ข้อควรจำเกี่ยวกับการพูดเรื่องราคาในครั้งแรก

เมื่อการเข้าพบลูกค้าเป็นไปอย่างราบรื่น การนำเสนอเป็นไปอย่างลื่นไหล ลูกค้ามีความสนใจอย่างแท้จริง แล้วพวกเขาก็บ้วนคำที่ฟังดูแล้วก็ “ไม่ยากหรือไม่ง่าย” นั่นก็คือการถามคุณเรื่อง “ราคา” นั่นเอง

นี่คือ “ข่าวดี” ที่สำคัญเลยก็ว่าได้ครับ เพราะการที่ลูกค้าสอบถามเรื่องราคา ผมขอเดาได้เลยว่าพวกเขา “มีความต้องการ” เรียบร้อยแล้ว จึงสอบถามราคาที่เป็นไปได้ตามกำลังซื้อของพวกเขานั่นเอง

นักขายมือใหม่จะมีความกังวลว่าควรจะพูดเรื่องราคาอย่างไร ถึงจะมีความได้เปรียบ ครั้นจะพูดราคาปกติก็กลัวลูกค้าพูดว่าแพงเกินไป แต่ถ้าพูดราคาที่ถูกกว่าปกติไปเลยก็กลัวว่ากำไรที่ได้จะเข้ากระเป๋าน้อยลง แถมยังมีสิทธิ์โดนลูกค้าทุบราคาให้ถูกลงกว่านั้นอีกด้วย 

ผมจึงมีข้อควรจำและคำแนะนำสำหรับการเริ่มพูดเรื่องราคา โดยเฉพาะการเข้าพบช่วงแรกๆ เพื่อให้คุณสามารถควบคุมผลกำไรและไปสู่ขั้นตอนการเจรจาต่อรองที่ได้เปรียบลูกค้านั่นเองครับ

1. อย่านำเสนอราคาขึ้นสไลด์นำเสนอโดยเด็ดขาดโดยเฉพาะการขายงานโครงการ

ถ้าคุณเป็นนักขายแบบองค์กรที่นำเสนอสินค้าและบริการแบบโซลูชั่นหรือโครงการ (Project) การเตรียมราคาโดยกำหนดเงื่อนไขต่างๆ เช่น คุณสมบัติ ออปชั่น งานรับประกัน ฯลฯ แบบแบงเป็นแพคเกจ ทั้งๆ ที่คำนวนหรือออกแบบทุกอย่างให้ดูง่ายเพื่อลูกค้า แต่ผมบอกเลยว่ามันอาจจะ “เปล่าประโยชน์” เพราะการนำเสนอราคาแบบนี้ ลูกค้ามีแนวโน้มว่าพวกเขาจะเลือกสินค้าและบริการในราคาที่ต่ำที่สุด ที่สำคัญคือพวกเขาจะแทบไม่สนใจแพคเกจ (Package) ขนาดใหญ่หรือใหญ่ที่สุดเลยก็เป็นได้ เพราะพวกเขาคิดว่าราคามีความแตกต่างกันเกินไปนั่นเอง ทำให้คุณอาจพลาดโอกาสขายในราคา “ฟูลออปชั่น” อย่างน่าเสียดายก็เป็นได้

2. พูดปากเปล่ากับลูกค้าในราคาแบบกว้างๆ มีช่วงราคาที่อยู่ในผลกำไรที่คุณแฮปปี้

การบอกลูกค้าเกี่ยวกับราคา ผมมีเทคนิคง่ายๆ ที่จะทำให้คุณสามารถควบคุมผลกำไรและทำให้ลูกค้ามองเห็นความเป็นไปได้แบบกว้างๆ แถมยังสามารถนำไปใช้กับกระบวนการติดตามงานต่อไปได้อย่างมีประสิทธิภาพ นั่นก็คือการบอกลูกค้าว่าสินค้าและบริการของคุณมีงบประมาณคร่าวๆ ตั้งต้น จนถึงสูงสุดที่กี่บาท เป็นต้น ตัวอย่างเช่น งบประมาณการติดตั้งเครื่องจักรรุ่นใหม่ของคุณมีงบประมาณคร่าวๆ ที่ประมาณ 100,000-150,000 บาท (Budget Price) ซึ่งคุณต้องย้ำว่าขึ้นอยู่กับความต้องการกับความเหมาะสมที่แท้จริงของลูกค้า จึงจะได้ราคาที่แท้จริง (Exactly Price) โดยคุณจะขอเข้ามาเก็บข้อมูลหรือถามคำถามเพื่อช่วยให้ลูกค้าเห็นราคาที่แท้จริงนั่นเอ

