เทรนด์การขายมาแรงแห่งปี 2019 ที่คุณต้องรู้

ปี 2019 คือปีที่คุณต้องคอยจับตาดูกระแสความเปลี่ยนแปลงทางด้านธุรกิจของคุณทุกฝีเก้า ใครจะเชื่อว่าธุรกิจแบบเดิมๆ ที่บางแห่งมีอายุมากกว่าชีวิตคุณด้วยซ้ำทั้งหลายถูก “กำจัด” (Disruption) หรือสูญเสียรายได้จนแทบไม่น่าเชื่อว่าบางธุรกิจเคยเป็นเบอร์หนึ่งของวงการด้วยซ้ำ

เช่น บริษัท Netflix ที่คุณติดกันจนงอมแงม ได้ทำการกำจัดธุรกิจร้านเช่าวีดีโอจนเหี้ยน หรือแม้แต่รายการโทรทัศน์กับนิตยสารที่ไม่มีคนดูและไม่มีคนอ่านจนทะยอยปิดรายการและปิดการจำหน่ายหนังสือแทบหมดสิ้น

แต่ก็อย่างที่บอกครับ กฎของธรรมชาติมันก็จะเป็นแบบนี้แหละ เมื่อใดที่มีธุรกิจบางรายรวยขึ้น ก็ต้องมีธุรกิจที่เป็นคู่แข่งหรือได้รับผลกระทบโดยตรงต้องจนลงนั่นเอง เช่น ถ้าคุณเปิดร้านโชว์ห่วยและขายมานาน ต่อให้รวยมาก แต่วันใดวันนึงที่มีเซเว่นฯ มาเปิดข้างๆ ลูกค้าขาประจำของคุณย่อมถูกดึงออกไปอย่างช่วยไม่ได้ แถมยังทำให้คุณเหนื่อยขึ้นอย่างแน่นอน

การขายเองก็เช่นเดียวกัน โดยเฉพาะการขายแบบองค์กร (B2B) ซึ่งคุณอาจจะคิดว่าเป็นเป็นเรื่องกล้วยๆ แล้วคงไม่มีระบบไฮเทคอะไรมาลบล้างการขายระหว่างคนต่อคนได้ ผมไม่เถียงครับว่าการขายแบบเจอหน้าตัวเป็นๆ ย่อมเป็นอะไรที่ดีที่สุด แต่ก็อย่าได้ประมาทการมาของนวัตกรรมใหม่ๆ เป็นอันขาด และนี่คือเทรนด์การขายแห่งปี 2019 ที่ผมต้องการอัพเดทให้คุณทราบครับ

1. การเปิดการขายให้กับกลุ่มคนรุ่นใหม่ช่วง Gen-Y และ Gen-Z

ลองหลับตานึกถึงการขายสมัยก่อนนะครับ ถ้าคุณต้องขายฝ่ายจัดซื้อ คงเป็นบุคคลอายุมาก จู้จี้หน่อยๆ ยิ่งแก่ก็ยิ่งเก๋า ดูแล้วเขี้ยวลากดิน แถมยังต้องอาศัยความสัมพันธ์โดยการตีสนิทให้มากๆ ถึงจะเลือกซื้อคุณแหงๆ แต่ยุคนี้มันไม่ใช่แบบนั้นแล้วครับ กลุ่มคน Gen-Y (ช่วงอายุ 28-39) หลายคนถูกโปรโมทให้เป็นคนระดับผู้จัดการเรียบร้อยแล้ว ไปจนถึงระดับผู้บริหารและบางคนเป็นเจ้าของกิจการด้วยซ้ำ คนกลุ่มนี้ย่อมชอบอะไรที่ใช้เวลาน้อยลง คุ้มค่ากับเวลาที่เสียไป ไม่เสียเวลากับการสร้างความสนิทสนมนอกสนามมากนัก เช่น การกินเหล้า ตีกอล์ฟ ลงอ่าง ฯลฯ เพราะพวกเขาให้ความสัมพันธ์กับสมดุลชีวิต (Work-Life Balance) อีกด้วย

