รักษาระยะห่างเอาไว้ก่อน
รักษาระยะห่างในที่นี่ไม่ได้หมายถึงให้คุณหลีกหนีจากโรคโควิดนะครับ แต่มันเป็นเทคนิคด้านการขายที่ทำให้คุณมีโอกาสปิดการขายได้มากขึ้นต่างหาก เซอร์ไพรซ์มั้ยล่ะครับว่าทำไมการรักษาระยะห่าง (กับลูกค้า) ถึงทำให้คุณปิดการขายได้ง่ายขึ้น
เดี๋ยวคุณจะงงไปมากกว่านี้ เอาเป็นว่ามาฟังคำอธิบายจากผมกันเลยครับว่าจะใช้เทคนิคนี้ได้อย่างไร และเพราะอะไรถึงทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น
1. รักษาระยะห่างคือการเพิ่มช่องว่างระหว่างคุณกับลูกค้าให้มากขึ้น
ใช้ได้ผลมากกับบรรดาลูกค้าที่เป็น “เพื่อนสนิท คนรู้จัก หรือลูกค้าที่สนิทกันมาก” เพราะเป็นไปได้มากเลยล่ะครับที่คุณจะเริ่มโดนขอสิทธิพิเศษมากกว่าลูกค้าที่ไม่รู้จักกันมาก่อน เอาแค่คุณลองเปิดร้านขายอะไรง่ายๆ แล้วชวนเพื่อน คุณจะได้ยินเพื่อนส่วนใหญ่คุณขอส่วนลด (และขอทุกครั้ง) แน่นอนครับ ถึงบอกว่ายิ่งรู้จักกันมากและซื้อขายกัน บางทีทำให้เสียเพื่อนได้เลยด้วยซ้ำ นอกจากนี้กับลูกค้าที่สนิทกันมากเพราะสร้างความสัมพันธ์แบบ “ลูกค้าคือพระเจ้า” เอาไว้นาน คุณมีสิทธิ์โดนไถหรือโดนใช้ให้ไปทำอะไรแปลกๆ เช่น ขับรถรับส่งลูกเขา พาหมาไปอาบน้ำให้ หรือโดนขอโน่นนี่จนคุณอึดอัดเลยล่ะ
2. รักษาระยะห่างเอาไว้เพื่อการติดตามงานที่มีประสิทธิภาพและช่วยปิดการขาย
เรื่องนี้คือศิลปะการติดตามงานอย่างแท้จริง เพราะว่าเวลาที่คุณส่งข้อเสนอหรือใบเสนอราคาหลังจากคุยกับลูกค้าเรียบร้อยแล้ว ไม่ผิดที่คุณจะรีบปิดการขาย แต่ของบางอย่างต้องใช้เวลาจริงๆ ครับ การตามติดด้วยลูกตื๊อหรือโทรไปหาเพื่อถามเรื่องนี้บ่อยๆ ก็เหมือนจะดี แต่ถ้ามันมากไปก็ยิ่งทำให้ลูกค้าอึดอัด เลวร้ายสุดๆ คือเลิกซื้อไปเลย ดังนั้นคุณจึงควรรักษาระยะห่างในการตามงานนั่นเอง เช่น จากที่โทรไปวันเว้นวันแล้วยังเงียบ ก็ลองตามเป็นอาทิตย์ละครั้งพร้อมข่าวดี เป็นต้น เก็ตมั้ยครับ
3. รักษาระยะห่างตอนต่อรองเจรจาเพื่อเพิ่มอำนาจการต่อรอง
เป็นวิธีที่ควรทำมากๆ ตอนใกล้จบข้อเสนอสุดท้ายก่อนเซ็นสัญญาเริ่มงาน เมื่อคุณถูกลูกค้าลากให้คุยเรื่องราคาและขอต่อรองราคา การรักษาระยะห่างด้วยการขอเวลานอกหรือเตะถ่วงให้เกมยืดออกไปจะช่วยให้คุณลดราคาแบบทีละน้อยได้อย่างมีประสิทธิภาพ ลดโอกาสในการเจอลูกค้าหักคอให้ลดตามที่พวกเขาร้องขอ เช่น คุณโดนลูกค้ายื่นคำขาดมาว่าขอส่วนลด 20% แล้วจะซื้อเลย แถมยังโดนบลัฟว่าคู่แข่งถูกกว่า คุณจึงขอเวลาลูกค้าไปปรึกษาเจ้านายก่อน แล้วกลับมาที่ส่วนลด 15% เป็นต้น
Comments
0 comments