การบอกราคาคร่าวๆ แบบมีช่วงระยะแบบนี้ คุณจะต้องคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าคร่าวๆ จากการถามคำถามที่ดีและเก็บข้อมูลของลูกค้าเรื่อยๆ ข้อดีคือคุณสามารถเสนอแพคเกจแบบฟูลออปชั่นที่มีกำไรและตัวเลขระดับสูง โดยที่ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการพูดถึงออปชั่นราคาถูกสุด ลูกค้ายินดีที่จะฟังคุณ เพราะคุณย้ำพวกเขาแล้วว่าราคาตั้งงบฯ ที่คุณนำเสนอ มาจากข้อมูลที่คุณได้คุยกับลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการ ทำให้คุณนำเสนอสเปคที่เหมาะสมที่สุดกับธุรกิจของลูกค้านั่นเอง

3. หลีกเลี่ยงการเจรจาโดยลูกค้าต่อหน้า 

จำไว้นะครับว่าถ้าลูกค้าถามเกี่ยวกับราคาขึ้นมาเมื่อไหร่ หมายความว่าพวกเขามีความสนใจแล้ว การที่คุณรีบพูดเรื่องราคาทันที พวกเขาอาจจะทุบราคาคุณต่อหน้าเดี๋ยวนั้นเลยก็เป็นได้ ไม่ก็บลัฟคุณว่าราคาแพงเกินไป ซื้อไม่ไหวหรอก ถ้าคุณเสียเหลี่ยม คุณอาจจะรีบคายส่วนลดต่อหน้าลูกค้าก็ได้ ทั้งๆ ที่ลูกค้าอาจจะแค่พูดไปงั้นๆ เพื่อสร้างเกมเจรจาต่อรองนั่นเอง ในกรณีที่คุณเจอลูกค้าเก๋าๆ เขี้ยวๆ

การพูดเรื่องราคาแบบมีช่วงกว้างๆ แล้วบอกกับลูกค้าว่าคุณจะขอกลับออฟฟิศเพื่อประเมินงบประมาณตามสิ่งที่ลูกค้าจริงจะทำให้คุณสามารถหลีกเลี่ยงการถูกทุบราคาโดยลูกค้า และส่งข้อมูลให้ลูกค้ากลับด้วยใบเสนอราคาที่ผ่านการประเมินจริง โดยที่คุณอาจจะเสนอราคาแพงสุดตามที่คุณพูดปากเปล่าไปเลยก็ได้ เช่น 150,000-200,000 บาท คุณอาจจะเลือกเสนอที่ 190,000 บาท ที่คุณบอกกับลูกค้าว่ามาจากการประเมินสเปคจากลูกค้า ประเด็นก็คือถ้าลูกค้าขอต่อรองราคา ต่อให้ทุบเหลือ 150,000 บาท คุณก็ยังมีกำไรที่ดีอยู่ดีครับ เพราะราคาเริ่มต้นที่ 150,000 บาท ก็เป็นราคาต่ำสุดที่ยังไงคุณก็มีกำไรเหลืออยู่แล้วนั่นเอง

4. สร้างอำนาจการต่อรองกับลูกค้าให้มากขึ้น

การเสนอปากเปล่าแบบมีช่วงระยะราคาแบบนี้ จะทำให้คุณได้เปรียบเวลาเข้าสู่การต่อรองเจรจาอย่างมาก จากตัวอย่างที่ยกไประหว่าง 150,000-200,000 บาท ตอนแรกคุณส่งราคาที่ 190,000 บาท ลูกค้าอยากได้ส่วนลดอีกจึงเรียกคุณมา่ตอรอง หมายความว่ายังไงพวกเขาก็ซื้อคุณ 100% นั่นเอง เพียงแต่ผลประโยชน์เกี่ยวกับราคายังไม่ลงตัว จึงเรียกคุณมาต่อรอง คุณก็ยิ้มเลยครับ เพราะคุณพูดไปแล้วว่าขั้นต่ำสุดที่เคยพูดปากเปล่าคือ 150,000 บาท เวลาต่อรองราคาก็ควรลดทีละน้อย ถ้าถูกทุบ ก็ยังมีไพ่ใบสุดท้ายว่าลดได้เต็มที่เหลือ 150,000 บาท ซึ่งเป็นราคาต่ำที่สุดที่คุณเคยพูดปากเปล่าไปแล้ว ยังไงคุณก็ยังเหลือกำไรที่ดีอยู่ดียังไงครับ

นี่ก็คือเทคนิคชั้นสูงของนักขายที่ทำให้ก้าวข้ามการนำเสนอราคาที่มีผลกำไรดี สามารถหลีกเลี่ยงการถูกทุบราคาและยังมีสิทธิ์ขายสินค้าในแพคเกจหรือออปชั่นที่แพงที่สุดได้นั่นเอง

Comments

0 comments