นอกจากนี้คนรุ่นใหม่เป็นคนที่มีความคุ้นเคยกับเทคโนโลยีอยุ่พอสมควร พวกเขาสามารถทำการบ้านหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการด้วยตนเองผ่านข่าวสารทางอินเทอร์เน็ต เผลอๆ รู้มากกว่าคุณด้วยซ้ำ แม้แต่กลุ่มเด็กจบใหม่ Gen-Z หลายคนก็อาจจะเป็นลูกค้าให้คุณเสนอขายได้เช่นกัน หมายความว่าพวกเขายิ่งไวกว่าคุณไปอีก สิ่งที่คุณต้องใช้เทคโนโลยีให้เหมาะกับพวกเขาคือเรื่องเครือข่ายสังคมออนไลน์ เช่น ลิงก์อิน (LinkedIn) เฟซบุ้ค ไลน์ ฯลฯ การนำเสนอให้เข้าใจง่ายและเฉียบคม การอธิบายเรื่องประโยชน์ที่พิสูจน์ได้เป็นตัวเลขแบบน่าเชื่อถือ การให้เกียรติคนรุ่นใหม่ในแง่ของการทำงาน การมอบข้อมูลที่ตรงประเด็นและถูกต้อง ทำความเข้าใจกับพวกเขาให้ดีขึ้น

2. การโฟกัสกลยุทธในการเพิ่มวิธีการขายด้วยเทคโนโลยีให้มากขึ้น

กลยุทธใหม่ๆ ในยุคนี้คือการเพิ่มยอดขายด้วย “เครื่องมือ” (Tools) โดยเฉพาะเครื่องมือเกี่ยวกับเทคโนโลยีที่ทำให้การทำงานง่ายขึ้น คุณต้องรู้จักเครื่องมือในการหาลีดใหม่ๆ และใช้งานมันอย่างเต็มรูปแบบอย่าง “ลิงก์อิน” (LinkedIn.com) กันได้แล้วล่ะครับ คุณต้องมีโปรไฟล์อยู่ในนั้นเพื่อเพิ่มเพื่อนที่อยู่บนเครือข่ายสังคมนั้นทุกวัน โดยเฉพาะคนที่ดูแล้วน่าจะมีผลประโยชน์ร่วมกับคุณ หรือเครื่องมือที่จะช่วยคุณติดตามงาน (Follow-up) ได้อย่างง่ายกว่าการใช้ไมโครซอฟท์ เอ็กเซล (Microsoft Excel) เช่นโปรแกรม CRM อย่าง Salesforce เป็นต้น ซึ่งใช้งานง่าย มีเครื่องมือช่วยเตือนความจำว่าแต่ละดีลคืบหน้าและต้องวางแผนติดตามงานช่วงไหนบ้าง เป็นต้น

กลยุทธอีกด้านของผู้ที่เป็นผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของกิจการนั่นก็คือการช่วยทีมให้โฟกัสการทำงานไปที่ “กิจกรรมการขาย” (Sales Activity) ที่ต้องวัดผลได้ทุกขั้นตอน รวมไปถึงการพัฒนาทักษะการขายเพื่อให้เขาทำงานได้ดีขึ้นและได้โอกาสในหน้าที่การงานที่ดีกว่า ช่วยเหลือการฝึกอบรมพนักงานด้วยมาตรฐานเดียวกัน ทุกคนมีความเท่าเทียมและถูกปฎิบัติอย่างมีกติกาที่เสมอภาคซึ่งกันและกัน รวมถึงการฝึกอบรมพนักงานเกี่ยวกับเครื่องมือที่ช่วยให้ขายง่ายขึ้นอย่างสม่ำเสมอ

3. ทำความเข้าใจนวัตกรรม AI เผยแพร่ และติดตามความก้าวหน้าของเทคโนโลยีนี้

ยุคนี้เป็นยุคของ AI (Artificial Intelligence) หรือปัญญาประดิษฐ์ ซึ่งเจ้าความสามารถของ AI นี่แหละที่กำจัด (Disrupt) ธุรกิจอื่นมาเยอะแล้ว เช่น Netflix ที่เรียนรู้พฤติกรรมการดูหนังของคุณ เมื่อคุณเข้ามาดูใหม่ มันจะจัดเรียงหนังที่ตรงกับรสนิยมของคุณจากโลกออนไลน์ ทำให้คุณรู้สึกว่า Netflix นำเสนอหนังที่สดใหม่และน่าดูสำหรับคุณเสมอ ในขณะที่คนอื่นมีความต่างกัน ทำความเข้าใจให้ง่ายกว่านั้นสำหรับธุรกิจแบบ B2B ในอนาคตอันใกล้ บางธุรกิจแทบไม่จำเป็นต้องมีนักขายด้วยซ้ำไป

