'ลูกค้าบอกต่อ' คือที่สุดของการหาลูกค้าใหม่
ลูกค้าบอกต่อหรือเรียกง่ายๆ ว่า “ปากต่อปาก” เป็นสิ่งที่นักขายหรือเจ้าของธุรกิจย่อมอยากจะให้มันเกิดขึ้นกับธุรกิจของคุณ ถ้าเหตุการณ์นั้นเกิดขึ้นจริงๆ คุณก็เตรียมตัวขายดิบขายดีเป็นเทน้ำเทท่าได้เลย เงินทองไหลมาเทมาแน่นอน ไม่ว่าจะทำธุรกิจอะไรก็แล้วแต่
เพราะคำว่า “ปากต่อปาก” (ฝรั่งเรียก Sleeper Hit) หรือดังแบบเงียบๆ ย่อมส่งผลถึงยอดขายในระยะยาว มีฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ แบบไม่ต้องลงทุนทำการตลาดมากนัก แถมยังมั่นคงยั่งยืนยิ่งกว่าการสาดเงินทำโฆษณาอย่างเร้าใจทุกช่องทาง
การทำโฆษณาแบบเล่นใหญ่ไฟแรงเวอร์บางแบรนด์ก็ยอดขายปัง แต่บางแบรนด์เมื่อทำแล้ว ผ่านไประยะนึงยอดขายกลับไม่โตตาม เช่น โฆษณารถยนต์บางยี่ห้อที่เล่นใหญ่แต่กลับขายไม่ดี หรือธุรกิจอีคอมเมิร์ซ (E-Commerce) ที่จ้างดาราดังแถมยังมีป้ายโฆษณาหลอกหลอนตั้งแต่ขึ้นรถไฟฟ้า ตอนนี้โบ๋เบ๋ เงียบเป็นเป่าสาก
หลักการที่ลูกค้าบอกต่อสำหรับธุรกิจ B2C มีองค์ประกอบหลายอย่าง เช่น สินค้า บริการ ราคา ความนิยมในช่วงเวลานั้น เทรนด์ ฯลฯ ถึงจะมีการบอกต่อได้ แต่สำหรับธุรกิจแบบองค์กร (B2B) เนื่องจากลูกค้าก็มีจำกัดและไม่ได้มีโฆษณาขนาดนั้น คุณจะทำอย่างไรถึงจะทำให้ลูกค้าบอกต่อได้ ผมมีคำตอบมาฝากครับ
1. ถามลูกค้าเกรดเอตำแหน่งใหญ่ของคุณ
วิธีที่ง่ายที่สุดสำหรับการทำให้ลูกค้าบอกต่อก็คือการบอกลูกค้าเกรดเอ หรือลูกค้าชั้นดีที่ซื้อขายกับคุณอยู่เป็นประจำ มีการซื้อซ้ำและมีความสนิทสนมเป็นอย่างดี จงบอกหรือถามพวกเขาไปตรงๆ เลยว่า
“พี่เห็นด้วยมั้ยครับว่าผมทำงานให้พี่ได้ดีเสมอมา จากความเป็นมืออาชีพของผมนี้ พี่พอจะแนะนำเพื่อนหรือคนรู้จักในวงการให้ผมได้เข้าไปช่วยเหลือพวกเขาอย่างที่ช่วยพี่ได้มั้ยครับ…”
รับรองว่าพวกเขาจะแนะนำคนดีๆ ให้กับคุณอย่างแน่นอน เผลอๆ ยกหูโทรหาเพื่อแนะนำว่าคุณเก่งและจะเข้าไปขายของให้ด้วยซ้ำ เรียกได้ว่าเครดิตของคุณมาเต็ม เมื่อได้เบอร์และเข้าไปทำนัดลูกค้าคอนเนคชั่นตามที่พวกเขาแนะนำมา รับรองว่าโอกาสปิดการขายได้นั้นมีสูงมากๆ แถมไม่เหนื่อยด้วยครับ ถ้าลูกค้าเป็นคนตำแหน่งใหญ่โตมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสได้คอนเนคชั่นเทพๆ ที่เข้าไปขายง่ายมากขึ้นเท่านั้น
2. ถามลูกค้าที่เห็นด้วยกับสิ่งที่คุณเสนอ แต่ยังไม่ซื้อตอนนี้
เป็นเทคนิคลับเวลาผมเข้าไปนำเสนอลูกค้าใหม่ ซึ่งทุกอย่างก็ดำเนินไปได้ด้วยดี แต่ลูกค้าอาจจะติดเรื่องงบประมาณ หรืออยากได้แต่ยังไม่ซื้อตอนนี้ คุณจึงไม่อยากกลับบ้านมือเปล่า จึงถามลูกค้าไปว่า
“ถ้าลูกค้าเห็นด้วยกับสิ่งที่ผมนำเสนอ แต่ยังไม่สนใจตอนนี้ ลูกค้าพอจะแนะนำได้มั้ยครับว่าผมควรจะเข้าไปขายบริษัทไหน ในกรณีที่ลูกค้ารู้จักคนครับ”
