Glengarry Glen Ross เกมชีวิต เกมส์ธุรกิจ หนังในตำนานที่นักขายทุกคนต้องดู!
วันนี้ผมพึ่งได้ดูหนังดีๆ ที่เกี่ยวกับนักขายเรื่อง “Glengarry Glen Ross เกมชีวิต เกมส์ธุรกิจ” เป็นครั้งแรกหลังจากที่ได้ยินเรื่องความยอดเยี่ยมของหนังเรื่องนี้มาหลายครั้ง เคยได้ยินเจ้านายเก่าที่เป็นฝรั่งพูดว่าสมัยก่อนถึงกับต้องหยิบเอาหนังเรื่องนี้มาเป็นกรณีศึกษาของการสอนนักขายว่าอะไรควรทำ ไม่ควรทำ เลยทีเดียว ผมจึงขอเป็นส่วนหนึ่งในการถ่ายทอดประสบการณ์ที่ดีและขอแนะนำให้นักขายอย่าพลาดที่จะหยิบหนังเรื่องนี้ขึ้นมาดูกันนะครับ
หนังเรื่องนี้เล่าถึงชีวิตของเซลล์แมนด้านอสังหาริมทรัพย์ 4 คน ได้แก่ “เชลลี่ เลวีน” (Jack Lemmon) อดีตเซลล์แมนรุ่นเก๋าที่ตอนนี้กลายเป็นหมาล่าเนื้อใกล้หมดสภาพ “ริคกี้ โรม่า” (Al Pacino) ท็อปเซลล์ของบริษัทฯ ที่มีวาทะศิลป์โน้มน้าวเป็นเลิศ “เดฟ มอส” (Ed Harris) และ “จอร์จ อาโรนาว” (Alan Arkin) สองเซลล์แมนขี้แพ้ที่โทษทุกสิ่งทุกอย่างรอบตัว (ยกเว้นตัวเอง)
พวกเขาพบปัญหาเกี่ยวกับการทำงาน เพราะพวกเขาต้องอาศัย “ลีด (Leads)” หรือรายชื่อลูกค้าที่ถูกส่งมาจากบริษัทแม่ในการเข้าไปปิดดีลการขายที่ดินให้กับบริษัท (บริษัทจะมีลีดที่มีโอกาสซื้อมาให้เซลล์เพื่อเข้าไปปิดดีล) ซึ่งแต่ละลีดนั้นเป็นลีดที่ด้อยคุณภาพ เป็นลีดที่บังคับให้เซลล์ต้องปิดการขายให้ได้ ทั้งๆ ที่รายชื่อลูกค้าเหล่านั้นอาจจะไม่มีเงินหรือต้องการลงทุนเลยแม้แต่น้อย
“เบลค” (Alec Baldwin) ถูกส่งมาจากบริษัทแม่เพื่อเข้ามากระตุ้นทีมขาย โดยมีฉากที่น่าจดจำฉากหนึ่งในโลกของภาพยนตร์เกี่ยวกับหนังเรื่องนี้คือ “Always be closing” (ลองไปหาดูกันนะครับในยูทู้ป) เขาให้ทีมแข่งกันทำยอดขาย โดยมีรางวัลที่ 1 เป็นรถหรู และผู้แพ้จะต้องถูกไล่ออก แต่รายชื่อลูกค้าที่ต้องไปติดต่อเสนอขายล้วนเป็นลีดที่พวกเขาเคยพยายามมาหลายครั้งแล้วแต่ไม่สำเร็จ
เดฟและจอร์จ จึงคิดหาหนทางเดียวที่จะทำให้พวกเขาไม่โดนไล่ออกคือการงัดออฟฟิศเพื่อขโมยรายชื่อลูกค้าดี ๆ ที่ถูกเก็บไว้ในลิ้นชักของ “จอห์น วิลเลียมสัน” (Kevin Spacey) ซึ่งเป็นผู้จัดการออฟฟิศที่ทำงานนั่งโต๊ะเป็นหลัก โดยลีดลูกค้าที่ดีจะถูกเรียกว่า “Glengarry Leads” (ซึ่งเป็นที่มาของชื่อหนังเรื่องนี้) โดยผู้ที่จะได้ Glengarry Leads จะต้องปิดยอดขายให้ได้ภายในสองวันนับตั้งแต่ที่เบลคเริ่มสั่งให้พวกเซลล์แมนแข่งกันขายเท่านั้น ลีดลูกค้า Glengarry จึงมีความสำคัญมาก
