จัดการฝึกอบรม Sales Training แบบไม่ง้อคนนอก ด้วย Framework นี้
บทความนี้เหมาะมากถ้าธุรกิจของคุณอยู่ในตลาดหรือมีประสบการณ์ในระดับหนึ่ง ที่สำคัญคือมีนักขายในตำแหน่งสำคัญๆ ที่หลากหลาย เช่น Sales Director, Sales Manager, Account Manager, etc. และสินค้ากับบริการต้องใช้ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน
ผมแนะนำว่าคุณไม่จำเป็นแล้วที่ต้องหาวิทยากรที่สอนด้านการขาย (แม้กระทั่งตัวผมเอง) ด้วยการใช้ “คนใน” ที่ควรจะขายเก่งและ “สอนคนอื่นเก่ง” มาเป็นผู้จัดฝึกอบรมภายใน ซึ่งปัญหาสำคัญคือพวกคุณไม่เคยทำและไม่รู้จะทำอย่างไร บทความนี้จึงขอมอบ Framework เพื่อให้คุณออกแบบมันเองได้ง่ายๆ ดังนี้
1. กำหนดวัตถุประสงค์ของการจัดฝึกอบรมพนักงานขายอยู่เสมอ
อย่าปล่อยให้มันเป็นคำพูดลอยๆ และกว้างเกินไป เช่น ฝึกอบรมพนักงานขายประจำปี อย่างนี้ถือว่าไร้เป้าหมาย แต่ควรมีเป้าหมายที่วัดผลได้แบบชัดเจน เช่น ต้องการพัฒนาทักษะการปิดการขายด้วยเปอร์เซ็นลูกค้าที่มากขึ้น ฝึกอบรมพนักงานขายให้ยกระดับความสัมพันธ์กับลูกค้าระดับ C-Level ให้ดีขึ้น เป็นต้น ขึ้นอยู่กับช่วงเวลานั้นๆ ว่าคุณต้องการอะไร
2. ระบุสิ่งที่ทีมขายต้องการจากการฝึกอบรม
ด้วยการสัมภาษณ์ สอบถาม นำ KPI ของแต่ละคนมารีวิว หรือให้ทำแบบทดสอบด้านการขายหรือสินค้าและผลิตภัณฑ์ต่างๆ ข้อมูลที่รวบรวมมาจะทำให้คุณเห็นทักษะโดยรวมของทีมขาย ทักษะหรือเรื่องที่พวกเขาต้องการพัฒนาสกิล เพื่อออกแบบคอร์สการขายให้เน้นเรื่องสำคัญๆ ที่ผู้เรียนต้องการเอาไว้ก่อน
3. สร้างคอร์สการฝึกอบรมแบบแยกเป็นโมดูล
โมดูลก็เหมือนคุณเรียนวิชาเลข ที่ต้องไล่ไปทีละเรื่อง บวก ลบ คูณ หาร จนกว่าจะเรียนแคลคูลัสได้ คอร์สการขายจำเป็นต้องแยกโปรแกรมการเรียนออกมาเป็นหัวข้อต่างๆ โดยผมขอให้หัวข้อสำคัญสำหรับการเทรนนิ่งทั่วไป ดังนี้
– การฝึกอบรมสินค้าและบริการ
– การฝึกอบรมด้านการเข้าใจลูกค้า
– การถามคำถามและนำเสนอแบบมืออาชีพ
– วิธีขจัดข้อโต้แย้งที่พบบ่อย
– การจัดการข้อมูลด้วยรายงานการขายหรือ CRM และการทำ Sales Forecast
– เทคนิคต่างๆ ที่ช่วยในการปิดการขาย
– การบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ดี
– ฯลฯ
4. เลือกวิธีการในการฝึกอบรม
