ความผิดพลาดบางอย่างที่ทำให้คุณปิดการขายงานโครงการใหญ่ไม่ได้ โดยไม่รู้ตัว

บทความนี้ผมเชื่อว่าหลายๆ คนต้องเคยก่อความผิดพลาดนี้โดยที่ไม่รู้ตัวอย่างแน่นอน ซึ่งผลเสียร้ายแรงที่เกิดขึ้นนั้นถึงขั้นทำให้คุณปิดการขายไม่ได้เลยด้วยซ้ำ ต่อให้คุณเปิดการขาย นำเสนอ วางแผนทุกอย่างมาดีแล้ว แต่เพราะเรื่องที่คุณไม่รู้ตัวนี่แหละที่ทำให้คุณพลาดโอกาสทองในการปิดการขาย มาดูกันว่ามีอะไรกันบ้าง

1. ลืมกำหนดกรอบเวลาให้ลูกค้าตัดสินใจ

ในเชิงขายแบบ B2C และการตลาดที่ดี คุณคงรู้ว่าการทำโปรโมชั่นเพื่อเร่งปิดการขายด้วยกรอบเวลาหรือสินค้าจำกัดนั้นเป็นสิ่งที่ต้องทำทุกกรณี การขายแบบ B2B ก็สำคัญเช่นกัน เพียงแต่แตกต่างนิดหน่อยตรงที่คุณควรกำหนดกรอบให้ลูกค้ารีบตัดสินใจ เช่น ทีมงาน ทีมช่าง ส่งมอบ ของคุณมีจำกัด หรือรับงานโครงการได้จำกัด เป็นต้น หรือการกล่าวถึงสินค้าที่มีจำนวนจำกัดก็ได้ และบอกช่วงเวลาที่เหมาะสมเพื่อให้ลูกค้ารีบตัดสินใจก็จะปิดการขายได้ แต่ถ้าคุณพลาดเรื่องนี้ โอกาสปิดการขายจะยากขึ้นครับ

2. คุยผิดคน

ยิ่งงานโครงการมีขนาดใหญ่ มูลค่าสูง ก็ยิ่งมี “Keyman” หรือ Decision Maker หลายคน การคุยอยู่กับคนไม่กี่คนหรือเข้าไม่ถึงคนที่มีอำนาจสูงสุดไม่ได้ย่อมหมายถึงโอกาสในการปิดการขายที่น้อยลง การเสียเวลาอยู่กับลูกค้าระดับผู้จัดการอย่างเดียวมักไม่ทำให้คุณได้งานใหญ่อย่างแน่นอน แถมต้องระวังพวกเขาปั่นหัว

3. ปล่อยให้ลูกค้ารอนานทุกขั้นตอน

ไม่ว่าจะเป็นตอนลูกค้าขอเอกสาร เป็นฝ่ายติดตามงานคุณซะเอง เช่น ติดตามใบเสนอราคา ติดตามการทดสอบ หรือติดตามอะไรก็ตามที่จะทำให้ดีลมีความคืบหน้ามากขึ้น แต่คุณกลับเป็นฝ่ายล่าช้า ต่อให้พวกเขาไม่พูด แต่ที่จริงแล้วพวกเขาประเมินคะแนนคุณเรียบร้อยแล้วครับว่าดูทรงแล้วไม่น่าทำธุรกิจด้วย เพราะแค่เรื่องเล็กๆ แบบนี้ยังช้าเลย แล้วจะทำงานใหญ่กว่านี้ได้ยังไงกัน

4. ประเมินกำลังและศักยภาพของลูกค้าต่ำไป

พูดง่ายๆ ก็คือคิดว่าพวกเขาไม่มีเงิน หรือธุรกิจไม่มีความเหมาะสมกับคุณ แต่หารู้ไม่ว่าจริงๆ พวกเขามีเงินและมีอะไรหลายๆ อย่างที่ยังไม่ได้บอกให้คุณรู้ คุณไม่ได้เป็นฝ่ายถามคำถามพวกเขาเองจึงไม่ทราบเรื่องเหล่านี้มาก่อน ผลก็คือพลาดในการปิดการขายไปอย่างน่าเสียดาย

5. ประมาทการเข้ามาของคู่แข่ง

คิดว่าคุยกับลูกค้าและลูกค้าคุยกับคุณอยู่คนเดียว ไม่เข้าใจเหลี่ยมทางธุรกิจว่าจริงๆ แล้วลูกค้าอาจคุยกับทั้งสองฝ่ายและประเมินคุณกับคู่แข่งพร้อมๆ กัน การที่ไม่สอบถามข้อมูลลูกค้าไปตรงๆ หรือสืบเสาะหาว่ามีใครกำลังโจมตีคุณอยู่จะทำให้คุณไม่สามารถแก้เกมในกรณีที่เสียเปรียบได้ หรือถ้าแก้ได้ก็ยากมาก

ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million

Comments

0 comments