนี้ พบกับบุคคลระดับมีอำนาจตัดสินใจและพวกเขามองเห็นประโยชน์ ผมได้รับการตอบรับใบสั่งซื้อและเข้ามาดูแลลูกค้าตั้งแต่ติดตั้งและสอนการใช้งานเบื้องต้น และมีกิจกรรมเข้าเยี่ยมลูกค้าทุกเดือนโดยทีม Customer Service ครับ และยังเป็นลูกค้ากันเรื่อยมา

ผมเชื่อว่าการขาย ต่อให้ดีลนั้นจะมีความใหญ่ ความยาก มีผู้เกี่ยวข้องหลายคน ยิ่งสินค้าเป็นสิ่งที่จับต้องไม่ได้อย่างซอฟท์แวร์แล้ว การขายน่าจะยากมากๆ แต่เชื่อผมมั้ยครับ สเต็ปการขายนั้นมีอยู่เพียงเท่านี้จริงๆ ถ้าทุกคนทำได้อย่างเป็นวินัยตั้งแต่การหาลีด พวกคุณจะขายอะไรก็ขายได้ครับ ผมเชื่ออย่างนั้น

Comments

0 comments