วิธีการที่ดีที่สุดคือการฝึกอบรมต่อหน้า โดยใช้สถานที่ที่เหมาะสม เช่น ห้องประชุมหลักของบริษัท หรือถ้าไม่สะดวกเรื่องสถานที่ก็สามารถจัดการฝึกอบรมนอกสถานที่ได้ เช่น โรงแรม ซึ่งหลายๆ ที่มักรวมกิจกรรม Outing เข้าไปด้วยเพื่อให้นักขายคลายเครียดหลังเรียนและเป็นการกระชับมิตร เป็นต้น นอกจากนี้ยังสามารถใช้วิธีการอื่นๆ เช่น สอนออนไลน์ สอนด้วยวิธีการทำ Sales Role-Play อย่างเดียว เป็นต้น
5. เตรียมสื่อการเรียนการสอนให้พร้อม
ขาดเรื่องนี้ไปก็เหมือนการสอนที่ไม่แจกตำราเรียนให้ผู้เรียน ดังนั้นการทำสไลด์ให้เข้าใจง่าย มีเนื้อหาที่เหมาะสมจึงเป็นเรื่องที่ท้าทายพอสมควร ลองฝึกทำหรือนำหลายๆ อย่างในบทความของเซลล์ร้อยล้านไปใช้สอนก่อนก็ได้ครับ ยิ่งคุณมีสื่อการเรียนการสอนที่หลากหลายก็ยิ่งทำให้ทีมขายเข้าใจได้ดีขึ้น เช่น วีดีโอประกอบ ตัวอย่างสินค้าเพื่อใช้ทดสอบจริง ถือว่าเป็นสิ่งที่สำคัญมาก
6. ต้องมีกิจกรรม Workshop หรือ Role Play เลียนแบบสถานการณ์จริง
Workshop ที่เป็นหัวใจสำคัญของคอร์สการขายก็คือการให้ผู้เรียนฝึกขายจากสถานการณ์จริงนี่แหละครับ ลองสร้างสีสันด้วยการเล่นบทบาทสมมุติตามสถานการณ์ที่หลากหลาย เช่น ลูกค้ามีตัวเลือกอยู่แล้ว ลูกค้าเป็นคนระดับ CEO ลูกค้าเป็นพวกรู้มาก ฯลฯ หรือแม้กระทั่งการฝึกทำกิจกรรมที่ท้าทาย เช่น ลอง Cold-Call จริงกับลูกค้าแปลกหน้า ใครกล้าทำหรือทำได้ก็มอบรางวัลในงาน เป็นต้น
7. แบ่งปันประสบการณ์หรือเคสการขายจริง
เรื่องนี้ก็สำคัญอีกเช่นกัน ถึงบอกว่าคนสอนที่เป็นคนในหรือเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย เจ้าของบริษัท ต้องสามารถแชร์เรื่องราวกับประสบการณ์จริงในการขายให้ผู้เรียนเข้าใจง่าย จะดีมากๆ ถ้าเป็นเคสยากๆ หรือเป็นเคสปาฎิหาริย์เพื่อให้ผู้เรียนตื่นเต้น และจะดีไปกว่านั้นถ้าเปิดโอกาสให้ผู้เรียนลองแชร์เคสการขายที่น่าสนใจเพื่อเป็นการให้ทุกคนได้เรียนรู้ซึ่งกันและกัน
8. วัดผลหลังการเรียน
ควรสร้างระบบวัดผลว่าผู้เรียนมีความรู้ความเข้าใจมากขึ้น ง่ายๆ เลยก็ทำ Feedback Form แบ่งเป็นหมวดหมู่ เทียบความรู้ความเข้าใจระหว่างก่อนเรียนและหลังเรียนออกมาเป็นคะแนน จากนั้นก็วัดผลระยะยาวว่ายอดขายเพิ่มขึ้นมากแค่ไหน
9. พัฒนาและปรับปรุงคอร์สอย่างต่อเนื่อง
สะสม Feedback ที่ได้และติดตามผลการทำงานของผู้เรียนว่าดีขึ้นหรือเลวลงอย่างไร เพื่อนำมาปรับคอร์สอบรมการขายขององค์กรให้มีความทันสมัยและมีประสิทธิภาพ
Comments
0 comments
