จุดยืนของการเป็นนักขาย มีอะไรกันบ้าง

หลายๆ คนมักคิดว่าอาชีพนี้เป็นอาชีพที่ทำทุกอย่างได้เพื่อยอดขาย ต้องตอแหล หน้าด้าน หรือโน้มน้าวสารพัด จึงจะปิดการขายลูกค้าได้ ผมขอเถียงขาดใจเลยครับว่า “ไม่ใช่แบบนั้นโดยสิ้นเชิง” จริงอยู่ที่นักขายตอแหลนั้นก็มี แต่ไม่มากครับ ขึ้นอยู่กับคนคนนั้นเสียมากกว่า หรือการที่บอกว่านักขายต้องยืดหยุ่น ทำตามลูกค้าทุกอย่างเพราะพวกเขาคือพระเจ้า เรื่องนี้ก็ไม่จริงอีกเช่นกัน ตราบใดที่คุณมีจุดยืนบางอย่าง คุณถึงจะเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมและมีความเป็นมืออาชีพสูง มาดูกันว่ามีอะไรกันบ้าง

1. ขายของหรูหรา VS ขายของถูกกว่า

นักขายที่ขายของหรูหรา มีคุณค่า แน่นอนว่าราคาต้องแพง ดังนั้นจุดยืนคือไม่มีทางลดตัวหรือลดราคาไปสู้กับสินค้าราคาถูกกว่าเป็นอันขาด จุดยืนของคุณคือต้องขายคุณค่าจากความมีราคาแพงของมัน เช่น คุณสมบัติ เนื้องาน การบริการ ความน่าเชื่อถือ แบรนด์ ฯลฯ ถ้าโดนโจมตีเรื่องราคาจะต้องไม่หวั่นไหวและอยู่ข้างการขายแบบมีคุณค่าอยู่เสมอ ที่เหลือก็เป็นสิทธิ์ของลูกค้าที่จะเลือกถ้าคุณมั่นใจว่านำเสนอคุณค่าอย่างเต็มที่แล้ว ส่วนจุดยืนของการขายของถูก ห่วยกว่า ก็ต้องยึดเรื่องราคาเป็นหลักครับ

2. ขายของคุณภาพสูง บริการชั้นเลิศ VS ขายของคุณภาพต่ำ บริการแทบไม่มี

คล้ายๆ กับจุดยืนเรื่องของหรูหรา แต่ในมุมนี้คุณจะเน้นเรื่องคุณภาพเป็นตัวนำ ด้วยคุณสมบัติ เนื้องาน หรืองานบริการหลังการขายที่เด่นกว่าจะทำให้ข้อเสนอมีราคาที่สูงแน่นอน หน้าที่ของคุณคือทำให้ลูกค้าเข้าใจคุณค่า อารมณ์ประมาณเชฟชั้นเลิศระดับโรงแรมห้าดาว คงไม่มีทางทำกระเพราะจานละ 50 บาทแน่นอน แต่ก็ต้องขายให้ถูกคนและทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นว่าลูกค้าจะได้ประโยชน์อย่างไร ที่สำคัญคือคุณจะไม่มีทางลดราคาสู้กับฝั่งของคุณภาพต่ำกว่าเด็ดขาด ส่วนการขายของคุณภาพต่ำก็เล่นเรื่องราคาได้เลย ไม่ต้องไต่ระดับโม้คุณภาพสู้ของที่ดีกว่าแต่อย่างใด

3. ไม่เปิดโอกาสเจรจาต่อรองกับลูกค้าหรือเปิดเพียงเล็กน้อย VS ยอมรับข้อต่อรองของลูกค้าสูงสุด

สินค้าหลายๆ อย่างเช่น แบรนด์เนมชื่อดัง ไม่มีวันที่จะลดราคาหรือเปิดโอกาสให้คุณต่อรองเลยด้วยซ้ำ จุดยืนของคุณในเรื่องนี้มีเพียงสิ่งเดียวคือสินค้าต้องเทพจริง หรือคุณกับไม่กี่คนเท่านั้นที่สามารถทำงานระดับนี้ได้ ดังนั้นเมื่อลูกค้าขอต่อรองเจรจา คุณจะไม่เปิดโอกาส ไม่มีการต่อรอง หรือลดให้เพียงเล็กน้อยเท่านั้น ส่วนการขายที่ไม่ได้มีอะไรโดดเด่น คู่แข่งเดินกันเต็มไปหมด คงไม่ต้องบอกนะครับว่าต้องยอมให้ผลประโยชน์ลูกค้ามากแค่ไหน แต่ก็ไม่ผิดถ้าคุณมีต้นทุนที่ต่ำ สามารถแข่งขันเรื่องราคาได้

4. เน้นการขายเฉพาะ Key Account VS ขายลูกค้าทั้งหมดที่อยู่ตรงหน้า

ประเภทของนักขายโดยเฉพาะวงการ B2B หลักๆ มีสองแบบคือ นักขายที่ดูแลลูกค้า Key Account กับนักขายที่ต้อง Hunter หาลูกค้าใหม่ตลอดเวลา ขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจ จุดยืนของนักขายที่เน้น Key Account จะสามารถทุ่มเวลาดูแลลูกค้าอย่างทั่วถึงมากกว่า เป็นลูกค้ารายใหญ่ บางทียอดขาย 80% ของทั้งบริษัทมาจากกลุ่ม Key Account อย่างเดียวด้วยซ้ำ ปลาซิวปลาสร้อยไม่ต้องเสียเวลาคุย ทำให้โฟกัสลูกค้าได้ดีกว่า แต่ถ้าธุรกิจคุณเป็นแบบ SME เปิดใหม่ การดาหน้าหาลูกค้าใหม่ให้มากที่สุดจะเป็นจุดยืนที่เหมาะสมกว่า

5. ผลประโยชน์ไม่ลงตัวจึงเป็นฝ่ายถอย VS ยอมลูกค้าแบบเทหมดหน้าตัก

นักขายที่ดีหรือนักธุรกิจมืออาชีพทุกคนควรมีจุดยืนเมื่อการต่อรองเจรจาไม่ใช่ความรู้สึกแบบ วิน-วิน คือการเสียผลประโยชน์มากเกินไปจนเกินจะรับได้ การเป็นฝ่ายถอยและไม่เสียดายผลประโยชน์และมีแผนรองรับในการขายลูกค้าคนใหม่จะเป็นจุดยืนที่ดีกว่า แต่ก็ไม่ผิดที่เป็นฝ่ายยอมลูกค้าและเสียจุดยืนในกรณีที่คุณจนตรอกจริงๆ ต้องการลูกค้ารายนั้นมากๆ หรือทุ่มกำลังเอาชนะคู่แข่งตัวหลัก ตราบใดที่ยังมีผลกำไรหรือธุรกิจไม่เสี่ยงจนเกินไป

ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100millio

Comments

0 comments