กุญแจของสูตรนี้ก็คือลูกค้าต้องเห็นด้วยและสนใจสิ่งที่คุณนำเสนอก่อนนะครับ พวกเขาจะมีโอกาสแนะนำบริษัทหรือคนที่เหมาะสมกับคุณ โดยเฉพาะคนรู้จักจากบริษัทเก่าที่พวกเขาเคยทำงานมา
3. สืบประวัติการทำงานเก่าๆ ของลูกค้าจากลิ้งก์อิน (LinkedIn.com)
ยุคนี้การเช็คประวัติการทำงานของคน B2B นั้นง่ายแค่ปลายนิ้ว การเอาชื่อลูกค้าไปเช็คในลิ้งก์อิน คุณจะพบประวัติการทำานเก่าๆ ของพวกเขา โดยเฉพาะบริษัทที่พวกเขาเคยอยู่ก่อนหน้านี้ พวกเขาย่อมมาจากบริษัทที่มีธุรกิจคล้ายๆ กัน เผลอๆ เป็นคุ่แข่งโดยตรงด้วยซ้ำ คุณจึงสามารถามลูกค้าว่าเคยทำงานหรือมีประสบการณ์ที่ไหนมาก่อน (ซึ่งคุณก็รู้อยู่แล้ว) จากนั้นก็ถามลูกค้าไปตรงๆ เลยว่าคุณสนใจบริษัทเก่าของลูกค้าและอยากเข้าไปขาย (ในกรณีที่ไม่มีปัญหาเรื่องผลประโยชน์ทับซ้อน) พวกเขาจะยินดีแนะนำคุณไปคุยกับคนบริษัทเก่าพวกเขาง่ายขึ้น และจงใช้วิธีนี้กับลูกค้าที่ดีกับคุณนะครับ
4. จัดงานสัมมนาแบบองค์กรและเชิญลูกค้าเกรดเอขึ้นมาพูดเพื่อบอกทุกคนในงาน
เป็นวิธีทางการตลาดแบบองค์กร (B2B Marketing) ที่เปรียบได้กับงานล้างสมองลูกค้า โดยการจัดงานสัมมนาควรเป็นงานเกี่ยวกับสินค้า สิ่งใหม่ๆ หรือนวัตกรรมใหม่ๆ ของบริษัทคุณ งานด้านประโยชน์ทางธุรกิจที่มีต่อลูกค้า จากนั้นให้ทำการตลาดกับลูกค้าเกรดเอ เช่น การสัมภาษณ์ลูกค้าเกี่ยวกับความสำเร็จและความพอใจต่อการใช้บริการของคุณ (ทำ Testimonial) แบบอัดวีดีโอแล้วเอามาเปิด หรือเชิญขึ้นมาพูดสด เป็นต้น ลูกค้าที่ถูกเชิญให้ทำ Testimonial ควรเป็นลูกค้าตำแหน่งใหญ่โตจากองค์กรที่มีชื่อเสียง ที่สำคัญพวกเขาต้องให้ความร่วมมือกับคุณด้วย รับรองว่าเวิร์กแถมยังทำให้ลูกค้าที่ถูกเชิญแต่ยังไม่ซื้อคุณนั้นถูกโน้มน้าวให้สนใจได้ง่ายอีกด้วย
5. ทำงานให้เป็นมืออาชีพ เดี๋ยวโอกาสก็มาถึงเอง
ถ้าไม่เก่งหรือไม่อยากทำอะไรซักอย่าง วิธีที่ง่ายที่สุดคือการก้มหน้าก้มตาทำงานด้วยความเป็นมืออาชีพ เฉียบคม ตามงานดี เข้าเยี่ยมลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ เดี๋ยวผลบุญที่ผ่านมาจะทำให้คุณโชคดีเอง ลูกค้าจะบอกต่อลับหลังและแนะนำคนที่พวกเขารู้จักให้กับคุณ ถึงเวลานั้นก็จะมีสายโทรศัพท์จากคนแปลกหน้าที่สนใจสินค้าและบริการจากนักขายแบบคุณ เงินก็จะวิ่งเข้ากระเป๋าคุณแบบงงๆ ครับ ตัวอย่างเช่น คุณเป็นเทพเซลล์ขายรถ วันดีคืนดีมีลูกค้าเอาไลน์หรือเบอร์มาให้คุณโทรหาเพื่อนพวกเขาเพื่อมาซื้อรถกับคุณ แสดงว่าคุณทำงานได้ดีมากกับเขา เป็นต้น
ลูกค้าบอกต่อเป็นวิธีที่ง่าย แถมไม่ต้องใช้เงินซักบาท ใช้เวลาไม่นาน ถ้าคุณทำบุญมาดีหรือมีกรรมที่ดีจากความน่าเชื่อถือและการทำงานแบบมืออาชีพ คุณย่อมสร้างการบอกต่อได้ง่ายและมีเงินไหลมาเทมาแน่นอน
Comments
0 comments
