เล่าเรื่องขั้นเทพเพื่อปิดการขายแบบ B2B ด้วยวิธีนี้

เทคนิคการเล่าเรื่อง (Story Telling) ถือว่าเป็นทักษะสำคัญที่สร้างความน่าเชื่อถือ โน้มน้าวใจ ที่สำคัญคือมีความเป็นเหตุเป็นผล ซึ่งจริงๆ แล้วมันไม่ได้เป็นทักษะขั้นเทพอะไรขนาดนั้นเพราะชีวิตรอบตัวคุณเจอเทคนิคปิดการขายด้วยการเล่าเรื่องอยู่เยอะมาก

ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดคือพวกสินค้าหรูหรา หรือร้านอาหารที่มีตำนานก็มักมีเรื่องราวเด็ดๆ น่าสนใจ เช่น ความเป็นมา ที่มาของวัตถุดิบ ประวัติผู้ก่อตั้ง ฯลฯ จนสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มและสร้างความพิเศษได้

แต่สำหรับการขายแบบ B2B ที่ส่วนใหญ่เป็นงานโครงการ อาจจะนำมาเล่าเรื่องได้ยากเมื่อเทียบกับธุรกิจ B2C ที่ใช้การตลาดเป็นตัวนำ ถ้าคุณอยากรู้เทคนิคเล่าเรื่องเพื่อปิดการขายแบบ B2B ให้ได้ คุณมาถูกทางแล้ว ด้วยวิธีนี้จากผมครับ

1. เข้าใจก่อนว่าลูกค้ามีปัญหาหรือมี Pain Point อะไรบ้าง

คุณควรเข้าใจหรือคาดเดาปัญหาที่ลูกค้าพบบ่อย หรือค่อนข้างมั่นใจว่าเจอแน่ๆ หรือไม่ก็ความท้าทายเชิงธุรกิจของพวกเขาในตอนนี้ ที่ต้องรู้ก็เพื่อคัดสรรหรือออกแบบการเล่าเรื่องให้ตรงกับการแก้ปัญหาของลูกค้ามากที่สุด

2. เลือกพระเอกในการเล่าเรื่องให้เกี่ยวข้องกับลูกค้ามากที่สุด

พระเอกที่ว่าไม่ใช่นักแสดงนะครับ แต่หมายถึงเรื่องราวจาก “ลูกค้าเก่า” ที่เหมือนลูกค้ามากที่สุด เช่น บริษัทที่ทำธุรกิจคล้ายกัน เป็นคู่แข่งกัน เป็นต้น และเล่าเรื่องให้เหมือนกับหนังดราม่า ไล่ตั้งแต่

– ลูกค้าเป็นใคร
– ปัญหาหรืออุปสรรคที่เค้าเจอ ณ ตอนนั้น
– ผลกระทบของปัญหาและประสบการณ์ของลูกค้า ณ ตอนนั้น

3. นำเสนอโซลูชั่นที่แก้ปัญหาจากพระเอกที่เอามาเล่า

เมื่อเลือกพระเอกออกมาแล้ว จากนั้นก็บรรยายปัญหา อุปสรรค ที่พวกเขาเจออยู่ รวมถึงผลกระทบทั้งชีวิตและธุรกิจ จากนั้นก็ถึงเวลานำเสนอโซลูชั่นหรือวิธีแก้ปัญหาที่ทำให้ลูกค้าแก้ปัญหานั้นได้ ลูกค้ามีประสบการณ์หรือชีวิตที่ดีขึ้น พยายามไฮไลท์สิ่งที่แก้ปัญหาให้กับลูกค้าและผลกระทบเชิงบวกที่แท้จริงให้ได้

4. โชว์ของจริงให้ดู

จะดีมากถ้าการเล่าเรื่องประกอบสามารถโชว์งานจริงให้ลูกค้าดูได้ หรือสาธิตให้ดูได้ เช่น Before&After ที่มีทั้งรูปภาพหรือตัวเลขประกอบ หรือมีตัวเลขบ่งชี้ทางธุรกิจว่าคุณไปช่วยแล้วลูกค้าได้รับสิ่งที่ดีขึ้น เป็นต้น การเล่าเรื่องและเสริมด้วยผลงานของจริงจะทำให้เรื่องราวของคุณน่าเชื่อถือเป็นอย่างมาก

5. โฟกัสที่ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ

อย่ามัวแต่หลับหูหลับตานำเสนอคุณสมบัติขั้นเทพของคุณเพียงอย่างเดียว แต่ให้โฟกัสไปที่มุมมองของลูกค้าว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์อะไรจากการซื้อคูณสมบัตินี้บ้าง พยายามนำเสนอผลลัพธ์ที่ลูกค้าได้รับจะดีกว่า

6. ทำให้เรื่องราวเกี่ยวข้องกับผลประโยชน์เชิงบวกของลูกค้าโดยตรง (มากกว่าตัวองค์กร)

ถ้าคุณเล่าเรื่องให้เจ้าของบริษัท เล่าในมุมองค์กรได้ประโยชน์ไม่ใช่เรื่องแย่ แต่ส่วนใหญ่การขายแบบ B2B มักจะเจอลูกค้าที่เป็นลูกจ้างเหมือนๆ กัน พวกเขาย่อมอยากได้ยินว่าตัวพวกเขา “จะได้อะไร” จากการซื้อคุณ เช่น คุณเล่าเรื่องว่าการทำงานของผู้จัดการหรือคนที่เกี่ยวข้องจะง่ายขึ้นมาก หรือทำให้ผู้เกี่ยวข้อง (ที่ไม่ใช่เจ้าของ) มีผลงานหรือ KPI ส่วนตัวที่ดีขึ้น จนถึงขั้นทำให้ลูกค้าระดับผู้จัดการคนหนึ่งได้รับรางวัลพนักงานดีเด่น เป็นต้น เก็ตไหมครับ

7. เล่าให้เฉียบคม กระชับ และมีความเป็นทางการ น่าเชื่อถือ

B2B จะต่างกับ B2C อย่างเห็นได้ชัดคือไม่สามารถโม้ๆ ฟุ้งๆ เวอร์เกินเบอร์ได้ ที่การตลาด B2C ทำได้เพราะมันสามารถเปิดซ้ำๆ ได้นั่นเอง แต่ B2B ที่นักขายอาจจะมีโอกาสแค่ครั้งเดียวในการเจอลูกค้า การโม่เกินเบอร์อาจทำให้ลูกค้าไม่เชื่อถือและล้มเหลวในการขายได้ ควรเล่าให้คม สำนวนการเล่าต้องมีความเป็นทางการ มีตัวเลขบ่งชี้ที่ชัดเจนและกระชับเรื่องเวลา

8. เรื่องราวต้องเชื่อมโยงกับเป้าหมายทางธุรกิจของลูกค้า

สุดท้ายคือเรื่องราวดีๆ ที่เอามาเล่าต้องตรงกับเป้าหมายหรือจุดประสงค์ขององค์กร เช่น ตอนนี้ลูกค้ามองไปที่การเพิ่มยอดขายผ่านช่องทางออนไลน์ให้มากขึ้น เพราะต้นทุนต่ำกว่าการเปิดหน้าร้าน ถึงแม้ว่าจะเป็นช่วงหลังโควิดก็ตาม ดังนั้นถ้าคุณมีเรื่องราวหรือโซลูชั่นที่ช่วยให้ลูกค้ามียอดขายออนไลน์เพิ่มขึ้นได้ เรื่องราวแบบนี้แหละที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายที่สุด (ขึ้นอยู่กับดวงด้วยนิดหน่อย)

Comments

0 comments