คำถามสำหรับเปิดการขายอย่างนิ่มนวล ด้วยวิธีนี้
เปิดการขาย คือส่วนสำคัญของการขาย โดยเฉพาะเมื่อเจอหน้าลูกค้าเป็นครั้งแรก ถือว่าเป็นด่านวัดความสามารถว่าคุณจะทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการจนสามารถนำเสนอราคาได้ ถ้าคุณไม่สามารถทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการโดยเฉพาะเมื่อพบหน้ากันเป็นครั้งแรก ผมบอกเลยว่าคุณแทบจะหมดโอกาสปิดการขายกับลูกค้าไปเลย
การขายในยุคนี้ไม่ได้ง่ายเหมือนสมัยก่อนที่นักขายต้องพูดจูงใจคนเก่ง โม้ดี พูดจา “โน้มน้าว” ลูกค้าได้ดีและต้องมีพรสวรรค์ เพราะยุคนี้ลูกค้าสามารถเช็คข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการได้ง่ายๆ เพียงแค่ปลายนิ้ว แถมยังสามารถหารีวิวสินค้าจากลูกค้าเคยซื้อมาก่อนได้ภายในพริบตา การเอาแต่หลับหูหลับตานำเสนอไม่ได้ช่วยให้คุณปิดการขายได้
ผมจึงอยากให้คุณรู้จักลำดับการขายเมื่อเข้าพบลูกค้าดังนี้ครับ
1. แนะนำตัว แลกนามบัตร
2. **เปิดการขายก่อนเริ่มต้นการนำเสนอเสมอ** (เพื่อการนำเสนอที่มีประสิทธิภาพ)
3. นำเสนอสินค้าและบริการพร้อมกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ (ลูกค้าเกิดความต้องการในขั้นตอนนี้)
4. สอบถามและตอบคำถาม ข้อสงสัย
5. ร่ำลาและเตรียมขั้นตอนถัดไป
สำหรับวันนี้เราจะโฟกัสที่การเปิดการขายเพื่อให้คุณได้ไปต่อหลังจากนำเสนอสินค้าและทำให้การนำเสนอมีประสิทธิภาพสูงสุดจนลูกค้าเกิดเป็นความต้องการ คุณก็จะได้เริ่มยื่นข้อเสนอตามความต้องการของลูกค้าจนปิดการขายได้สำเร็จ มาดูคำถามดีๆ ที่ควรใช้ในช่วงเปิดการขายกันเลยครับ
1. ถามเกี่ยวกับภาพรวมของธุรกิจลูกค้า
เป็นคำถามปลายเปิดง่ายๆ เพื่อให้การนำเสนอของคุณตรงกับธุรกิจของลูกค้ามากที่สุด ไม่ควรเริ่มจากการเป็นผู้สรุปรวบรัดไปเองว่าธุรกิจของลูกค้าทำอย่างโน้นอย่างนี้ ถึงแม้ว่าคุณจะรวบรวมข้อมูลและทำการบ้านก่อนนำเสนอแล้วก็ตาม การถามพวกเขาอย่างนุ่มนวล เช่น
“ผมได้ทำการบ้านเกี่ยวกับธุรกิจลูกค้ามาแล้วครับ แต่เพื่อความแน่ใจว่าผมเตรียมข้อมูลมาถูกต้องหรือไม่ รบกวนลูกค้าเล่าให้ผมฟังนิดนึงได้มั้ยครับว่าธุรกิจของลูกค้านั้นทำอะไรบ้างที่เกี่ยวกับ … (เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณขาย เช่น คุณขายงานโฆษณา คุณจึงถามเกี่ยวกับการตลาดของลูกค้า เป็นต้น) ผมจะได้เลือกนำเสนอสิ่งที่เตรียมมาได้อย่างตรงจุดและประหยัดเวลาครับ”
คำถามในส่วนนี้จะทำให้คุณได้ข้อมูลธุรกิจของลูกค้าและจงตั้งใจฟังให้ดีว่าพวกเขาแชร์ข้อมูลอะไรบ้าง เช่น แผนงานประจำปี 2023 สิ่งที่ต้องการแก้ไขปัญหาในปัจจุบัน หรือแม้แต่ความรู้สึกเกี่ยวกับคู่แข่ง เป็นต้น สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณคัดเลือกสินค้าหรือบริการที่จะช่วยแก้ไขปัญหาหรือทำให้ธุรกิจของพวกเขาดีขึ้น สอดคล้องกับสิ่งที่คุณเตรียมมาครับ
2. ถามเกี่ยวกับการใช้งานสินค้าในปัจจุบัน
ถ้าสิ่งที่คุณขายค่อนข้างชัดเจนและมีคุณสมบัติในตัวของมันอยู่แล้ว เช่น ขายระบบไอที เครื่องจักร การตลาด การเงิน เฟอร์นิเจอร์สำนักงาน ฯลฯ คุณสามารถถามลูกค้าตรงๆ อย่างนุ่มนวลเกี่ยวกับประสบการณ์การใช้งานของพวกเขาในขณะนี้ เช่น
“ก่อนที่ผมจะนำเสนอเรื่องเครื่องประมวลผลระบบฐานข้อมูลรุ่นใหม่ ผมขอสอบถามการใช้งานปัจจุบันของเครื่องประมวลผลว่ามีประสิทธิภาพหรือมีขั้นตอนในการบำรุงรักษาอย่างไรบ้างครับ”
คำถามในส่วนนี้จะทำให้คุณรู้ข้อมูลหลายๆ อย่าง เช่น สเปคปัจจุบัน การดูแลบำรุงรักษา ประสิทธิภาพและความพึงพอใจ ฯลฯ ข้อมูลสำคัญที่สุดคือความรู้สึกและข้อมูลเมื่อลูกค้ากำลังใช้งานคู่แข่งปัจจุบันของคุณอยู่ เพื่อให้คุณประเมินตอนช่วงนำเสนอว่าส่วนไหนคุณเด่นกว่าหรือด้อยกว่า ลูกค้าจะทราบด้วยตนเองว่าคุณโดดเด่นกว่าสิ่งที่พวกเขาใช้ได้อย่างไร ถือว่าเป็นคำถามสำคัญที่ควรถามช่วงเปิดการขายครับ
นี่คือคำถามสำคัญ 2 คำถามในช่วงเปิดการขายเพื่อให้การนำเสนอมีประสิทธิภาพสูงสุดจากผมครับ
Comments
0 comments