มาถึงตรงนี้ ผมขอบอกว่าหนังเรื่องนี้สะท้อนมุมมองของชีวิตนักขายอีกด้านหนึ่งที่ไม่ใช่แง่บวกแบบ “The Wolf of Wall Street” แต่เป็นหนังที่พังทลายการมองโลกแง่บวกของทั้งฝั่งเซลส์แมนและสำหรับลูกค้าที่คิดว่าจะมีคนประเคนอสังหาริมทรัพย์ดี ๆ มาให้เราซื้อไปลงทุนเก็งกำไร ผมชอบหนังตอนถ่ายทอดชีวิตแค่ 2 วันของ 4 เซลล์แมน ทุกคนได้โจทย์เป็นรายชื่อลูกค้าที่ยากเหมือนกันหมดและทุกคนต้องดิ้นรนอย่างหนักเพื่อไม่ให้ตัวเองถูกไล่ออก
เราจึงได้เห็นสภาพชีวิตเซลล์แมนที่ผูกติดกับการอยู่รอดด้วยยอดขาย เห็นเลวีนยินดีติดสินบนวิลเลียมสันเพื่อให้ได้รายชื่อลูกค้าชั้นดี เห็นเลวีนไปหาลูกค้าถึงบ้านก่อนถูกปฎิเสธแบบหมดสภาพ เห็นเล่ห์เหลี่ยมเก๋าจัดของโรม่าในการปิดการขายสมกับเป็นนักขายตัวท็อป เห็นการตุกติกของโรม่าในการยื้อเวลาให้สัญญาลูกค้าหมดเวลายกเลิก และได้เห็นคนที่ไม่แม้แต่จะพยายามไปขายแต่ก็ยังหาทางไม่ให้ตัวเองถูกไล่ออกของเดฟและจอร์จ
สรุปแล้ว Glengarry Glen Ross จึงเป็นหนังที่แสดงให้เห็นถึงการดิ้นรนเอาตัวรอดของมนุษย์เซลส์แมนในยามสิ้นหวัง พวกเขาต้องการอยู่รอดจึงต้องยอมทำอะไรที่ผิดศีลธรรมอันดี ยอมโกหกแม้จะถูกประณามภายหลัง ยอมขโมยรายชื่อ ยอมติดสินบน ยอมทำตัวน่าเวทนา แม้พวกเขาจะน่าชมเชยที่ทำงานหนักแต่มันก็น่ารังเกียจในสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่เช่นกัน
สิ่งที่ได้เรียนรู้จากหนังเรื่องนี้
1. เรื่องของลีดรายชื่อ (Leads) เป็นสิ่งที่สำคัญมาก
.
ถ้าเป็นสมัยก่อนแบบในหนัง การหาลีดลูกค้าเป็นสิ่งที่ยากอยู่แล้ว การขายสินค้าที่มีมูลค่าสูงๆ และต้องใช้ “นักขาย” ในการขับเคลื่อนธุรกิจ จำเป็นต้องมีลีดที่มีคุณภาพอยู่เสมอเพื่อช่วยในการคัดกรองลูกค้าที่ใช่และทำให้นักขายทำงานง่ายขึ้น ในมุมมองของบริษัท ควรมีข้อมูลหรือเครื่องมือที่ทำให้นักขายมีลีดที่ง่ายขึ้น เช่นชื่อ เบอร์โทร ตำแหน่ง ส่วนตัวนักขายเองก็ต้องอาศัยเทคโนโลยีที่ช่วยในการค้นหาข้อมูลลูกค้าได้ง่ายขึ้น (เช่น Linkedin.com) ก็จะทำให้นักขายพบกับลูกค้าที่ใช่ได้ง่ายขึ้น เร็วขึ้น เป็นต้น
.
2. จงอย่าทำเรื่องติดสินบนหรือทำอามิสสินจ้างเป็นอันขาด
.
ในหนังกล่าวถึงการทำงานที่ขาดจริยธรรม ศีลธรรม การติดสินบนหรือการกระทำอามิสสินจ้าง ไม่ว่าจะเป็นกับลูกค้า เพื่อนร่วมงาน คู่ค้า ถือว่าเป็นการกระทำที่แย่ ถึงแม้ว่าคุณจะทำได้และมันช่วยให้คุณปิดดีลได้หลายงาน แต่เชื่อผมเถอะครับ ของแบบนี้จะช่วยคุณได้ไม่นาน ดั่งคำเปรียบเปรยที่ว่า “ซื่อกินไม่หมด คดกินไม่นาน” ในไม่ช้าก็ต้องมีคนรู้อยู่ดี อนาคตของคุณก็จะดับวูบ โดนไล่ออก ไร้อนาคต เชื่อผมเถอะ ผมเห็นมาเยอะแล้ว
.
3. การเป็นนักขายที่พูดเก่ง บางทีก็ไม่ช่วยอะไร
.