เช่น ธุรกิจของ Salesforce ที่ถ้าคุณพอจะมีความรู้และความต้องการ คุณสามารถเข้าเว็บไซต์สั่งซื้อโดยที่ระบบ AI จะมีแชตบอท (Chatbot) โต้ตอบคุณอัตโนมัติเกี่ยวกับคำถามหรือความต้องการเพื่อจัดสเปคให้คุณทำเพียงแค่รูดบัตรเครดิตสั่งซื้อด้วยซ้ำ อนาคตมันจะฉลาดถึงขั้นว่ารู้พฤติกรรมของบริษัทนั้นๆ รู้จำนวนพนักงาน รอบการสั่งซื้อ ความคุ้มค่า จุดคุ้มทุน ฯลฯ และนำเสนอขายคุณโดยตัดสินใจจากข้อมูลที่ได้รับมา แถมยังไม่มีคำว่าโกหกตอแหลเป็นอันขาด เมื่อคนเริ่มยอมรับได้กับการซื้อขายผ่าน AI เมื่อไหร่ ถึงตอนนั้นอาชีพนักขายจะถูกลดขนาดลงมาอย่างเห็นได้ชัดเลย หมาล่าเนื้อจะอยู่ไม่ได้ในวงการนี้ถ้าไม่ปรับตัว โหดร้ายมากๆ

4. ทำความเข้าใจกับประสบการณ์การซื้อผ่าน Omni-Channel

Omni ภาษาอังกฤษแปลว่า “ทั้งหมด” Channel แปลว่า “ช่องทาง” ดังนั้นเมื่อเอามารวมกันก็แปลว่า “ช่องทางทั้งหมด” จริงๆ แล้วเป็นภาษาทางการตลาดที่เริ่มถูกพูดถึงตั้งแต่ปีที่แล้วแล้วล่ะครับ พูดง่ายๆ ก็คือการขายใดๆ ไม่ว่าจะเป็นแบบ B2B หรือ B2C คุณจะต้องสร้างช่องทางการขายให้ครบทั้งบนโลกออนไลน์และออฟไลน์ที่ครอบคลุมทุกช่องทาง เพราะเหล่าลูกค้ารุ่นใหม่ต้องการข้อมูลข่าวสารที่สะดวกสบาย ไม่จำเป็นว่าคุณต้องไปเปิดร้านหรือเปิดออฟฟิศที่ใหญ่โตอีกต่อไปแล้ว เพียงแค่คุณมีธุรกิจหรือร้านค้าบนโลกออนไลน์ที่สะดวกสบาย พวกเขาก็ไม่จำเป็นต้องเดินมาหาและตัดสินใจได้ง่ายขึ้นในการซื้อแล้วล่ะครับ

แต่ไม่ได้หมายความว่าธุรกิจของคุณจะต้องพึ่งกับโลกออนไลน์เพียงอย่างเดียว โลกออฟไลน์ (Offline world) ก็ยังเป็นสิ่งที่สำคัญอยู่ดี เพราะหลายๆ ธุรกิจต้องมีการเห็นสินค้าหรือได้ทดลองใช้จริงๆ ก่อนถึงจะมีความมั่นใจและเชื่อถือมากยิ่งขึ้น การสร้างช่องทางเรื่องการรีวิวสินค้าผ่านยูทูป ก็เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่จำเป็น หรือมีหน้าร้านจริงเพื่อเชิญให้ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้า เป็นต้น การสร้างประสบการณ์ในการซื้อที่ดี (Customer Experience) โดยเฉพาะช่วงก่อนขายจะต้องปรับแต่งเนื้อหาให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย (Personalization) ซึ่งคุณสามารถเรียนรู้ชีวิตหรือความต้องการของพวกเขาได้ผ่านเครือข่ายสังคมออนไลน์ เช่น เฟซบุ้ค เป็นต้น

สัปดาห์แรกของการทำงานขอเปิดเนื้อหาด้วยแนวโน้มการขายแห่งปี 2019 ไปด้วยกันนะครับ จงจับตาดูว่าเทคโนโลยีมีผลต่อธุรกิจและการทำงานของคุณมากแค่ไหน เพื่อให้คุณเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมยิ่งขึ้น 

Comments

0 comments