ตัวอย่างของเลวีนในหนัง เขาพูดกับลูกค้าได้แบบน้ำไหลไฟดับมาก พูดเก่ง สาลิกาลิ้นทอง แต่ลูกค้าก็ปิดประตูใส่เขาอยู่ดี ปิดการขายไม่ได้ สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าการเป็นนักขายที่พูดเก่งก็ไม่ช่วยอะไร เพราะเขาเองไม่เคยถามลูกค้าซักคำเลยว่าสิ่งที่นำเสนอนั้นเป็นประโยชน์กับชีวิตลูกค้าหรือไม่ แถมยังถูกมองว่าเป็นนักตื๊อตอนที่จะโดนไล่ สร้างความอึดอัดให้กับลูกค้าอีกต่างหาก
.
4. คุยกับคนที่ไม่ใช่ ไม่มีอำนาจตัดสินใจ ก็ไร้ประโยชน์
.
ในหนังมักกล่าวถึง “เมีย” ซึ่งกลายเป็นลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจ แต่พวกนักขายกลับไปไม่ถึงพวกเธอเลย เน้นการคุยกับผู้ชายซึ่งน่าจะเป็นผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจ กลายเป็นว่าดีลล่มปากอ่าว ดังนั้นพวกคุณควรเช็คลูกค้าทุกครั้งนะครับว่าใครคือผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงกันแน่
.
5. สคริปการพูดคุยที่เน้นเรื่องประโยชน์และเกี่ยวกับลูกค้าจะช่วยดึงดูดความสนใจได้
.
คำพูดหว่านล้อมและโน้มน้าวลูกค้าของ “โรม่า” ถือว่าเป็นหนึ่งในสุดยอดประโยคคลาสสิกเพื่อปิดการขายของโลกภาพยนตร์เลยก็ว่าได้ โดยเขาพูดจาหว่านล้อมที่ไม่เกี่ยวกับเรื่อง “ราคาที่ดิน” แม้แต่น้อย แต่พูดนอกเรื่องจนลากเข้ามาว่าการลงทุนซื้อที่ดินของเขา เป็นสิ่งที่ลูกค้าควรมองว่าเป็น “โอกาส (Opportunity)” มากกว่าเงิน ซึ่งชีวิตของลูกค้าจะเสี่ยงน้อยกว่าการลงทุนในหุ้นและไม่มีวันเสื่อมมูลค่า ถือว่าเป็นตัวอย่างที่คุณควรนำไปใช้ คือการบอกประโยชน์ให้ลูกค้าเข้าใจถึงความต้องการที่ซ่อนอยู่ ลูกค้าทุกคนถ้าลงทุน พวกเขาอยากได้เงินเพิ่มขึ้นและเสี่ยงน้อย
.
6. ผลงานที่คุณเคยทำสำเร็จ ถ้าไม่รักษามันไว้ มันก็กลายเป็นแค่อดีต ไม่มีอะไรที่จีรังยั่งยืนน
.
สำหรับชีวิตนักขาย ต่อให้ยิ่งใหญ่ เป็นสุดยอดนักขายมามากแค่ไหน แต่ถ้าไม่รู้จักพัฒนาตัวเอง รักษาฟอร์มการเล่นให้ดี เมื่อใดที่ตัวเลขของคุณย่ำแย่ คุณก็มีสิทธิ์ “โดนไล่ออก” ได้เช่นกันครับ จำไว้นะครับ นักขายก็คือนักธุรกิจ ถ้าคุณมัวแต่หลงระเริงความสำเร็จในอดีตแล้วไม่พัฒนาตัวเอง วันพรุ่งนี้มันก็กลายเป็นแค่อดีตครับ โดนแซงได้แน่นอน
7. ลูกค้ารายเก่าที่ยังไงก็ไม่ซื้อแล้ว ควรเช็คประวัติให้ดีๆ อาจจะทำให้คุณเสียเวลาเปล่า
.
เรื่องนี้เป็นจุดหักมุมของหนังเรื่องนี้ ทำให้ชีวิตของเลวีนจากที่กำลังได้ยอดขายมหาศาลกลายเป็นศูนย์ เพราะเขาพลาดที่จะเช็คประวัติของลีดลูกค้ารายเก่านี้ให้ดี ลองไปดูกันเอาเองนะครับ ขอบอกได้ว่าน่าสมเพศและน่าสงสาร ตัวคุณเองก็เช่นกัน ควรเช็คประวัติหรือบันทึกเก่าๆ ให้ดี คุณจะได้ไม่เสียเวลาและผิดหวังครับ
ขอขอบคุณข้อมูลที่มาเพิ่มเติม
https://www.facebook.com/MyFavouriteFilms/posts/960689287333781:0
Comments
0 comments
